Zastanawiałeś się kiedyś, czego chce każdy szef zespołu sprzedażowego? To oczywiste – zależy mu, aby jego ludzie sprzedawali. Żeby sprzedawali jak najdrożej, najczęściej, najwięcej. Żeby jednak jego zespół sprzedawał na górnym poziomie swoich możliwości, musi posiadać wysokie kompetencje sprzedażowe. Czyli, aby prowadzić rozmowy sprzedażowe owocujące wysokimi sprzedażami, konieczna jest w zespole umiejętność prowadzenia takich rozmów. Często obserwuję taką tendencję, gdy rozpoczynam szkolenia zespołu, że wiele osób chciałoby polepszać wyniki z pominięciem podnoszenia umiejętności sprzedażowych.
POLECAMY
Ramka 1. Przyczyny problemów związanych z mierzeniem umiejętności sprzedażowych
- Zakładanie, że skoro mamy doświadczonych ludzi, to oni już „wszystko wiedzą”. Założenia te robią zarówno szefowie, jak i handlowcy.
- Brak wiedzy u szefa zespołu odnośnie do technik sprzedażowych, z powodu której nie jest on w stanie ocenić pracy ludzi. Może on też nie przywiązywać wagi do uczenia i rozwoju u siebie. Szef „wie już wszystko” o sprzedaży, ale… co kon...