Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Jak zmierzyć wzrost umiejętności handlowców w rozmowach telefonicznych?

0 147

Mierzenie wzrostu wskaźników, takich jak wyniki sprzedażowe czy billingi, jest łatwe, ponieważ dzięki liczbom możemy szybko ustalić, gdzie aktualnie jesteśmy. Jednak co zrobić, aby zespół regularnie osiągał satysfakcjonujące wyniki? Okazuje się, że mierzyć należy także wzrost umiejętności, czyli ulotny obszar miękki. 

Zastanawiałeś się kiedyś, czego chce każdy szef zespołu sprzedażowego? To oczywiste – zależy mu, aby jego ludzie sprzedawali. Żeby sprzedawali jak najdrożej, najczęściej, najwięcej. Żeby jednak jego zespół sprzedawał na górnym poziomie swoich możliwości, musi posiadać wysokie kompetencje sprzedażowe. Czyli, aby prowadzić rozmowy sprzedażowe owocujące wysokimi sprzedażami, konieczna jest w zespole umiejętność prowadzenia takich rozmów. Często obserwuję taką tendencję, gdy rozpoczynam szkolenia zespołu, że wiele osób chciałoby polepszać wyniki z pominięciem podnoszenia umiejętności sprzedażowych.

Ramka 1. Przyczyny problemów związanych z mierzeniem umiejętności sprzedażowych 

  1. Zakładanie, że skoro mamy doświadczonych ludzi, to oni już „wszystko wiedzą”. Założenia te robią zarówno szefowie, jak i handlowcy.
  2. Brak wiedzy u szefa zespołu odnośnie do technik sprzedażowych, z powodu której nie jest on w stanie ocenić pracy ludzi. Może on też nie przywiązywać wagi do uczenia i rozwoju u siebie. Szef „wie już wszystko” o sprzedaży, ale… co konkretnie?
  3. Traktowanie skryptu jako narzędzia dla początkujących handlowców. Następnie porzucanie pracy na podstawie strategii i rozmowy „na żywioł”, tłumaczone posiadanym doświadczeniem.
  4. Brak obiektywnego punktu oceny umiejętności sprzedażowych, określającego, jak brzmi „skuteczna rozmowa sprzedażowa od A do Z”.
  5. Brak stosowania narzędzi, które pozwalają na mierzenie czy ocenianie jakości rozmów, co powoduje ocenę na zasadzie „podobało mi się/nie podobało”.
  6. Brak celów jakościowych w rozmowach, a koncentracja głównie na celach ilościowych.

 

Lub, co gorsza, u szefów panuje frustracja, że zespół „ma potencjał, a nie sprzedaje”, a jednocześnie nie przykłada się wagi lub wręcz nie wymaga posiadania umiejętności sprzedażowych od handlowca.

W telefonicznej sprzedaży jest to o tyle łatwe do wyłapania, że słuchając nagrania rozmowy, od razu można ocenić poziom umiejętności, jeśli wiemy jak. Realnie patrząc na sytuację, jeśli nasz handlowiec nie stosuje w rozmowie języka korzyści, to za każdym razem, gdy tego nie robi, nie wykorzystuje w pełni szansy sprzedażowej tkwiącej w rozmowie. Właśnie dlatego warto mierzyć rozwój kompetencji, ponieważ tylko wtedy możemy podnosić skuteczność w zespole, a więc i osiągać wzrost wyników sprzedażowych.

Jakie błędy popełniają firmy, że trudno im zmierzyć wzrost umiejętności?

Skąd się zatem biorą problemy w uchwyceniu rzeczywistego poziomu umiejętności w zespole sprzedażowym? Przyczyniają się do tego często popełniane błędy, które postanowiłam przedstawić w ramce 1.

Dlatego poświęć teraz chwilę czasu i wykonaj ćwiczenie 1, aby mieć pewność, że opisane błędy Ciebie nie dotyczą. Jeśli dotyczą, będzie to doskonała mobilizacja, aby zacząć je eliminować.

Ćwiczenie 1

  1. Zastanów się, które z powyższych błędów dotyczą Ciebie? Wypisz je.
  2. Jeżeli popełniasz więcej niż jeden błąd, to który z nich możesz wyeliminować jako pierwszy?
  3. Eliminacja którego błędu najszybciej podniesie wyniki w Twoim zespole?

 

Jak mierzyć wzrost kompetencji?

Kluczowe w mierzeniu wzrostu kompetencji w zespole telefonicznej sprzedaży jest ustalenie najlepszej możliwej wersji rozmowy sprzedażowej i stworzenie na jej podstawie listy kontrolnej, czyli karty monitoringu rozmów. Przy czym kluczowy jest ten pierwszy element, czyli skrypt. Tworzymy go, łącząc techniki sprzedażowe z najlepszymi patentami handlowców w zespole, tak aby zawierał żywą, sprzedażową komunikację z klientami. Przykładowo, łączymy technikę prezentacji oferty w języku korzyści z przykładami faktycznej prezentacji najlepszych handlowców. W ten sposób mamy bazę do mierzenia kompetencji, obiektywny punkt oceny jakości rozmów każdej osoby. Dobrą praktyką jest, aby przy stawianiu poprzeczki poziom skryptu był wysoki. Po napisaniu takiego dokumentu możemy stworzyć listę kontrolną zawierającą spis treści wszystkich elementów skryptu. Wtedy jesteśmy gotowi, aby na nowo ocenić poziom rozmów każdej osoby w zespole, za punkt odniesienia przyjmując skrypt i listę kontrolną. Jak rozplanować szkolenia zespołu, aby móc mierzyć rozwój kompetencji?

Mając opracowaną bazę do oceny jakości rozmów, warto także przyjrzeć się wiedzy zespołu. Wielokrotnie zaskoczyła mnie już sytuacja, w której doświadczone zespoły sprzedażowe nie mają wiedzy na temat kluczowych technik sprzedażowych. Objawia się to tym, że handlowiec wymienia listę cech czy zalet, będąc przekonanym, że świetnie prezentuje klientom korzyści! Osobiście j...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy