Dla wielu osób postronnych praca w sprzedaży to taka gitara basowa: mało kto świadomie i z rozmysłem ją wybiera. Nikt, będąc na studiach, nie mówi: „Marzę o tym, aby przez pięć dni w tygodniu od rana do wieczora przemierzać drogi i bezdroża całego kraju, sprzedając produkty sklepów, składów budowlanych, aptek, fryzjerów, dentystów, drogerii czy hoteli”. Do sprzedaży idzie się trochę z przypadku, gdy inne opcje zawiodły.
POLECAMY
Wprowadzenie
Zastanawiałem się kiedyś, dlaczego sprzedaż ma tak kiepski PR. Powodów jest kilka. Najważniejszy jest w mojej opinii następujący: większości ludzi praca w sprzedaży kojarzy się z wciskaniem klientom rzeczy, których ci nie potrzebują, z użyciem technik co najmniej wątpliwych z punktu widzenia etyki.
A przecież większość z nas, handlowców, wie, że praca w sprzedaży to zazwyczaj coś innego. To nie tylko niezłe źródło utrzymania, ale również sposób na życie.
W artykule tym zajmę się tematem etycznych i nieetycznych metod sprzedaży. Mam zamiar wytyczyć jasną i wyraźną granicę między tym, co jest dopuszczalną grą fair play w sprzedaży, a tym, co jest zwykłym faulem. Mam nadzieję, że ci z nas, którzy czasem mają problem z wytyczeniem tej granicy staną po „jasnej strony mocy”. Po to, aby choć trochę zdjąć z handlowców przeważnie niezasłużone odium chciwych manipulatorów. Po to, aby nasze dzieci na pytanie,, kim chcą być w przyszłości, zamiast mówić „strażakiem” czy „weterynarzem”, powiedziały: „Chcę być przedstawicielem/przedstawicielką handlową, jak mój tata/jak moja mama!”.
Kiedy kończy się perswazja, a zaczyna manipulacja? W świecie sprzedaży granica między perswazją a manipulacją bywa często ledwie zauważalna, ale rozróżnienie między nimi jest kluczowe. Zarówno perswazja, jak i manipulacja mają na celu skłonienie klienta do podjęcia określonej decyzji, jednak sposób ich stosowania i intencje są zasadniczo różne.
Czym jest perswazja?
Perswazja w sprzedaży to sztuka wpływania na decyzje klientów poprzez budowanie relacji, argumentację i demonstrację wartości produktu dla klienta. Jest to proces, w którym sprzedawca stara się przekonać klienta, używając naprzemiennie żywych opowieści, logicznych argumentów, przykładów użycia, obrazowych metafor, wyników badań, kalkul...
