Jak nie konkurować ceną?

Dlaczego „opuszczamy majtki”?

Jak często spotykasz się w trakcie rozmowy z klientami z pytaniami typu: „Okej, biorę! Tylko ile to kosztuje… i czemu tak drogo?” albo z innym przykładem znienawidzonego przez chyba wszystkich sprzedawców tekstu wbitego w dialog niczym sztylet w serce: „Ja mogę za rogiem, u konkurencji, kupić taniej!”?
Jeśli często…, to należysz do większości. Pytanie zatem brzmi: „Jak zareagować?”. Większość przedsiębiorców zniża wtedy cenę do poziomu konkurencji w obawie przed stratą klienta. Ale zaspokajając jego potrzeby, często zapominają o swoich. Obniżanie cen jest dla konsumenta prostym sygnałem, że wcześniej ta cena była za wysoka i że swoją pierwszą ofertą chciano go oszukać i gdyby nie spytał o rabat, musiałby zapłacić więcej, czyli zwyczajnie by przepłacił.
Znane jest stwierdzenie, że obniżanie ceny jest trochę jak opuszczanie majtek. Daje się klientowi coraz więcej. Aby nie pozostać w tyle, konkurencja robi to samo. I wtedy, sukcesywnie, oboje pozbywacie się spodni. A wtedy nie ma już nic do ukrycia, żadne wyrafinowane sztuczki nie zadziałają. Zwyczajnie nie ma już czym walczyć, tak więc takiej sytuacji należy unikać. Każda wojna niesie za sobą ofiary – ta cenowa też.
Kiedy klient zadaje pytanie o rabat, oznacza to jedynie, że nie widzi wartości tego, co sprzedajesz. Ale zanim omówimy techniki reagowania na taką sytuację i rozwiązania jej, zastanówmy się, czym właściwie jest cena.

Cena = wartość…?

Czy kiedykolwiek próbowałeś sobie odpowiedzieć na pytanie: „Czym jest cena?”. Odpowiedź (a w zasadzie jej część) kryje się oczywiście w internecie. Kiedy wpiszemy do wyszukiwarki słowo „cena”, dowiemy się, że dotyczy ona towarów lub usług. Jej definicja jest różna w zależności od źródła, ale wg większości teorii ekonomicznych:  „Cena równa się wartości dawanego dobra”.
Definicja ta wydaje się łatwa i intuicyjna, a nawet obiektywna do ustalenia. Zawiera jednak jedno słowo kluczowe, które sprawia, że przestaje taka być. Tym słowem jest wartość.
Cena to pewna wartość narzucona na produkt. W przeszłości mogły...