Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Jak analizować procent konwersji na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego?

0 170

Sprzedaż to statystyka. W celu podniesienia wyników na poszczególnych etapach procesu sprzedaży należy najpierw zrozumieć, jak wygląda statystyka na każdym z nich. Dzięki temu jesteś w stanie dużo lepiej planować pracę, która jest do wykonania i osiągnąć zamierzone wyniki. Porównując swoje rezultaty do pozostałych członków zespołu sprzedaży, możesz łatwo wyciągnąć wnioski, kto jest dobry na jakim etapie, a nad czym należy popracować i co poprawić. Sprzedaż jest efektywna tylko wtedy, kiedy jest dobrze zaplanowana.

Niezwykle ważne jest ustalenie planu, który będziesz realizował w ramach swojej firmy. Zaplanuj, jaką sprzedaż chcesz osiągnąć w ciągu całego roku, następnie rozbij ją na miesiące, a w kolejnym kroku cały proces na części pierwsze – ile czasu potrzebuje sprzedawca, aby sprzedać produkt bądź usługę jednemu klientowi. 

Taki plan należy podzielić na poszczególnych handlowców. Jeśli cele sprzedaży w firmie są większe niż może zrealizować zespół, który obecnie posiadasz, może się okazać, że musisz go powiększyć. Działanie bez planu rozbitego na części pierwsze nie doprowadzi Ciebie do celu. Nie pozostawiaj rozwoju swojej firmy losowi, przejmij 100% kontroli dzięki dobrej organizacji.

Ramka 1. Co umożliwia konwersja? 

  • Sprawdzenie, jaki efekt przynosi zaplanowana kampania marketingowa. 
  • Zweryfikowanie poniesionych kosztów inwestycji i ich zwrot. 
  • Optymalizację i prognozowanie działań.

 

Co kryje się za hasłem „konwersja”? 

Żeby obliczyć realność celów dla jednego konkretnego sprzedawcy, spójrz, jaki odsetek Twoich potencjalnych klientów znajdujących się na poszczególnym etapie przejdzie na kolejny. Najprościej mówiąc, konwersja to wyznacznik naszego sukcesu. 

Co oznacza to w praktyce? 

Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep odzieżowy. Zależy Ci na tym, aby jak najwięcej osób zapoznało się z Twoimi produktami, kliknęło w reklamy w mediach społecznościowych i finalnie przeszło na stronę sklepu.

Kolejnym krokiem, na który czekasz, to aby potencjalni klienci zapoznali się z ofertą i zrobili zakupy w Twoim sklepie. Przejście z każdego z tych etapów na kolejny, zbliżający potencjalnego klienta do zakupu, nazywamy konwersją, którą możemy zmierzyć. Pozwala nam to na weryfikowanie efektywności naszych działań zarówno marketingowych, jak i sprzedażowych. 

Na poszczególnych etapach swojej sprzedaży zacznij analizować konwersję, a otrzymasz informacje, ile potencjalnych kontaktów musi uzyskać sprzedawca oraz jaka jest realna sprzedaż przy założonych konwersjach. 

Przykład

Jeśli dla organizatora wydarzenia ważna jest liczba zawartych transakcji, to liczba zakupionych biletów będzie dla niego konwersją. Przykładowo 
w marcu było 5 tysięcy odwiedzin strony internetowej, z czego 100 z nich zakończyło się kupieniem dostępnego na niej biletu. Współczynnik konwersji wynosi więc: 

(100/5000) x 100% = 2%

 

Rozpisz swój lejek sprzedażowy, a więc cały zachodzący proces

Jeżeli wyznaczonym celem jest milion złotych albo i więcej, to przeanalizuj, ilu klientów musisz bądź musicie pozyskać, aby takie plany zrealizować. 

Do planowania można wykorzystać proste narzędzie, jakim jest Excel. Zacznij od pytania, jaką sprzedaż chcesz wyegzekwować. Planowanie zaczynasz od tyłu. Jeśli już wiesz, jaką sprzedaż chcesz wykonać, to potrzebujesz następnie zrozumieć, jakie konwersje znajdują się na poszczególnych etapach i ile leadów (potencjalnych klientów) będziesz musiał skontaktować. 

Sprecyzuj grupę docelową

Pierwszy krok, czyli próba kontaktu, szczególnie kiedy klient jest „zimny”, będzie tym skuteczniejsza, im lepiej określisz grupę docelową. Im węższa jest nisza, tym lepsze będą rezultaty próby kontaktu. Dzięki temu będziesz potrzebował pozyskać mniejszą liczbę klientów, aby zamknąć określoną wartość sprzedaży. 

Zazwyczaj, będący na początku swojej ścieżki przedsiębiorcy, chcą celować w bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Jeśli zespół sprzedaży nie jest odpowiednio sklasyfikowany na grupy docelowe, występuje duże ryzyko niepowodzenia. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli jesteś mały lub początkujący, to skup swoje działania na jednej niszy. Będąc przedsiębiorcą, poznaj ją jak najdokładniej, ułóż proces i schematy rozmowy, zatrudnij sprzedawcę, oddaj mu tę niszę i dopiero wtedy skup się na kolejnej.

Im lepiej zrozumiesz poszczególne grupy docelowe, tym lepiej dopasujesz do nich swój komunikat. Twój początek pierwszej zimnej rozmowy zostanie tak dopracowany, że będziesz doświadczać niewielu porażek w przejściu na kolejny etap rozmowy. Jednocześnie z każdym kolejnym klientem będziesz wyprzedzał w myślach to, co chce powiedzieć, ponieważ w wąskiej grupie docelowej niektóre kwestie zaczynają się w pewnym momencie powtarzać.

Próba kontaktu w celu selekcji zainteresowanych rozmową klientów może być wykonywana przez sprzedawcę lub zespół wsparcia pracujący wspólnie z nim. Zespół wsparcia stanowi w tym przypadku grupa doprowadzająca do rozmowy ze sprzedawcą. Jeśli zarządzasz zespołem sprzedaży, warto, abyś rozważył podzielenie w nim ról. Im większy zespół, tym bardziej opłaca się dopasować podział zadań, tak aby sprzedawcy mogli się skupić na rozmowach i maksymalnie produktywnym wykorzystaniu swojego czasu.

Kolejnym krokiem w procesie sprzedażowym powinno być określenie celów, które zakładasz na analizę potrzeb klienta i prezentację oferty klientowi (zawarte są tu także negocjacje), przewidując określoną konwersję w poszczególnych momentach. Następnym zaś etapem jest follow-up, a więc kontynuacja kontaktu, a ostatnim elementem procesu jest zamknięcie transakcji – podpisanie kontraktu.

Przykład

Wyliczenie pokazuje, ile potencjalnych kontaktów (leadów) musi uzyskać sprzedawca, aby osiągnął liczbę 260 sprzedaży, zakładając przykładowe konwersje na poszczególnych etapach.

I etap procesu sprzedażowego – pierwszy kontakt z klientem.

Zakładając konwersję 10% z całego procesu E2E (end to end – od początku do końca): w początkowym etapie najważniejsze jest uświadomienie sobie, ile należy uzyskać zimnych kontaktów, aby doprowadzić do kolejnej fazy, czyli procesu sprzedażowego. Sprzedawca potrzebuje uzyskać od zespołu wsparcia sprzedażowego – 
26 000 zimnych leadów.

II etap procesu sprzedażowego – analiza potrzeb. 

Licząc tę konwersję, warto wziąć pod uwagę proces od analizy do zamknięcia sprzedaży. Zakładając konwersję 21%: liczbę planowanych sprzedaży – 260 należy podzielić przez wynik konwersji, co daje liczbę 1238 potencjalnych klientów, z którymi należy porozmawiać podczas pierwszego etapu sprzedaży, w celu przeprowadzenia analizy potrzeb. 

III etap p...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy