Dział: Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

Obserwując działy handlowe wielu firm, zauważyłem, że handlowcy są przekonani o tym, że bez nich firma nie jest w stanie funkcjonować. Jest w tym wiele prawdy. Tkwi w tym stwierdzeniu jednak wiele błędnego przeświadczenia. Dlatego też firmy, które odnoszą sukcesy, charakteryzują się dbałością o tworzenie wśród pracowników przekonania, że każdy dział sprzedaje – zarówno produkcja, jak i logistyka, obsługa klienta czy serwis. Pojawić się może natomiast pytanie, jak zmierzyć skuteczność naszego zespołu, gdy jest rozproszony i pracuje w terenie?

Pracując z klientem, widzę, że tam, gdzie zaczyna się analityka, kończą się poglądy. Chciałbym skierować mój artykuł do zarządzających sprzedażą, którzy chcą uwolnić się od szefów „mających swoje zdanie” i są zmęczeni wymówkami marketingowców. Bardzo często mówią oni: „Przecież dostaliście leady, więc czemu nie sprzedajecie?”. Jeśli jednak nie macie w firmie szefów z negatywnymi opiniami albo marketingowców z wymówkami, nie przewracajcie strony – wciąż możecie użyć wiedzy z tego artykułu do tradycyjnego zwiększenia przychodów i zysków wypracowywanych przez Wasze zespoły.

Z czego jesteśmy rozliczani? Ze skutecznej realizacji planów sprzedażowych. W konkurencyjnym środowisku nasze działania muszą być szybkie i efektywne. Aby sprzyjać maksymalizacji osiągnięć sprzedażowych handlowców i teamów w Contact Center, niezbędne jest raportowanie. Pomaga ono w podejmowaniu biznesowych i strategicznych decyzji, wskazuje błędy procesowe, które należy szybko wyeliminować.

Wydanie „Nowej Sprzedaży”, które trzymasz w ręku, jest najlepszym dowodem na to, że mierzenie w sprzedaży jest powszechną czynnością. Nawet małe i średnie firmy czerpią garściami z doświadczeń większych organizacji. Jednak podczas wymyślania i obliczania mierników, łatwo zapomnieć o tym, że przemyślane zwizualizowanie efektów pracy często okazuje się równie istotne. W tym artykule pokażę, jak to zrobić.

Dziś to klient ma decydujący głos. To on wybiera, jakimi kanałami się z nami kontaktuje i kiedy dokonuje zakupu. Jeżeli pozbawiamy go głosu, ignorując dane, jakie otrzymujemy z jego obsługi, to trochę jakbyśmy sponsorowali usługi naszej konkurencji. 

Sprzedaż to statystyka. W celu podniesienia wyników na poszczególnych etapach procesu sprzedaży należy najpierw zrozumieć, jak wygląda statystyka na każdym z nich. Dzięki temu jesteś w stanie dużo lepiej planować pracę, która jest do wykonania i osiągnąć zamierzone wyniki. Porównując swoje rezultaty do pozostałych członków zespołu sprzedaży, możesz łatwo wyciągnąć wnioski, kto jest dobry na jakim etapie, a nad czym należy popracować i co poprawić. Sprzedaż jest efektywna tylko wtedy, kiedy jest dobrze zaplanowana.

Mierzenie wzrostu wskaźników, takich jak wyniki sprzedażowe czy billingi, jest łatwe, ponieważ dzięki liczbom możemy szybko ustalić, gdzie aktualnie jesteśmy. Jednak co zrobić, aby zespół regularnie osiągał satysfakcjonujące wyniki? Okazuje się, że mierzyć należy także wzrost umiejętności, czyli ulotny obszar miękki. 

Jeżeli sprzedawcy dobrze pracują z lejkiem sprzedaży i na bieżąco aktualizują w nim informacje, możesz mieć bardzo silne narzędzie, które zapewnia wgląd w aktualne problemy, a także pozwala przewidzieć te, które prawdopodobnie pojawią się lada moment. Musisz się tylko nauczyć go używać we właściwy sposób i wyciągać wnioski z danych, jakie w nim znajdziesz.