W wielu przypadkach mali i średni przedsiębiorcy odpowiadają za sprzedaż w swojej firmie. Jednak żeby mogła się ona rozwijać i można było ją odpowiednio skalować, w pewnym momencie trzeba stanąć przed decyzją, jak przekazać swoich klientów sprzedawcom i w pełni oddać się zarządzaniu firmą, rezygnując ze sprzedaży. Jak więc zadbać o to, by zespół sprzedaży był efektywny, przynosił planowane wyniki i żeby ostatecznie nie tracić pieniędzy na sprzedawców, którzy na siebie nie zarabiają?
„Dobry człowiek, świetnie się dogadujemy, ale tu chodzi o sprzedaż, a tej nie ma…” – często zdarza się tak, że nawet najlepsza, najbardziej zaangażowana w losy firmy osoba nie sprawdza się w sprzedaży. Jest wiele takich sytuacji, w których chcesz nagrodzić kogoś za świetną pracę, zaangażowanie, awansując daną osobę np. na managera sprzedaży czy handlowca, a po krótkim czasie okazuje się, że to był błąd. Sprzedaży nie ma, awans stał się jakby pomyłką, w rezultacie otrzymujesz wypowiedzenie. Co jest nie tak?
Każdego dnia, niemal w każdej firmie, szef zleca jakieś zadania swoim handlowcom. Często bywa tak, że po upływie czasu, który został dany na realizację zadania, handlowcy wracają z informacją, że postawiony cel nie został wykonany lub jest zrobiony tylko w pewnej części. To rodzi zdenerwowanie, frustrację, chaos i rozczarowanie. Dodatkowym efektem są niewykonane zadania, niezrealizowany budżet i przerzucanie się odpowiedzialnością. A jak to jest naprawdę?
Zarządzanie to trudna sztuka. Wielu menedżerów szuka w niej drogi na skróty, chcąc jak najszybciej móc delegować zadania. Niektórzy oczekują również tego, że ich podwładni będą „czytać z magicznej kuli”. Co mam na myśli? Zapraszam do lektury.
Kilkanaście rodzajów postów i formatów reklamowych. Cele publikacji reklamy? Również różne. Każda z możliwości sprawdza się lepiej lub gorzej w zależności od obranego przez nas założenia. Do tego dochodzą takie czynniki techniczne, jak umiejscowienie reklamy czy urządzenie, na jakim jest wyświetlana. Dużo zmiennych, do których trzeba stworzyć wręcz idealną kreację, aby reklama przyniosła oczekiwane efekty. Jak zatem skutecznie dobierać zdjęcia, tworzyć grafiki i pisać teksty, by… sprzedać?
Budując działy sprzedaży, mam do czynienia głównie z najmłodszym pokoleniem osób na rynku pracy. Bardzo lubiany przeze mnie Simon Sinek, mówca i specjalista od marketingu, w jednej ze swoich wypowiedzi opisywał, jak młodzi podchodzą do sukcesu. Według niego sukces dla młodych nie jest czymś, do czego trzeba się wspiąć. Zamiast tego traktowany jest jak grzyby, które po prostu rosną i wystarczy je znaleźć. Z tego powodu jestem regularnie pytany o sztuczki na łatwe zwiększenie sprzedaży, negocjacje czy właśnie szybkie i skuteczne zamknięcie transakcji. Czy przepis na takie sukcesy rzeczywiście istnieje?
Finalizacja, domykanie albo zamykanie sprzedaży – te określenia spotykam najczęściej i te u wielu sprzedawców wywołują zmrożoną krew w żyłach. Oczywiście nie w teorii. W praktyce. Dlatego powstał ten tekst.
Przeczytasz w nim o tym, co działa i co sprawdza się u mnie każdego dnia. Może wpłynie to również na Twoją pracę?
W social mediach zarabia się dzięki kryzysowi. Tak było i będzie. Widać to chociażby ostatnio, patrząc na naszą piłkarską reprezentację. W jaki sposób przekłada się to na sprzedaż? Warto pamiętać, że z kryzysów wyrastają bowiem zupełnie nowe możliwości.
Edward Strong w książce The psychology of selling and advertising przedstawił sprzedaż jako proces. Zatem jeśli mamy do czynienia z procesem, to występuje tu również ciąg przyczynowo-skutkowy. Właśnie stąd wzięło się analizowanie sprzedaży pod kątem poszczególnych etapów. Powyższa książka zrewolucjonizowała myślenie o sprzedaży, pokazując, że jest to proces wymagający zestawu konkretnych umiejętności, które w zasadzie każdy może opanować. Kiedy zatem mówisz, że nie potrafisz domykać sprzedaży, zastanów się, czy faktycznie przyczyną jest brak znajomości konkretnych technik jej domykania, czy może proces został zaburzony znacznie wcześniej. Każda akcja wywołuje reakcję – może tak jest u Ciebie?
Caveat emptor po łacinie oznacza „niechaj kupujący się strzeże” i prawdopodobnie nie będzie przesadą, gdy napiszę, że taką „filozofię” sprzedaży mieliśmy w latach 90. ubiegłego stulecia. Od przynajmniej dwóch dekad zamykanie sprzedaży było jednym z elementów szkolenia sprzedawców jako krytyczny obszar prowadzonych rozmów z klientem, aby „podpisać umowę”. A jak wygląda to teraz?
Obiekcje, niepewność, brak przekonania ze strony klienta to codzienność wielu sprzedawców. Świadomie jednak nie użyłam też słowa „odmowy” – stosowanie odpowiednich komunikatów podczas rozmowy może sprawić, że konwersja Twojej sprzedaży będzie wyższa i będziesz mógł doprowadzić do sytuacji, w której klient sam chce kupić, a zamknięcie sprzedaży jest tylko formalnością. To, jak poprowadzisz rozmowę, może niemal całkowicie wyeliminować „odmowę” z Twojego dnia.
Przypominasz sobie swoją ostatnią wizytę w naprawdę fantastycznej restauracji? Był to zapewne długo wyczekiwany moment, a zdobycie rezerwacji nie było łatwe. Siedzisz już na swoim miejscu i nie możesz się doczekać, by skosztować tych wspaniałych dań. Co robisz, gdy w oddali widzisz kelnera? Czekasz, aż zapyta, co chcesz zamówić, czy z daleka zaczynasz opowiadać o swoich potrzebach? Prawdopodobnie poczekasz, aż podejdzie, ponieważ dopiero wtedy wiesz, że jest w pełni gotowy Cię obsłużyć. Tak samo jest w procesie sprzedaży. To handlowiec, a nie klient mówi o gotowości do zawarcia transakcji.
