Menedżerze, monitoruj sprzedaż handlowców, opierając się na modelu wizyt terenowych

Na szczęście coraz rzadziej zdarzają się firmy, które nie mierzą efektywności swoich handlowców. Powiedzenie „Jeśli nie wiesz dlaczego Twój zespół dzisiaj wygrywa, nie będziesz wiedział dlaczego jutro przegra” staje się tu najlepszym wyznacznikiem tego, co przy braku mierników może się zadziać. Dlatego też firma, w tym dział handlowy, powinna mieć konkretnie zdefiniowane cele, do których dąży. Cele te powinny być określone na poziomie strategicznym (długoterminowym) oraz operacyjnym (krótkoterminowym). 

Handlowcy w firmie powinni do takich danych mieć dostęp (powinni być o nich na bieżąco informowani), gdyż dzięki temu nie tylko wiedzą, do czego dążą, ale również powoduje to ich większą identyfikację z organizacją. Odpowiednie przekazanie handlowcom informacji o stawianych celach oraz regularne prezentacje dostarczane handlowcom to podstawa. 

Mierniki jakościowe w pracy handlowców

Efektywność handlowców ocenia się zwykle według dwóch kluczowych parametrów – wysokości sprzedaży oraz jakości ich pracy. O ile wysokość sprzedaży definiuje tzw. cyfra, to w przypadku parametrów jakościowych warto przyjrzeć się im dużo dokładniej. Szczególnie, gdy mamy do czynienia z handlowcami pracującymi w terenie. Mierniki efektywności powinny więc być bardzo dokładnie dostosowane do elementów ś...