Zacznijmy od początku. Strategię biznesową firmy rozkładasz na cele strategiczne, za które odpowiada sprzedaż. Ustalasz, jakich rezultatów biznesowych oczekujesz od sprzedaży. Następnie wyznaczasz cele sprzedażowe, planujesz aktywności handlowców oraz dobierasz odpowiedni system mierników. Doświadczenie pokazuje, że najskuteczniejsze są rozwiązania systemowe. Bez nich nie można oczekiwać, że każdy handlowiec będzie pracować w sposób uporządkowany. Warto przemyśleć, jak będziesz badać efekty i po czym poznasz, że osiągnąłeś cel.
POLECAMY
Jak skutecznie monitorować wskaźniki?
Chciałabym przedstawić po 8 kluczowych wskaźników sprzedaży, które warto wykorzystywać do pomiaru efektywności oraz 8 wskaźników do pomiaru aktywności zespołu sprzedażowego. Celem menedżera sprzedaży powinno być dążenie do tego, aby każdy ze wskaźników osiągał wyznaczone cele. To sprawi, że dział sprzedaży będzie działał dużo sprawniej.
Ramka 1. Model Analiza–Cele–Rezultaty (ACR)
Model ACR
Zakłada, że w sprzedaży powinien występować związek przyczynowo-skutkowy między wynikami biznesowymi organizacji a celami, jakie są do osiągnięcia, oraz działaniami sprzedawców.
Możliwość zarządzania wskaźnikami:
- Wyniki biznesowe – są to wyniki realizacji celów, którymi nie można zarządzać w jakikolwiek sposób.
- Cele sprzedaży – cele, na które można wpływać, ale tylko przez zarządzanie poprzedzającymi je działaniami.
- Działania sprzedażowe – działania sprzedawców i menedżerów sprzedaży, którymi można bezpośrednio zarządzać.
Przykład
Jeś...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
