Autor: Monika Mucha

Łączenie życia zawodowego z byciem rodzicem, a w szczególności matką, wymaga dopracowania w szczegółach umiejętności doskonałej organizacji zadań. Kolokwialnie można opisać to stwierdzeniem „niezła jazda”. Mama, która wsiadła już do rodzinno-zawodowego rollercoastera, wie, że ten pojazd jest w ciągłym pędzie, czasami tylko nieznacznie zwalniając po to, aby z pełną szybkością zjechać z kolejnej pętli. Nie pozostaje nic innego, jak zaakceptować ten stan, efektywnie zorganizować zadania i każdego dnia gratulować sobie umiejętności łączenia dwóch światów w dobrze funkcjonującą całość.

Poszukując odpowiedzi na tytułowe pytanie, jako pierwsza przyszła mi do głowy ulubiona fraza konsultantów biznesowych: „To zależy”. Zależy od opcji działania, na którą zdecyduje się pomysłodawca nowego biznesu. Czy wybierze podejście uwzględniające etap przygotowania i testowania pomysłów, czy raczej zdecyduje się na „skok na głęboką wodę” z wiarą, że gdzieś uda mu się bezpiecznie wypłynąć? W obu wariantach start-up ma szansę realizacji swojej wizji z powodzeniem – z taką różnicą, że pierwszy wariant zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu biznesowego, a drugi nieprzespanych nocy.

Czytając ten tytuł, pomyślałeś, że wkradł się tu jakiś błąd? Przecież zamiast zachęcania do pozostania w swojej strefie komfortu, autorka powinna sugerować raczej jej opuszczenie w celu rozpoczęcia poszukiwań ukrytego potencjału i sposobów na jego rozwinięcie… Otóż nie. Drogi Czytelniku, zapewniam Cię i uspokajam, że napisałam dokładnie to, co miałam na myśli, a jeżeli jesteś ciekaw, jaka tajemnicza teoria się za tym kryje, zapraszam Cię do lektury tego felietonu.

Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów. Te słowa Alberta Einsteina wielu z nas co roku przekształca w praktyczne działania w postaci postanowień noworocznych. Założenia zrealizuje tylko kilka procent, a pozostali zrezygnują po kilku bezskutecznych próbach wprowadzenia ich w życie zarówno na polu prywatnym, jak i zawodowym. Nie inaczej wygląda rzeczywistość w obszarze sprzedaży, gdzie koniec roku to czas wyciągania wniosków i ustalania planów poprawy, a kolejny rok to czas… popełniania tych samych błędów i kontynuowania nawykowych działań. Jak wyjść z tego błędnego koła?

Kiedy patrzysz na drzewo, nie dostrzegając w tle lasu, tracisz z pola widzenia szerszą perspektywę, skupiając się na konkretnym elemencie. Obraz terenu widziany z takiego ujęcia może diametralnie różnić się od rzeczywistości. Analogię tę można zastosować do podsumowania roku w obszarze sprzedaży i zastanowić się, czy przyjęta perspektywa jest wystarczająco szeroka i uwzględnia wszystkie obszary w firmie, które mają wpływ na efektywność działań sprzedażowych.   

Skrót VIP tłumaczony z języka angielskiego oznacza bardzo ważną osobę, o szczególnym statusie związanym z posiadanym majątkiem, przedmiotem czy z wykonywaną funkcją. Pomysł stworzenia zespołu handlowców VIP może okazać się skutecznym narzędziem zatrzymania w firmie najlepszych sprzedawców, pod warunkiem wyznaczenia tej grupie odrębnych, ambitnych celów i zarządzania w sposób odpowiadający ich kompetencjom i wyznawanym wartościom. 

Relacja sprzedażowa składa się z określonych etapów, z których jednym z najtrudniejszych okazuje się finalizacja rozmowy z klientem. Potwierdza to analiza licznych przypadków utraconych szans sprzedażowych, kiedy po długich negocjacjach z przedstawicielem firmy X klient nie decyduje się na zakup produktu od tej firmy, finalizując temat u konkurencji. Powodem nie jest lepszy produkt czy wyższa jakość świadczonych usług, tylko bardziej umiejętne przeprowadzenie rozmowy i nawiązanie relacji przez przedstawiciela innej firmy. Jeżeli zależy Ci na członkostwie w grupie sprzedawców wykazujących się największą skutecznością w obszarze finalizacji, zapoznaj się z listą najczęściej popełnianych błędów i wyeliminuj je ze swojej codziennej praktyki. 

Opracowanie listy wskaźników efektywności sprzedaży to pierwszy krok w kierunku stworzenia spójnego systemu analiz i pomiaru zgodnego z celami strategicznymi firmy. Kolejnym krokiem, który należy wykonać, jest komunikacja wewnątrz organizacji na temat wdrażanego systemu, ze szczególnym uwzględnieniem zespołu handlowców, którzy na jego podstawie będą rozliczani z efektów swojej pracy. Jak skutecznie poradzić sobie z tym wyzwaniem?