17 wskazówek, które pomogą Ci świadomie budować i utrzymywać relacje na konkurencyjnym rynku

Temat numeru Otwarty dostęp

W 2018 r. działalność gospodarczą rozpoczęło około 380 tys. firm. Jednocześnie wg badań prowadzonych przez Euler Hermes w 2019 r. bankructwo ma ogłosić aż o 6% więcej spółek niż w zeszłym roku. Co to oznacza dla nas?

Interpretuję powyższe wskaźniki na kilka sposobów. Z jednej strony analizuję je pod kątem wzrostu konkurencyjności nisz, w których działalność prowadzą zarządzane przez nas firmy. Z drugiej strony wskaźnik upadalności firm pokazuje, że nie dla każdego jest miejsce na rynku. 

Moim zdaniem oznacza to, że z roku na rok coraz bardziej istotne jest budowanie długoterminowej wartości klienta w czasie tzw. lifetime customer value (LCV), czyli wskaźnik, za pomocą którego określamy, ile nasza firma generuje przychodu na jednym kliencie. Wysokość osiąganych przychodów, które są odzwierciedleniem wszystkich zakupów, które klient dokonał podczas współpracy z naszą organizacją, możemy stymulować zarówno za pomocą obniżania kosztu pozyskania nowego klienta, jak i za pomocą zwiększenia jego zadowolenia. Skupmy się na tym drugim, w kontekście tematu numeru „Nowej Sprzedaży”.

Jak wcześniej określiliśmy, na wartość klienta w czasie wpływa przede wszystkim jego chęć do współpracy z naszą firmą. W kwestii długości jej trwania oraz liczby transakcji, których dokona klient w danym czasie. Załóżmy, że dla uproszczenia średnio nasza firma zarabia na jednym kliencie 10 tys. zł, a czas życia klienta wynosi 18 miesięcy. 

Sposobem na zwiększenie naszych wyników jest zaszczepienie w całej naszej organizacji podejścia, które buduje jak największą wartość dla klienta. Wartość zarówno po stronie produktu, obsługi klienta, edukacji, jak i kontaktu z zespołem sprzedaży. 

W jaki sposób to robimy? Sprawdź 17 sposobów, z których korzystamy na co dzień. Podzieliłem...

Ten artykuł jest dostępny tylko dla zarejestrowanych użytkowników.

Jeśli posiadasz już konto, zaloguj się.

Przypisy