Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Podsumowanie roku w sprzedaży – analizuj obszary, które zwiększą efektywność działań w Nowym Roku

0 158

Kiedy patrzysz na drzewo, nie dostrzegając w tle lasu, tracisz z pola widzenia szerszą perspektywę, skupiając się na konkretnym elemencie. Obraz terenu widziany z takiego ujęcia może diametralnie różnić się od rzeczywistości. Analogię tę można zastosować do podsumowania roku w obszarze sprzedaży i zastanowić się, czy przyjęta perspektywa jest wystarczająco szeroka i uwzględnia wszystkie obszary w firmie, które mają wpływ na efektywność działań sprzedażowych.   

Koniec roku to dla każdej osoby zarządzającej sprzedażą czas na podsumowanie efektów podjętych działań i zaplanowanie kolejnych w nadchodzącym okresie. Głównym obszarem koncentracji są wyniki sprzedaży i przyszłoroczny budżet, w którym projekcja przychodów i kosztów sprzedaży zajmuje kluczowe miejsce. Warto się jednak zastanowić, jakie inne obszary należy gruntownie przeanalizować, a wyciągnięte wnioski wykorzystać do zaprojektowania działań zwiększających szansę na zwiększenie efektywności sprzedażowej.

1. Po pierwsze – wynik

Dane, które wzbudzają najwięcej emocji, a niejednokrotnie decydują również o być lub nie być firmy, to wyniki sprzedażowe, a dokładnie relacja wygenerowanych przez handlowców przychodów do poniesionych w tym obszarze kosztów. Ze względu na ich wagę zrozumiałe jest, że stanowią centrum zainteresowania osób zarządzających i właścicieli czy udziałowców firm. Jeżeli osiągnięte dochody realizują przyjęte w budżecie założenia, często podsumowanie roku wiąże się ze wspólnym świętowaniem sukcesu i nagrodami dla najlepszych sprzedawców. W takich sytuacjach większość firm w budżecie na kolejny rok zakłada określony wzrost przychodów i kontynuuje działania, opierając się na strategii, która w mijającym roku okazała się skutecznym narzędziem realizacji planów. Powtórzenie scenariusza działań może przynieść kolejny sukces, ale tylko w sytuacji, kiedy nie ulegnie zmianie żaden z elementów bliższego i dalszego otoczenia, który ma wpływ na sprzedaż. Analizując zatem twarde wskaźniki, takie jak przychody, koszty, dochód, konwersja z leadów, zamykalność itp., należy umiejscowić je w szerszym kontekście działania handlowców i firmy oraz zastanowić się nad wpływem zmian w tych obszarach na przyjętą strategię sprzedażową.

2. Najcenniejszy kapitał

Nie ma sukcesu zespołu bez ludzi. Pierwszym sektorem, który powinien zostać poddany analizie po podsumowaniu wyników, to obszar kadrowy i związany z nią proces rekrutacji. Rozkładając ogólny wynik sprzedaży na poszczególnych handlowców, można wyodrębnić peleton (grupę handlowców z najlepszymi wynikami), którego obserwacja pozwoli stworzyć lub zweryfikować profil poszukiwanego pracownika. Zespoły sprzedażowe cechują się wyższym niż przeciętne wskaźnikiem rotacji, więc nawet w sytuacji zamknięcia roku powyżej zakładanych wyników, szef sprzedaży musi zachować czujność w obszarze personalnym i nieustannie monitorować obszar pozyskiwania nowych handlowców. Tylko w ten sposób zapewni sobie możliwość powtórzenia sukcesu w nowym roku, w sytuacji kiedy np. z zespołu odejdzie kilku najlepszych sprzedawców. Analiza w tym obszarze opiera się na wykonaniu kilku kroków (ramka 1).

Efekt tego ćwiczenia niejednokrotnie prowadzi do zaskakującej konkluzji, że cechy i umiejętności weryfikowane na spotkaniach rekrutacyjnych mocno się rozmijają z prezentowanymi przez najlepszych sprzedawców firmy. Warto zatem poświęcić czas i przyjrzeć się temu, jak wygląda to w zespole, którym zarządzasz.

3. Rozwój

Wynik sprzedażowy, jaki odnotowała firma, jest konsekwencją działań podjętych przez wiele osób, wśród których kluczową rolę odegrali handlowcy i menedżerowie różnych szczebli zarządzający tym zespołem. O sukcesie w realizacji wyznaczonych celów decyduje odpowiedni poziom kompetencji, czyli wiedza, umiejętności i postawa, które każdy zarządzający sprzedażą powinien konsekwentnie monitorować. Niestety, często zdarza się, że ocenę poziomu kompetencji pracowników opieramy na ich deklaracjach, a nie na rzetelnie przeprowadzonej diagnozie, co prowadzi do zaprojektowania nieefektywnej ścieżki rozwojowej. Szkolenia są – efektów brak, czego powodem nie jest słabe szkolenie, tylko źle zaprojektowany cały proces szkoleniowy. Podsumowując zatem rok sprzedażowy, warto przeanalizować, jakie formy wsparcia otrzymali handlowcy i czy pojawiły się obiecane efekty podjętych działań.

Ramka 1. Kroki, które pozwolą Ci monitorować pozyskiwanie nowych handlowców

  • Zweryfikuj aktualny profil poszukiwanego pracownika.
  • Stwórz profil swoich najlepszych sprzedawców.
  • Porównaj oba profile.
  • Zmodyfikuj ewentualnie profil rekrutacyjny.

 

Na jakiej podstawie zdiagnozowane zostały potrzeby szkoleniowe? Kto decydował o wyborze formy rozwoju? Z jakich form korzystaliśmy (ramka 2), np. szkolenia, coaching, mentoring, e-learning itp.? Jakie wydatki zostały poniesione w opisanym obszarze?

Pytań jest dużo, ale warto poświęcić czas na rzetelną analizę tego tematu w sposób, który uchroni nas przed automatycznym zakontraktowaniem analogicznej kwoty w przyszłorocznym budżecie. Taki będzie wynik, jaki poziom kompetencji i zaangażowania

Twojego zespołu, który w dużym stopniu zależy od Ciebie, Drogi Menedżerze. 

Ramka 2. Formy rozwojowo-szkoleniowe pracowników

  1. Szkolenia zewnętrzne/wewnętrzne/otwarte/zamknięte.
  2. Instruktaż na stanowisku pracy.
  3. Coaching.
  4. Mentoring.
  5. Kursy e-learningowe.
  6. Konferencje, seminaria.
  7. Peer learning.
  8. Rotacja stanowisk i/lub zadań.
  9. Studia podyplomowe. 

 

4. Czas dla mnie 

Dbając o rozwój pracowników, trzeba pamiętać i uwzględnić w budżecie również rozwój własny. Każdy z nas ma swój obszar niekompetencji w przedziale wiedzy lub umiejętności, z którymi powinien się zmierzyć, jeżeli zależy mu na zawodowym i osobistym rozwoju. Czas, wysiłek i nakłady finansowe wiążą się niejednokrotnie z koniecznością wyjścia z bezpiecznej strefy komfortu, ale w ten sposób stajemy się realnym przykładem dla pracowników, co w wielu przypadkach zwiększa prestiż zajmowanego stanowiska, umacnia w roli lidera i wpływa na poczucie własnej wartości. 

Podsumowując upływający rok, każdy zarządzający powinien odpowiedzieć sobie na pytania:

  • W ilu szkoleniach/kursach/warsztatach/seminariach/konferencjach wziąłem udział?
  • W jaki sposób wykorzystałem zdobytą wiedzę i umiejętności?
  • W jakich obszarach czuję dyskomfort, braki, których zniwelowanie przełoży się na większą efektywność zawodową czy osobistą?
  • Jakie narzędzia rozwojowe mogą mi pomóc?
  • Czy zdarzyły się sytuacje, w których wsparcie doświadczonego doradcy/coacha/...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy