Sprzedałem i co dalej? Jak rozwijać klientów, aby kupowali od nas więcej?

Porada nr 1

Wydawać by się mogło, że sprzedaż kończy się tam, gdzie wydałeś fakturę, paragon, zostawiłeś kilka słów: „dziękuję za zamówienie – życzę sukcesów”. Jednak to nie kropka. To dopiero początek. Nie będę streszczać narracji „sprzedawania”, ponieważ zarówno ja, jak i inni  eksperci mówili już o tym nadto, natomiast warto byśmy w tej części rozważań zastanowili się nad kwestią najważniejszą – jak nie przeszkadzać klientowi w kupowaniu? Jak zbliżyć go do siebie na tyle, by swego rodzaju „uzależnienie” od handlowca stało się przyczynkiem do decyzji „na tak”?
Według mojej wiedzy, a także wyników badań 30% sukcesu w handlu to wrodzone cechy osobowościowe, 40% wyuczone techniki i 30% relacja posprzedażowa. Badania meta-analityczne obejmujące blisko 46 tys. sprzedawców wykazały, że asertywność i motywacja wewnętrzna są kluczowymi cechami osobowości predykcyjnymi sukcesu sprzedażowego – często silniejszymi niż ogólna ekstrawersja czy konformizm. Badania empiryczne przeprowadzone w realnym środowisku sprzedażowym wykazały, że umiejętności interpersonalne są istotnym predyktorem wydajności handlowca, wyjaśniając znaczącą część różnic w osiąganych wynikach. Metaanaliza wykazała, że orientacja relacyjna (nastawienie na klienta), a nie tylko techniczne umiejętności sprzedażowe, była pozytywnie związana z rzeczywistymi wynikami sprzedażowymi (mierzone jako roczne przychody). Idąc zatem tym tropem, należy zauważyć, iż to, co zrobimy w czasie pierwszego zamknięcia, przekłada się na dalsze wybory naszego klienta. Co mam na myśli?
Wyobraźmy sobie, że klient kupuje system CRM. Sprzedawca przeprowadził poprawne badanie potrzeb i dotarł do klienta, dostosowując odpowiednią usługę pod jego wymagania. Pełen sukces. Powinien zrobić coś jeszcze. Po domknięciu dopytać o inne aspekty, np.: „Jeśli poprawnie wdrożymy Pana w C...