Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Handlowa matematyka w sprzedaży detalicznej

0 192

„Liczby nie kłamią! A ile z tego będę miał? Liczy się efektywność! Analizuj dane!” – wielu z nas pewnie nieraz słyszało takie stwierdzenia. Słusznie, bo mierzenie skuteczności podejmowanych działań to podstawa prowadzenia efektywnej sprzedaży. Co mierzyć? Jak mierzyć? Dowiesz się właśnie z tego artykułu

Dobór właściwych wskaźników do analizy zależy od indywidualnego modelu biznesowego. Aby pomóc Ci w podjęciu dobrej decyzji, przygotowałam listę kluczowych wskaźników sprzedażowych dla handlu detalicznego. Przydadzą się one wszystkim tym, których wysiłki koncentrują się wokół sprzedaży w sklepach stacjonarnych.

Sprzedaż na metr kwadratowy – jest to iloraz uzyskanej sprzedaży i metrażu sklepu. Warto zauważyć, że jest ona liczona w różny sposób. Centra handlowe przy prowadzeniu swoich obliczeń nie wyłączają powierzchni magazynowej i tej zajmowanej przez przymierzalnie.

Sprzedaż netto/powierzchnia sprzedaży

Po co ją mierzyć?

Po pierwsze dlatego, że stanowi ona świetny miernik ogólnej efektywności sklepu. Po drugie, wskazuje na to, czy powierzchnia sprzedaży jest dobrze zaaranżowana, a sprzedawcy potrafią w pełni wykorzystać jej potencjał. Co ciekawe, niektóre amerykańskie sklepy upubliczniają swoje dane i możliwe jest znalezienie danych poglądowych dla naszej branży. Przykładowo sklep Home Depot uzyskał w 2016 r. średnio 4206,32 $ z każdego metra kwadratowego. 

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

Oto kilka ogólnych strategii:

  • Zadbaj o układ sklepu i stronę wizualną ekspozycji. Dobry visual merchandising stanowi bardzo dobry sposób na sprzedaż. Podglądaj najlepszych branżowych graczy. Oni nie oszczędzają na ekspozycji.
  • Postaw na towary, które się sprzedają. Śledź preferencje klientów i odpowiadaj asortymentowo na ich potrzeby.
  • Szkol sprzedawców! Oni też mają istotny wpływ na ten wskaźnik!
  • Pomyśl o sposobach wydłużenia pobytu klienta w sklepie. Spraw, aby klient czuł się u Ciebie komfortowo. To wpłynie na wzrost prawdopodobieństwa zakupu!
  • Nie bój się sprzedaży dodatkowej! Wpływa ona znacząco na ostateczną wartość paragonu. Nadal u wielu sprzedawców pokutuje przekonanie, że up-selling i cross-selling to „wciskanie na siłę” klientowi. To nieprawda!

Sprzedaż per sprzedawca – to iloraz uzyskanej sprzedaży i liczby zatrudnionych sprzedawców. Wskaźnik przydatny do planowania zatrudnienia i ewaluacji sprzedażowych celów. 

Sprzedaż netto/liczba zatrudnionych sprzedawców

Po co ją mierzyć?

Wskaźnik ten wspiera politykę zatrudnienia. Liczony indywidualnie dla każdego sprzedawcy pozwala ocenić efektywność poszczególnych osób i ustalać cele sprzedażowe.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

Najprościej będzie zmotywować wszystkich pracowników do większej sprzedaży. Wiadomo jednak, że jest to zadanie złożone i nie ma na nie jednej recepty. Na pewno warto pamiętać o:

  • Ustalaniu określonych, mierzalnych, terminowych, ambitnych i realistycznych SMARTcelów z każdym sprzedawcą.
  • Inwestowaniu w cykliczne szkolenia zespołu sprzedażowego.
  • Motywowaniu płacowym i pozapłacowym.

Odwiedzalność/Footfall – to liczba osób wchodzących do sklepu. Liczona za pomocą specjalnych liczników umiejscowionych w różnych częściach sklepu, najczęściej przy wejściu – nad nim w formie kamery liczącej lub czujników wbudowanych w bramki antykradzieżowe czy ściany. Liczniki te dają możliwość liczenia klientów w poszczególnych wejściach i strefach sklepu z podziałem na wchodzących i wychodzących.

Odpowiednio zaprogramowane rozpoznają dorosłych klientów – „obiekty” liczące co najmniej 120 cm.

Po co ją mierzyć?

Odwiedzalność sklepu pozwala mierzyć skuteczność działań marketingowych marki i visual merchandisingu. Ponadto przydaje się w planowaniu grafików, wyznaczaniu godzin otwarcia itd.

Jak wpływać na wzrost tego wskaźnika?

To zadanie należące do działu marketingu. Sposobów jest wiele. Z pomocą przychodzą sprawdzone, tradycyjne metody, takie jak: eventy, reklama. Dużym powodzeniem cieszy się marketing w miejscu sprzedaży, czyli wykorzystanie nośników reklamowych w centrum handlowym (jeśli tam sklep jest zlokalizowany). Nie należy też zapominać o wykorzystaniu reklamy internetowej i rozwiązań łączących kanały online z offline, np. usłudze click and collect, która sama w sobie prowokuje klienta do odwiedzin sklepu stacjonarnego. Dobry program lojalnościowy wykorzysta potencjał bazy klientów istniejących.

Współczynnik konwersji – to iloraz liczby klientów odwiedzających placówkę i liczby klientów dokonujących zakupu. Metryka, która naprawdę liczy się w handlu! Przykład jej działania przedstawiono na ilustracji 1.

Odwiedzalność/liczba paragonów

Po co ją mierzyć?

Ten współczynnik pokazuje, jak dobrze klienci oglądający, tzw. oglądacze, konwertują, czyli są zamieniani w osoby kupujące. Należy pamiętać, że ruch w sklepie jest ważny, ale sama liczba wchodzących klientów jest niczym w poró...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy