Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

A gdyby tak zaprzepaścić szansę na finalizację sprzedaży?

0 813

Relacja sprzedażowa składa się z określonych etapów, z których jednym z najtrudniejszych okazuje się finalizacja rozmowy z klientem. Potwierdza to analiza licznych przypadków utraconych szans sprzedażowych, kiedy po długich negocjacjach z przedstawicielem firmy X klient nie decyduje się na zakup produktu od tej firmy, finalizując temat u konkurencji. Powodem nie jest lepszy produkt czy wyższa jakość świadczonych usług, tylko bardziej umiejętne przeprowadzenie rozmowy i nawiązanie relacji przez przedstawiciela innej firmy. Jeżeli zależy Ci na członkostwie w grupie sprzedawców wykazujących się największą skutecznością w obszarze finalizacji, zapoznaj się z listą najczęściej popełnianych błędów i wyeliminuj je ze swojej codziennej praktyki. 

Pierwszym problemem jest brak znajomości lub lekceważenie schematu rozmowy sprzedażowej. Każda rozmowa sprzedażowa przebiega według ogólnych zasad schematu charakterystycznego dla danej branży czy firmy. Scenariusz może różnić się detalami, niemniej ogólne założenia są podobne i niezależnie od branży można wyróżnić kilka charakterystycznych etapów, do których zalicza się takie, jak:

POLECAMY

  • Powitanie.
  • Sprawdzenie/doprecyzowanie celu wizyty/rozmowy telefonicznej.
  • Badanie i analiza potrzeb.
  • Prezentacja dostosowanej oferty.
  • Obiekcje klienta.
  • Podsumowanie i finalizacja sprzedaży.
  • Zakończenie spotkania i ustalenie kolejnych działań.

W dzisiejszych czasach, charakteryzujących się nawiązywaniem licznych interakcji zakupowych i łatwego dostępu do informacji, przedstawiony schemat nie stanowi wiedzy tajemnej, zarezerwowanej tylko dla handlowców. Świadomi konsumenci są w stanie „rozszyfrować” kolejne kroki podejmowane przez sprzedawcę w trakcie sprzedaży produktu lub usługi, co często zniechęca handlowców do trzymania się wyuczonego modelu i poszukiwania dróg na skróty w postaci pomijania niektórych etapów. O ile oryginalność i innowacyjne podejście do klienta zdecydowanie pomagają w skutecznej sprzedaży, o tyle niezachowanie ogólnych ram rozmowy często kończy się podwójną stratą odnotowywaną na koncie sprzedawcy – nie realizuje założonych planów, a dodatkowo prowadzi nieefektywne rozmowy (koszt utraconych szans sprzedażowych). Finalizacja sprzedaży odbywa się w końcow...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy