Jak zmierzyć wzrost umiejętności handlowców w rozmowach telefonicznych?

Temat numeru Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

Mierzenie wzrostu wskaźników, takich jak wyniki sprzedażowe czy billingi, jest łatwe, ponieważ dzięki liczbom możemy szybko ustalić, gdzie aktualnie jesteśmy. Jednak co zrobić, aby zespół regularnie osiągał satysfakcjonujące wyniki? Okazuje się, że mierzyć należy także wzrost umiejętności, czyli ulotny obszar miękki. 

Zastanawiałeś się kiedyś, czego chce każdy szef zespołu sprzedażowego? To oczywiste – zależy mu, aby jego ludzie sprzedawali. Żeby sprzedawali jak najdrożej, najczęściej, najwięcej. Żeby jednak jego zespół sprzedawał na górnym poziomie swoich możliwości, musi posiadać wysokie kompetencje sprzedażowe. Czyli, aby prowadzić rozmowy sprzedażowe owocujące wysokimi sprzedażami, konieczna jest w zespole umiejętność prowadzenia takich rozmów. Często obserwuję taką tendencję, gdy rozpoczynam szkolenia zespołu, że wiele osób chciałoby polepszać wyniki z pominięciem podnoszenia umiejętności sprzedażowych.

POLECAMY

Ramka 1. Przyczyny problemów związanych z mierzeniem umiejętności sprzedażowych 

  1. Zakładanie, że skoro mamy doświadczonych ludzi, to oni już „wszystko wiedzą”. Założenia te robią zarówno szefowie, jak i handlowcy.
  2. Brak wiedzy u szefa zespołu odnośnie do technik sprzedażowych, z powodu której nie jest on w stanie ocenić pracy ludzi. Może on też nie przywiązywać wagi do uczenia i rozwoju u siebie. Szef „wie już wszystko” o sprzedaży, ale… co kon...

Ten artykuł jest dostępny tylko dla zarejestrowanych użytkowników.

Jeśli posiadasz już konto, zaloguj się.

Przypisy