Dołącz do czytelników
Brak wyników

Pozyskiwanie klienta

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Jak zmotywować handlowców do pozyskiwania nowych klientów

0 79

Największym wyzwaniem każdego przedsiębiorcy od zawsze było motywowanie pracowników do większej wydajności. Czasem zdarza się tak, że nie warto tracić swojej energii, a lepiej jest pozwolić nowemu wyprzeć stare. Jedną z cech handlowców jest zamiłowanie do zmian i jeżeli Twoje przedsiębiorstwo na to nie pozwala, to zaczną oni szukać gdzie indziej. Nim przeanalizuję dla Ciebie poszczególne możliwości motywacji takiej osobowości, dowiedz się najpierw, kogo ja definiuję jako prawdziwego handlowca.

Prawdziwy handlowiec to taka osoba, która ma w sobie dar oferowania wszystkiego innym. Kocha to tak bardzo robić, że nie straszne jej słowo „nie”, a wręcz działa ono na nią jak płachta na byka, motywując jeszcze bardziej.
Na swoim przykładzie mogę powiedzieć, że już od najmłodszych lat miałam żyłkę do sprzedaży. Wpierw jako nastolatka sprzedawałam księdzu własnoręcznie wyhaftowane serwetki. Później zdarzało mi się za pieniądze szkicować ze zdjęć. Gdzieś tam w swojej młodej karierze umiałam się sprzedać z usługą sprzątania mieszkań czy prasowania. W moim domu rodzinnym się nie przelewało, więc do kombinowania pieniędzy byłam zachęcona przez sytuację. Oczywiście w tym wszystkim dodatkiem były stypendia naukowe, bo to przecież też dodatkowy grosz i jeszcze laury w postaci czerwonego paska, matury na piątkach i szóstkach, czy dobrej średniej na studiach.

POLECAMY

Jakie są cechy prawdziwego handlowca?

Umiejętność znajdywania okazji do sprzedaży wszędzie, gdzie się da, to tylko jedna z cech wyróżniająca dobrego handlowca. Są też inne. A jakie?
Nie może on nie mieć w sobie empatii, bo sprawianie, że druga strona czuje się dobrze w jego towarzystwie, otwiera mu kolejne możliwości do zarabiania większych pieniędzy. To powoduje też, że potencjalni klienci bardziej mu ufają, bo jest autentyczny.

Empatia

To ona wspiera jego budowanie relacji. Och… jak on chętnie z klientem znajdzie punkty wspólne. To pogra w golfa, to zacznie klientowi schlebiać, chwaląc osiągnięcia i wypytując o zainteresowania. 
Nie zdziw się, jak czasem zamiast godzinnego spotkania, odbędzie trzygodzinne. Bidulek się zasiedział, bo tak badał kontrahenta, że poznał jego przeszłość, teraźniejszość i przyszłość. Dzięki czemu wie, że po przeciwnej stronie ulicy zrobi deal dwa razy większy, a siostra prezesa to po nowym roku będzie potrzebować oferty Twojej firmy. Kiedy przed nim staniesz, to zobaczysz ten charakterystyczny błysk w oku, czarujący uśmiech i będziesz miał wrażenie, jakbyś go znał od zawsze.
Podczas rekrutacji od razu go rozpoznasz na korytarzu wśród innych kandydatów. Będzie tak pewny siebie, władający przestrzenią i konkretny, że nawet Twoi pracownicy, nim go zatrudnisz, zaczną z nim rozmawiać.

Determinacja

To jego drugie imię. On się nie poddaje, kiedy klient mu odmówi. Zdenerwuje się tylko na chwilę, a potem zakasa rękawy i poszuka sposobu, by ten powiedział mu „tak” albo ostatecznie podał prawdziwy powód odmowy. Wtedy ze zdwojoną siłą znajdzie nowych i to w droższej ofercie niż ten poprzedni. Nie zdziw się, gdy nad jego biurkiem zawiśnie slogan w stylu „ja Wam pokażę”.
No właśnie, z tym szukaniem ma tak, że lubi gonić całe stado króliczków, bo jak jeden odpadnie, to pozostają kolejne. Baaa… on je goni na początku, potem woli być gonionym, czyli sprawia, by interesowano się nim i jego ofertą. Delikatnie podtrzymując zainteresowanie swoją osobą.
Ten nasz prawdziwy handlowiec lubi być drogi i kiedy widzi, że klient chce mieć tanią ofertę, to albo go odpuści, albo mu zaproponuje część tej oferty w ramach budżetu. W końcu prowizja od sprzedaży cieszy go najbardziej, a im wyższa, tym lepsza.

Spryt

Sprytna bestia nie lubi się męczyć, dlatego tak szuka nowych klientów, by się nie przemęczać. Nie na darmo się mówi, iż prawdziwy handlowiec pracuje tylko trzy godziny dziennie, z czego dwie to wysyłanie ofert. On wie, jak ma sobie znaleźć nowe szanse sprzedażowe. To podzwoni po swojej bazie, to namówi kogoś, kto się zastanawia, to wystawi post na LinkedIn, czy zagai kilkanaście osób w wiadomości prywatnej. Jakoś farciarz stale ma nowe leady w lejku i ciągle mu się kręcą tematy. Tu go polecą, tam go polecą, a on się przez większość czasu obija i jeszcze ma pretensje, że musi uzupełniać CRM ze swoich aktywności. Wszelkie przejawy kontroli również go demotywują.

Zamiłowanie do zmian

Obrazki muszą mu się zmieniać jak w kalejdoskopie, więc zapomnij, że będzie siedział w biurze. Obecna pandemia wpędza go w depresję, więc nie skąp mu floty ani paliwa i pozwól się pod byle pretekstem gdzieś dalej przejechać. On tak sobie radzi ze stresem, ładuje wewnętrzny akumulator, dzięki któremu stanie się bardziej kreatywny i zmotywowany do szukania nowych klientów. Przy okazji będzie uszczęśliwiony, że odpoczął od rodziny, pracy, problemów może wrócić z takiego wypadu z gotowymi tematami.
Skąd o tym wiem? Sama tak miałam i mam. Najbardziej motywował mnie szef, który dawał mi zatankowany samochód i kazał znikać z biura.

Jak zmotywować do większej sprzedaży?

Jeśli chcesz go natomiast zdemotywować, by szybko sam odszedł, to koniecznie rozliczaj go z każdej minuty pracy. Jak już wcześniej wspomniałam, brak zaufania jest najlepszym kijem. Już więcej nic nie musisz i nawet premia w milionach go nie zatrzyma, bo poszuka innych dróg. Zabijesz skutecznie jego wewnętrzną motywację.
Ten typ tak ma, że nie lubi tracić czasu na wypełnianie tabel i systemów, więc toporny CRM to kolejny gwóźdź do trumny. Ma klapki na oczach niczym koń i wszędzie widzi klientów, ale narzeka, że ma ich wpisywać do systemu i potem robić notatki ze spotkań. Tu przydałaby się sztuczna inteligencja, która zrobi to za niego lub inteligentny asystent (bo jak będzie musiał zbyt dużo się powtarzać i tłumaczyć, to też się zniechęci). Ma on też jedyną cierpliwość do klienta i to też ograniczoną, bo nie będzie tracił energii, kiedy klient jest niezdecydowany, a sztuczki dopinające sprzedaż w stylu „co mogę dla pana/pani zrobić żeby dziś nawiązać współpracę?” nie działają.
Czy lubi działać zespołowo? Tak, o ile będzie w tym zespole mógł być najlepszy. Jeśli dasz mu za duży plan na tle innych jego członków, to się zdemotywuje. On lubi mieć realizację na sto pięćdziesiąt procent. A Ty też na tym skorzystasz.

Prawdziwa a sztuczna pewność siebie

Doceń go czasem szkoleniem i to najlepiej takim, które wybierzecie wspólnie. Stawia on na rozwój, bo to wzmacnia jego pewność siebie u klienta. A co do pewności siebie to jest ona sztuczna lub prawdziwa. Handlowiec, który ma ją prawdziwą, nie będzie się wywyższał u klienta, lecz zacznie go ciągnąć za język pytaniami otwartymi. Ten o pewności sztucznej już na etapie rozmowy rekrutacyjnej pokaże Ci, jaki to jest super i co to nie on, a jak przyjdzie, co do czego, to nawet słuchawka telefonu będzie go parzyć. Natomiast ten naprawdę pewny siebie będzie miał w sobie odrobinę pokory, wciąż czując głód wiedzy i swojej niedoskonałości. Dlatego nadmierna krytyka z Twojej strony może zadziałać na niekorzyść jego motywacji, bo on potrzebuje od Ciebie również miłe słowo.
Od czasu do czasu zmieniaj swoją ofertę lub wprowadzaj nowe produkty. Ta „cholera” lubi wyzwania i może się znudzić monotonią. Zmieniając coś w swojej firmie pozwolisz mu na rozwój, a to wewnętrznie go wzmacnia i determinuje do działania.
No i nie zapominaj, że to też jest gadżeciarz, więc im lepszy będzie mieć telefon, samochód czy laptop, tym bardziej się zjedna z Twoją firmą. W końcu nie samą premią sprzedawca żyje, a po co ma inwestować te pieniądze w zabawki, jak możesz go nimi docenić. Tylko uprzedzam, że gdy zaczniesz szantaże w stylu „będziesz odstawiał samochód pod biuro”, to zacznie szukać pracy. Nic tak nie zabija motywacji do działania, jak wszelkie próby sza...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy