W grze o uwagę klienta każda marka rozdaje własne losy. Jedne są nieatrakcyjne i już na starcie lądują w koszu. Inne bywają zauważone, ale często niewarte zachodu. A te najlepsze trafiają w punkt: wzbudzają emocje, przyciągają uwagę i pozostają w pamięci. Dlaczego? Klienta nie da się już zwabić na puste obietnice czy przykuwające wzrok błyskotki. Szuka realnych korzyści i dawkuje swoje zaangażowanie wprost proporcjonalnie do możliwej korzyści. Stawka jest wysoka – Polacy wiedzą, kiedy gra toczy się o konkretną nagrodę, a kiedy tylko o złudzenie wygranej. W takim razie czego szukają w akcjach promocyjnych? I co musi zrobić organizator, który chce wygrać zaangażowanie oraz efekty?
Dział: Temat numeru
Wyobraź sobie, że dostajesz e-mail od handlowca. Temat „Szanowny Kliencie, specjalna oferta dla Ciebie!”. Klikasz? Pewnie nie. Bo już wiesz, że ten sam e-mail poszedł do setki innych „Szanownych Klientów”. To jak zaproszenie na randkę, które ktoś rozesłał do wszystkich w mieście. Może ktoś się skusi, ale czujesz się jak jeden lub jedna z wielu. I to jest dokładnie ten problem. Dziś przy tak dużej ilości informacji, jakie można pozyskać na temat prospektów, klienci oczekują, że handlowiec wie, kim są. Jakie mają problemy, z czym się mierzą i czego potrzebują. Oczekują oferty jak dobrze skrojonego garnituru. Dopasowanej, wygodnej i najlepiej jeszcze z osobistym listem od krawca. Czy personalizacja działa? Tak. I to bardziej niż kiedykolwiek.
Dlaczego klient premium płaci więcej – nawet dwa, trzy razy – za coś, co wydaje się podobne do oferty masowej? Klient premium nie kupuje rzeczy. Klient premium kupuje poczucie wyjątkowości, prestiżu i zaufania. A to buduje się historią, nie rabatem. Storytelling stał się najpotężniejszym narzędziem sprzedaży w świecie dóbr klasy premium.
Strategicznie prowadzona marka osobista to dziś jedno z najbardziej efektywnych narzędzi wpływu – zarówno wewnątrz organizacji, jak i w relacjach zewnętrznych. Pomaga budować autorytet eksperta, wzmacnia pozycję lidera i ułatwia prowadzenie rozmów z klientami, partnerami czy decydentami.
Dlaczego produkt za 199 zł wydaje się tańszy niż ten za 200 zł, choć różnica to zaledwie jeden złoty? Czemu w segmencie premium wolimy ceny „okrągłe”, a w dyskoncie oczekujemy końcówek „99”? I czy to możliwe, że sama cena zmienia nie tylko decyzję o zakupie, ale też nasze realne odczucia, takie jak smak, zapach, wrażenie jakości?
Wyobraź sobie, że klient przegląda Twój sklep internetowy. Widzisz, że spędza na stronie ledwie kilka sekund, klika „dodaj do koszyka”, po czym natychmiast finalizuje transakcję. W innym zaś przypadku – klient pisze e-mail z długą listą pytań, chce szczegółowych danych technicznych i porównań. A teraz wyobraź sobie, że jesteś na spotkaniu, gdzie jeden klient prawie natychmiast zgadza się z tym, co mówisz, i chce współpracować, a drugi po zadaniu bardzo wielu pytań zostawia Cię z informacją „Muszę się zastanowić”. Co kieruje ich decyzjami? Odpowiedzi dostarcza psychologia poznawcza, a konkretnie koncepcja Systemu 1 i Systemu 2 autorstwa laureata Nagrody Nobla, Daniela Kahnemana. Bo w świecie sprzedaży, gdzie czas, emocje i dane ścierają się codziennie, zrozumienie tych dwóch systemów to już nie akademicka ciekawostka, lecz sprzedażowe narzędzie strategiczne.
Lejek sprzedażowy coraz częściej zaczyna się nie od cold calla czy kampanii mailingowej, ale od wartościowego contentu publikowanego przez ludzi – ekspertów, doradców, handlowców, a personal branding jeszcze kilka lat temu kojarzył się z wielkimi nazwiskami, występami w mediach i pewnego rodzaju ekskluzywnością czy niedostępnością. Dziś to hasło to jedna z podstaw działań marketingowych w firmach będących na bieżąco z trendami rynkowymi.
Coraz więcej firm z sektora MŚP staje dziś przed podobnym i trudnym dylematem: jak rozwijać sprzedaż w niestabilnym otoczeniu, nie ponosząc przy tym kosztów zatrudnienia pełnoetatowego eksperta? Odpowiedzią na ten problem może być model współpracy, który możemy nazwać roboczo: dyrektor handlowy na godziny, czyli doświadczony menedżer, który wspiera firmę w określonym wymiarze czasu, realizując konkretne cele biznesowe. Interim management to światełko w ciemnym i długim tunelu dla wielu polskich przedsiębiorców. Dlaczego warto rozważyć współpracę w takiej formie? O tym w moim artykule.
Zaufanie to fundament każdej trwałej relacji biznesowej. W świecie sprzedaży, gdzie klienci mają niemal nieograniczony dostęp do informacji i ofert konkurencyjnych firm, zdobycie ich zaufania staje się kluczowym elementem naszej skuteczności zawodowej. Jak zatem mamy budować zaufanie w relacji z klientem? Oto najważniejsze aspekty, które powinniśmy wziąć pod uwagę jako handlowcy, gdy faktycznie myślimy o budowaniu relacji z klientami.
W świecie, który ciągle wymaga od nas więcej i więcej, czujemy się zagubieni z kilku powodów. Po pierwsze mamy wrażenie, że wciąż jesteśmy niedoskonali, po drugie – że nadal jesteśmy niedostatecznie przygotowani, a po trzecie – że inni mają więcej do zaoferowania niż my. To, wydawać by się mogło ogólne wprowadzenie, okazuje się nad wyraz aktualne pod kątem bieżącego procesu sprzedaży, a w szczególności odnosi się do pierwszego etapu budowania relacji z klientem.
Wyobraź sobie taką sytuację: goni Cię deadline, na jutro musisz oddać tekst sprzedażowy, a przed Tobą tylko pusta kartka. Zegar tyka, a Ty patrzysz w przepaść swojej kreatywności, która nagle postanowiła wziąć urlop. „Może zacznę od kawy…” – myślisz, sięgając po kubek. „Albo najpierw przeczytam jeden artykuł o tym, jak pisać lepsze teksty”. Jeden artykuł zamienia się w godzinne scrollowanie LinkedIna. Efekt? Nic. Dalej nic. Nawet kawa zdążyła wystygnąć. Ale spokojnie! Nie jesteś sam. Każdy copywriter – czy to weteran, czy zupełny nowicjusz – zna ten moment zwątpienia. I właśnie tutaj na ratunek przychodzą modele copywriterskie, czyli sprawdzone formuły, które pomagają szybko ułożyć logiczny, przekonujący tekst.
Nowy rok to nowe otwarcie – kolejne strategie sprzedażowe, cele kwartalne i planowane zyski. Jednak ich realizacja może okazać się trudna (lub bardzo trudna), jeśli w naszym noworocznym równaniu pominiemy jedną zmienną: tendencje zakupowe konsumentów. Zapraszam na przegląd najciekawszych trendów konsumenckich nowego roku, które mogą zmienić Wasze myślenie o sprzedaży i stać się kopalnią świeżych pomysłów.