Jako konsultant procesów sprzedaży spędzam dużo czasu na analizowaniu lejków sprzedaży. Widziałam chyba wszystkie rodzaje problemów i gier (przypadkowych i celowych), w które grają z lejkiem sprzedaży sprzedawcy i ich szefowie, a które są potencjalnym źródłem przykrych niespodzianek.
POLECAMY
Oto kilka najbardziej popularnych.
1. Ogólna ilość/wartość szans w lejku. Czy jest ich wystarczająco dużo, żeby zrobić plan?
W niektórych firmach menedżerowie podchodzą do określenia wielkości lejka w bardzo uproszczony sposób. Mówią handlowcom: „Masz mieć w lejku odpowiednie pokrycie”. To zwykle znaczy, że łączna wartość szans w lejku sprzedaży musi stanowić pewną wielokrotność Twojego planu sprzedaży.
Przykład
- Jeśli Twój cel to 10 milionów złotych, a menedżer nalega na 3-krotne pokrycie, to znaczy, że oczekuje od Ciebie, że zawsze musisz mieć w lejku szanse o łącznej wartości 30 milionów. U podstaw tych oczekiwań leży coś, co nazywa się historycznym współczynnikiem zamknięć albo współczynnikiem wygranych (Win Rate). Jeśli wynosi on około 33%, to trzy razy większa wartość szans w lejku z grubsza powinna zapewnić odpowiedni rezultat.
Każdy profesjonalny sprzedawca zazwyczaj pilnuje, by mieć w lejku „pokrycie” wymagane przez szefa. Problem polega na tym, że kiedy lejki sprzedaży zaczynają wyglądać trochę blado i anemicznie, menedżerowie zaczynają dociskać sprzedawców, by dociągnęli lejki do wymaganego wcześniej pokrycia. Jako sprzedawca bardzo łatwo mogę sprawić, że mój szef „zniknie zza moich pleców”. Wszystko, co muszę zrobić, to przestać kwalifikować szanse. Wrzucić trochę śmieci (niekwalifikowanych szans) do lejka. Jeśli szef śledzi głównie wartość lejka...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
