Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Ze strategią sprzedaży jest jak z miodem

0 163

Strategia sprzedaży to plan operacyjny dla sił handlowych firmy, aby sprzedać produkty i usługi wytwarzane przez firmę. Wszystko po to, aby zdobywać rynek, klientów i dostarczać to, czego klient szuka i potrzebuje.

Przekonajcie się, kiedy warto mierzyć realizację założonych przez nas działań.

Dobrze przygotowana strategia to taka, która jest zrozumiała i dobrze obudowana wskaźnikami na trzech poziomach:

  1. Wyników biznesowych;
  2. Celów sprzedaży; 
  3. Działań sprzedażowych jakie podejmuje zespół sprzedaży. 

Jeśli strategia nie jest jednak opisana odpowiednimi wskaźnikami, istnieje ryzyko, że pozostanie ona strategią jedynie na papierze. Nie da się jej zrealizować, co oznacza, że nie ma sensu monitorować jej realizacji. 

Wiele strategii, które czytałem, nie schodzi do poziomu działań sprzedażowych, często oddając to pole działaniom marketingowym. Osobie przygotowującej strategię sprzedaży bardzo łatwo wybrać te wyniki biznesowe, które powinny zostać zwiększone. Bez problemu napisze ona również tuzin celów sprzedażowych, które są do osiągnięcia. To jednak nie wystarczy. Nie można zarządzać wynikami biznesowymi, ponieważ nie można zarządzać liczbami. Celami sprzedaży można sterować, ale tylko przez działania handlowców, ponieważ tylko one podlegają zarządzaniu. Mamy wpływ na realizację naszych celów przez odpowiednie zarządzanie działaniami sprzedażowymi.

Wskaźniki (KPI)

Wskaźniki to wybrane „obserwacje”, które traktujemy jako odzwierciedlenie tej zmiennej, którą chcemy zarządzać. Każdy wskaźnik jest pewną zasadą. Taką, która jest dobrze opisana i zrozumiała dla wszystkich, wraz z celem do osiągnięcia wyrażonym zwykle cyfrą, liczbą i/lub procentami.

Przykład

  • Liczba kontaktów z prospectami z sektora public w jednym tygodniu na jednego handlowca – 16.
  • Liczba zrealizowanych transakcji podczas pierwszego kontaktu z klientem – 10%.
  • Retencja klientów dla umów 2-letnich – 70%.

 

Każda firma sama powinna wybierać wskaźniki, które są dla niej najważniejsze i te, które okazują się krytyczne. Dla wyników biznesowych dobrymi wskaźnikami będą wskaźniki finansowe, udziału w rynku czy poziomu satysfakcji klienta. Dla celów sprzedażowych warto przyjąć zaś takie wskaźniki, jak pokrycia rynku, cross- i up-sellingu, koncentracji na określonych grupach klientów czy produktów. Bezcennym wskaźnikiem będzie również ten mierzący efektywność sił sprzedaży, wskaźniki czasu poświęconego na sprzedaż (kontra inne czynności) czy odsetek czasu poświęconego na spotkania z klientem.

Działania sprzedażowe (obszar najczęściej zaniedbywany w strategiach) warto zdrowo obudować takimi wskaźnikami, które najlepiej pasują do rodzaju formy sprzedaży, która dominuje w firmie (bezpośrednia, telefoniczna, projektowa). Dobrze sprawdzą się tu takie wskaźniki, jak: liczba telefonów do nowych klientów, liczba spotkań z prospectami, przeprowadzonych wersji demo czy odsetek umów przekazanych do realizacji. Kiedy warto więc mierzyć realizację strategii sprzedaży? Powinna ona spełniać poniższe kryteria:

  • Jest opisana od wyników biznesowych przez cele sprzedażowe, jakie trzeba osiągnąć, aż do działań sprzedażowych, jakie codziennie muszą wykonywać siły sprzedaży firmy.
  • Wyniki, cele i działania są wypełnione ważnymi dla firmy i osiągalnymi dla niej wskaźnikami. W innym wypadku lepiej iść na ryby.

Pomiar efektywności i skuteczności strategii sprzedaży

Jeśli zgadzacie się ze mną, że wszystko zaczyna i kończy się (sukces i porażka) w działaniach zespołu sprzedażowego, to każdą kontrolę należy rozpocząć właśnie od analizy tego obszaru (uwzględniając przy tym szefa sprzedaży).

Skuteczność strategii za...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy