402
Sprzedaż na konkurencyjnym rynku niesie za sobą wiele wyzwań. Aby osiągnąć sukces, potrzebujesz poświęcić dużo czasu na właściwe poukładanie procesów i świadome zaplanowanie strategii sprzedażowo-marketingowej. Jeśli prowadzisz biznes w rynku, na którym nie masz monopolu, jedną z dróg, które powinieneś wziąć pod uwagę, jest nawiązanie wartościowych partnerstw. Dobrze wdrożone pomogą Ci nie tylko zwiększyć obroty, ale też zwiększyć zasięg i zdobyć zaufanie nowych klientów, którzy będą chętnie wracać.
Od czego zacząć?
Budowanie i rozwijanie każdego małego i średniego biznesu powinno zacząć się od precyzyjnej definicji produktu/usługi, grupy docelowej i wynikającego z nich modelu biznesowego; sprzedaży B2B (business-to-business) czy B2C (business-to-customer). Na tym powinieneś oprzeć decyzję, który rodzaj partnerstwa wybrać, gdzie postawić linię określającą podział obowiązków między Twoją firmą i partnerem oraz wartość prowizyjną, którą otrzyma Twój partner.
POLECAMY
Przykłady partnerstwa
- Sprzedaż produktu i obsługa klienta
Firma sprzedająca software (B2B)
HubSpot to platforma pochodzenia amerykańskiego łącząca działania marketingowe i sprzedażowe, umożliwiająca automatyzację działań i sprawne zarządzanie klientami.
Mając na uwadze specyfikę ich produktu – poza zbudowaniem silnego zespołu sprzedażowego – HubSpot zdecydował się na nawiązywanie partnerstw z agencjami marketingowymi. Zbudował program licencjonowania agencji marketingowych, w ramach którego edukował partnerów z korzystania z platformy. Dzięki temu agencje stały się ekspertami platformy, umiejącymi właściwie wdrożyć i obsłużyć klienta.
Jak zyskały na tym obie strony?
- HubSpot zdjął z siebie działania usługowe, mogąc przeznaczyć zasoby ludzkie i finansowe na rozwój technologii, dbając jednocześnie o wysoki poziom jakości obsługi klienta.
- Agencje zyskały dodatkową wartość w portfolio (licencja HubSpota) i, co za tym idzie, więcej klientów, a także całkowity przychód z wdrożenia platformy i możliwość otrzymywania miesięcznej prowizji z obsługi narzędzia.
- Sprzedaż produktu bez obsługi klienta
Mając na uwadze specyfikę swojego produktu i rynku, nie zawsze możesz (lub chcesz) sobie pozwolić na oddanie wdrożeń czy części operacyjnej na zewnątrz. Warto wtedy wziąć pod uwagę prostszy model współpracy, czyli podział rzeczywistych dochodów z partnerem.
Ramka 1. Jak ustalić prowizję dla partnera?
Kalkulacja prowizji dla partnera powinna zostać zderzona z modelem biznesowym Twojej firmy. Aby to ułatwić, warto zadać sobie poniższe pytania:
- Jaki jest koszt pozyskiwania klienta z reklamy (posty sponsorowane, reklamy Google itd.)?
- Jaki jest koszt pozyskiwania klienta ze sprzedaży (np. udział w konferencjach)?
- Jakie są realne koszty pozyskiwania klienta (inne koszty marketingowe, wynagrodzenie dla zespołu itd.)?
- Jaki jest przychód i marża ze sprzedaży moich produktów?
Kilka prostych obliczeń umożliwi Ci wgląd w precyzyjne dane dotyczące realnego dochodu Twojej firmy. Na jego podstawie będziesz w stanie ustalić, jaki procent prowizji możesz dać swojemu partnerowi. Polecam Ci proponować partnerom możliwie najwyższą prowizję, pamiętając, by zachować płynność finansową i zadbać o możliwość dalszego rozwoju firmy (zazwyczaj jest to 10-50% dochodu sprzedaży). Wyższe prowizje zachęcą Twojego partnera do aktywnego szukania dla Ciebie klientów, ponieważ również dla nich wygeneruje to realny przychód.
Jaki typ współpracy wybrać?
- Afiliacja
Partner udostępnia na swojej stronie Twoje materiały (np. grafik, linki), które generują ruch na Twojej stronie www. Ten rodzaj partnerstwa sprawdza się na rynkach zagranicznych, szczególnie w USA, a także Wielkiej Brytanii i Australii, więc pamiętaj o nim, jeśli planujesz skalować się za granicę – również w Polsce staje się coraz bardziej popularny. Partner afiliacyjny dostaje prowizję ze sprzedaży Twoich produktów, które bezpośrednio promował na swoich kanałach. Dlatego niezmiernie ważne jest zadbanie o transparentność komunikacji z partnerem, dokładne wytłumaczenie, jak Twoja firma zbiera dane dotyczące tego, skąd przyszli klienci, dzięki czemu obie strony będą miały jasno określone zasady dotyczące prowizji.
- Podział dochodów (revenue share)
Odpowiednie rozwiązanie w szerszym rozumieniu afiliacji (która również jest oparta na revenue share), jeśli chcesz zaangażować partnera w większym stopniu, np. zrobić...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
