Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

29 stycznia 2019

NR 19 (Styczeń 2019)

Jak skutecznie zrealizować noworoczne postanowienia zawodowe?

345

Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów. Te słowa Alberta Einsteina wielu z nas co roku przekształca w praktyczne działania w postaci postanowień noworocznych. Założenia zrealizuje tylko kilka procent, a pozostali zrezygnują po kilku bezskutecznych próbach wprowadzenia ich w życie zarówno na polu prywatnym, jak i zawodowym. Nie inaczej wygląda rzeczywistość w obszarze sprzedaży, gdzie koniec roku to czas wyciągania wniosków i ustalania planów poprawy, a kolejny rok to czas… popełniania tych samych błędów i kontynuowania nawykowych działań. Jak wyjść z tego błędnego koła?

 

POLECAMY

Planowanie i stawianie sobie noworocznych celów wiąże się z psychologiczną potrzebą poczucia, iż kierujemy swoim losem, rozwijamy się w kierunku pożądanego ideału. Postanowienia noworoczne są, zdaniem psychologów, naszą odpowiedzią na nadejście Nowego Roku, który traktujemy jako symbol, pierwszy dzień naszego nowego, „lepszego” życia. To, co nie udało się w mijającym roku, mamy szansę poprawić w kolejnym. Jednak jak pokazuje doświadczenie, z postanowień noworocznych najczęściej pozostają tylko słowa. Według badań CBOS co drugi Polak tworzy listę zadań do zrealizowania, ale jedynie co dwudziesta osoba, która wyznacza sobie cele, w stu procentach dotrzymuje wszystkich postanowień. Większość z nas działa jak Bridget Jones, która co roku z zapałem spisywała listę swoich postanowień noworocznych, a potem z jeszcze większą gorliwością robiła wszystko, by ich nie realizować. Co zatem powoduje, że nie udaje nam się wytrwać w postanowieniach?

Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem. 
Arystoteles

Postanowienia noworoczne to nic innego, jak planowanie zmian, którym sprzyja świąteczny charakter przełomu roku. Każdy, kto kiedykolwiek planował zmienić jakiś swój nawyk lub nauczyć się czegoś nowego, dobrze wie, że nie jest to łatwe. Umysł ludzki wykazuje silną skłonność do funkcjonowania według utartych schematów i nawet jeżeli udaje nam się początkowo wprowadzić jakieś zmiany, po pewnym czasie odkrywamy, że wróciliśmy do „starych” zachowań. Wprowadzenie w życie zmian w postaci postanowień noworocznych wymaga przygotowania mentalnego, szczególnej świadomości, wytrwałości i konsekwentnej praktyki, która utoruje drogę nowym nawykom. Ludzki umysł jest niezwykle plastyczny, co oznacza, że praktycznie przez całe życie potrafi tworzyć nowe ścieżki neuronowe prowadzące do wykształcenia pożądanych nawyków. Wspomniane ścieżki są jak wszystkie inne – trzeba je wydeptywać, żeby nie tylko powstały, ale stawały się coraz solidniejsze, bardziej widoczne i pewniejsze. 

Pułapki postanowień noworocznych

  1. Zbyt ambitne, wygórowane cele, czyli porywanie się z motyką na słońce. 
    Cele, które od początku są nierealne do osiągnięcia i pozostają w sferze tzw. pobożnych życzeń, pozwalają nam szybko zrezygnować z wysiłku ich realizowania przy jednoczesnym uspokojeniu wyrzutów sumienia przekonaniem „próbowałem, ale nie da się”.
  2. Brak precyzyjnego określenia pożądanego rezultatu, czyli zeSMARTowania celu.
    • Specyfic – konkretny
    • Measurable – mierzalny 
    • Achievable – osiągalny 
    • Relevant – istotny
    • Time-bound – określony w czasie

    Cel określony zgodnie z metodologią SMART łatwiej jest monitorować i określić poziom jego realizacji. Jednym ze sztandarowych postanowień noworocznych jest aktywność fizyczna, która wypuszczona w świat w kształcie życzenia „od jutra zacznę biegać” pozostanie w sferze planów w postaci bliżej nieokreślonego jakiegoś „jutra”, kiedy zacznę biegać. Cel, który będzie motywował i obligował do realizacji, należy zeSMARTować w postaci np. trzy razy w tygodniu przebiegnę … km w średnim tempie … (wstaw realne wartości w zależności od aktualnej kondycji fizycznej).
  3. Brak systemu wsparcia, monitorowania i śledzenia zmian.
    Doświadczenie i praktyka życiowa dowodzą, że łatwiej nam realizować postanowienia noworoczne, kiedy poinformujemy o nich inne osoby, które będą nas wspierać w ich osiągnięciu i zachęcać do niepoddawania się w kryzysowych momentach. Czasami wystarczy, że zapiszemy cel w kalendarzu i systematycznie monitorujemy postępy na drodze do jego realizacji. 
  4. Perfekcjonizm.
    Próby zrealizowania ambitnych celów w stylu doskonałym z reguły kończą się niepowodzeniem. Słonia zjada się po kawałku, a nie w całości. Podobnie jest z postanowieniami noworocznymi, których szansa na zrealizowanie wzrasta, kiedy zaczynamy od małych kroków. Nie staniemy się nową wersją siebie w nocy z 1 na 2 stycznia. Realizując konsekwentnie i spokojnie kolejne etapy, zachęceni postępami, będziemy wzmacniać motywację do podejmowania dalszych działań.
  5. Szukanie i wynajdywanie wymówek.
    Te, jak wiemy z własnego doświadczenia, zawsze się znajdą. Nieodpowiednia pogoda, zbyt wczesna pobudka, ciekawy film w TV czy spodnie do biegania nie w tym kolorze – jest w czym wybierać. 
  6. Brak alternatywnego planu „awaryjnego”.
    Perfekcyjny plan nie zawsze prowadzi do perfekcyjnych rezultatów, na co często z przyczyn od nas niezależnych nie mamy po prostu wpływu. Zmieniają się okoliczności, więc elastycznie powinniśmy zmieniać nasze plany, korzystając z przygotowanych wcześniej alternatyw. 
  7. Brak realnego zaangażowania.
    Jeżeli w ramach postanowień chcesz zrealizować cele narzucone przez wymogi towarzyskie, trendy czy opinie innych osób, to istnieje duże zagrożenie, że nie będziesz w nie w pełni zaangażowany, co z kolei grozi rezygnacją w przypadku pierwszej napotkanej trudności. Podstawą sukcesu jest spokojna i dogłębna analiza naszych motywatorów do podjęcia zmian, która pozwoli znaleźć odpowiedzi na pytania „w jakim celu?” i „kto?” jest autorem naszych postanowień. 

Przełom roku sprzyja również podsumowaniom na polu zawodowym, do czego zachęcam wszystkich handlowców. Warto znaleźć czas na spokojne przeanalizowanie sukcesów i porażek sprzedażowych, na podstawie których możemy wyciągnąć wnioski i wykorzystać je do stworzenia listy racjonalnych i osiągalnych sprzedażowych postanowień noworocznych. Jakie obszary warto uwzględnić w analizie?

1. Realizacja planów sprzedaży

Zacznijmy od łatwo osiągalnych danych, czyli procent realizacji planów, które staraliśmy się wykonać w mijającym roku. Zanotujmy w postaci prostego zestawienia, ile razy udało się zrealizować narzucony target, a ile razy nie osiągnęliśmy pożądanego wyniku. Jaki był najwyższy odsetek wykonania, a jaki najniższy? W jakim okresie (w zależności od polityki firmy plany mogą być dzienne/tygodniowe/miesięczne/kwartalne itd.)? Czy widzimy tutaj jakąś prawidłowość, która pozwala nam przygotować się do skutecznych działań w nowym roku?

2. Skład portfela

Po wykonaniu pierwszego kroku przeanalizujmy skład portfela klientów w każdym z analizowanych okresów. W ilu przypadkach zrealizowaliśmy plan „złotym strzałem”, czyli transakcją z dużym klientem, a w ilu przypadkach na wynik wpływ miała sprzedaż do małych i średnich klientów? Jakich klientów mamy więcej w portfelu w okresach, kiedy zrealizowaliśmy, a jakich, kiedy nie osiągnęliśmy planu? Czy dostrzegamy jakąś prawidłowość? Jakie wnioski możemy wyciągnąć z analizy portfela w kontekście umiejętności pozyskiwania klientów i realizacji targetu? 

3. Konwersja

Ważnym elementem analizy jest również lejek sprzedażowy, na którym pracujemy. Sprawdźmy, jak w okresach sprzedażowych wyglądały poszczególne jego etapy. Czy przepływ jest płynny? Jak średnio kształtowała się liczba klientów na kolejnych etapach? Na którym straciliśmy ich najwięcej? Jak wyglądała konwersja? Z jakim etapem mamy najwięcej trudności i nad czym warto popracować?

4. Zarobki

Kolejny obszar, któremu warto się przyjrzeć, to wynagrodzenie. Na jakim poziomie kształtuje się nasz miesięczny dochód? Czy jest wystarczający na zaspokojenie potrzeb? Czy wynagrodzenie kształtuje się na podobnym poziomie w każdym okresie czy występują duże wahania wymagające...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy