Szkolenie, mentoring, coaching – skutecznie przekazuj wiedzę o wskaźnikach i wzmacniaj postawy prosprzedażowe

Wiele firm, które decydują się wprowadzić lub zmodyfikować istniejące wskaźniki badania efektywności, po opracowaniu systemu ich pomiaru i monitorowania, boryka się z problemem zrozumienia wagi tego narzędzia po stronie pracowników. Powodów tej sytuacji może być kilka. Kluczowy okazuje się jednak „standardowy” opór przed zmianą lub błędna ścieżka dystrybucji informacji na temat tego, co i w jaki sposób będzie podlegało kontroli oraz ocenie. Osoba zarządzająca sprzedażą musi posiadać wiedzę na temat różnorodności narzędzi przekazywania wiedzy, żeby nowe założenia przekazywać w sposób skuteczny, dobierając właściwe narzędzie do indywidualnych potrzeb handlowca.

Dla kogo coaching? Dla kogo szkolenie?

To podstawowe pytanie powinien sobie zadać każdy szef sprzedaży, który odpowiada za budżet obejmujący m.in. koszty działań rozwojowych dedykowanych dla zespołu sprzedaży. W wielu bowiem przypadkach roczne podsumowanie wykonania budżetu pokazuje, iż mimo wykorzystania środków przeznaczonych na podniesienie wiedzy i umiejętności pracowników, podjęte działania nie przyniosły spodziewanych efektów. Przyczyn może być kilka, z których najważniejsze to:

1. Źle określone cele rozwojowe. Częstą przyczyną marnotrawienia środków są źle zdiagnozowane potrzeby rozwojowe, a co za tym idzie – błędnie określone cele, które powinny być efektem finalnym procesu diagnozy, a nie przypadkowym wyborem podyktowanym dobrymi opiniami coacha czy atrakcyjną ceną szkolenia. Co ważniejsze, cele rozwojowe muszą być określane indywidualnie, co wymaga stworzenia procesu oceny rozwojowej pracowników, który w zależności od wielkości firmy czy liczebności zespołu...