Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

28 maja 2019

NR 21 (Maj 2019)

Tajemnice skutecznych handlowców XXI wieku

355

Czy w 2019 r. towary lub usługi sprzedaje się inaczej niż dekadę lub dwie dekady temu? Co wpływa na to, że w obliczu dużej konkurencji, klientów oczekujących więcej za mniej, jednak część handlowców realizuje plany sprzedaży? Czy wpływa na to unikalny produkt, umiejętności sprzedażowe, a może szczęście? Pytani przeze mnie handlowcy bardzo często sami mieli problem z udzieleniem odpowiedzi na to pytanie. Co zatem decyduje o skuteczności handlowca? Na co warto zwrócić uwagę, pracując lub dopiero zaczynając pracę w sprzedaży? Jak budować swoją markę osobistą i czy wpływa ona na zwiększenie sprzedaży?

Chciałem kupić nowy samochód. Cudowne uczucie. Zweryfikowałem interesujące mnie oferty i przystąpiłem do działania. Zadzwoniłem do kilku salonów, które oferowały samochody spełniające moje oczekiwania i... pierwsze rozczarowanie. „W tym tygodniu nie mamy czasu, ale umówmy się w innym terminie”... „OK” – ale zależało mi, więc się zgodziłem.

Na miejscu pojawiły się kolejne rozczarowania, np. poszukiwany przeze mnie model nie był dostępny do jazd próbnych, mimo że miał być. Obsługa handlowców oraz ich wiedza merytoryczna także pozostawiały wiele do życzenia. Dodatkowo, niejednokrotnie zdarzyło mi się nie otrzymać żadnej kalkulacji ofert, o które prosiłem w salonie. Na sześciu handlowców, z którymi rozmawiałem, tylko jeden posiadał gruntowną wiedzę i był partnerem, z którym chciałem zrobić biznes. 

Okazało się, że handlowcy, którym powinno zależeć na sprzedaniu samochodu, sami utrudniają sobie zadanie. Przypominając sobie rozmowy ze sprzedawcami, z którymi pracowałem, gdzie cały proces sprzedaży realizowany był według nich perfekcyjnie, doznałem pewnego olśnienia. Trafiałem po prostu na handlowców, którzy pracowali tak, jak działało się kiedyś. W żaden sposób nie dostosowali się do wymagań rynku, na którym istnieje konkurencja, oraz nie starali się wyróżnić i poprowadzić mnie do mojego wymarzonego celu, jakim był zakup samochodu. Dla mnie jako klienta byli często barierą, powodującą dodatkowe działania, które... sam musiałem podjąć. Co będzie się działo w przypadku, kiedy klient nie wyjdzie z inicjatywą? Sami odpowiedzcie sobie na to pytanie!

Na kanwie własnych doświadczeń spisałem najważniejsze elementy, które wpływają na to, że mnie jako klientowi uda się coś kupić :) 

Poniższe elementy możesz zastosować w różnych branżach. Sam zobaczysz, co Tobie sprawdza się najlepiej.
 

POLECAMY

Ramka 1. Podróż klienta

Dokonaj analizy:

  • jak Twoi klienci poszukują informacji o produkcie/usłudze, który proponujesz,
  • jak Twoi klienci najczęściej kontaktują się z handlowcem lub jak dokonują zakupu,
  • jak pozycjonuje się Twoja konkurencja, a jak Ty/Twoja firma,
  • i zastanów się, czego Ty oczekiwałbyś jako klient szukający rozwiązań, które sprzedajesz,
  • i zweryfikuj aktywność klientów w social mediach.

Następnie wykorzystaj tę wiedzę!

1. Chcę robić biznes z ludźmi, którym mogę zaufać

Klient, wydając swoje pieniądze, chce mieć pewność, że rozmawia z kimś, kto jest ekspertem w temacie biznesu, który będziemy robić.

Co powinieneś zrobić?
Buduj swoją markę osobistą. Jeżeli chcesz być ekspertem w swojej branży, nie bazuj tylko na szkoleniu produktowym, które przygotowała dla Ciebie firma, w której pracujesz. Masz dostęp do internetu, więc sprawdź portale branżowe, poczytaj opinie, wybierz się na targi. Pamiętaj, że świat idzie do przodu i warto co jakiś czas odświeżyć swoją wiedzę.

Jak zmonetyzować te działania?
Gdy zapytasz handlowców, gdzie szukać klientów, bardzo często usłyszysz – w internecie. OK, zatem jak wykorzystać nowe technologie do poszukiwań klientów? Omówmy tzw. telemarketing w XXI wieku. 
 

Zastanów się:

  • Które z tych platform są dla Ciebie kluczowe? Każda z platform daje nam inne możliwości i profile użytkownika.
  • Które z platform możesz zautomatyzować? Jeśli coś można zautomatyzować, zrób to. Lepiej na początku skupić się na mniejszej liczbie, ale za to z lepszą jakością i częstotliwością. 

 

 

  1. Przestań używać social mediów do bezproduktywnego scrollowania nic niewnoszących treści, a używaj ich jako narzędzia do promocji swojej eksperckiej wiedzy. 
  2. Stwórz swój profil biznesowy, wykorzystując do tego narzędzia, takie jak social media. Za ich pośrednictwem możesz zarówno pochwalić się swoimi osiągnięciami, jak i nawiązać kontakty z ludźmi zainteresowanymi tym, co masz do zaoferowania.

Znajdziesz ich np. na Facebooku za pośrednictwem grup zrzeszających klientów, którzy wymieniają się swoimi doświadczeniami. Twórz społeczność swoich klientów i potencjalnych klientów. Ta funkcjonalność social mediów świetnie sprawdzi się do zbierania poleceń. W ten sposób działa już wielu handlowców, promując siebie i swoje produkty. Przykładem może tu być np. firma Mercedes-AMG i profil IG @amg_na_maksa. 
 


Brand Manager Mercedes AMG za pośrednictwem mediów społecznościowych buduje społeczność, która sama promuje produkty Mercedesa, a zarazem jest nieocenionym źródłem informacji, które może być wykorzystane do pozyskiwania nowych klientów. Dodatkowo w ten sposób kreuje markę osobistą jako eksperta i pasjonata motoryzacji. 
 



Oczywiście działania, jakie będziesz podejmować, powinny być skierowane (odpowiedni portal społecznościowy oraz podejmowana aktywność) i dostosowane do specyfiki Twojej branży. Nie zawsze social media muszą służyć tylko do promocji produktu, ale np. do ułatwionego kontaktu z Tobą. Sugeruję również, aby nie używać swoich profili osobistych.

2. Buduj zaufanie

Nie staraj się nic „wciskać na siłę”. Wiele firm i wielu handlowców ma wysokie obroty, bo wyróżnia się niską ceną. Taki model sprawdza się, aby przyciągnąć do siebie jak najwięcej klientów. Często nie są to jednak klienci lojalni. Wielu z nich na pewno sparzyło się na tym, że za niską ceną stała niska jakość, więc często będą bardziej podatni na obcowanie z kimś, kto nie skupia się tylko i wyłącznie na cenie, ale daje dodatkowe wartości lub potrafi te wartości uświadomić. W każdej branży w przypadku każdego produktu czy usługi musisz być świadomy tych wyróżników, które często są oczywiste, ale w przypadku mnogości ofert na rynku o nich za...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy