Autor: Barbara Piasek

Jaki odsetek rozpoczętych transakcji z zakwalifikowanym klientem (czyli takim, w którym jest potencjał sprzedażowy) rzeczywiście zamykasz? 10%, 20%, 50%? Doświadczenie podpowiada mi, że większość firm – niestety – zamyka tylko 10% transakcji z klientami spełniającymi określone czynniki definiujące ich grupę docelową. Oznacza to, że 90%(!) prowadzonych rozmów wyrzuca się do kosza, tracąc nie tylko czas i pieniądze, ale też ogromny potencjał na rozwój.

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku; zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub zrobi to gorzej niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, ale i przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży – dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, zbudujesz silne relacje z klientami i uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.

Sprzedaż na konkurencyjnym rynku niesie za sobą wiele wyzwań. Aby osiągnąć sukces, potrzebujesz poświęcić dużo czasu na właściwe poukładanie procesów i świadome zaplanowanie strategii sprzedażowo-marketingowej. Jeśli prowadzisz biznes w rynku, na którym nie masz monopolu, jedną z dróg, które powinieneś wziąć pod uwagę, jest nawiązanie wartościowych partnerstw. Dobrze wdrożone pomogą Ci nie tylko zwiększyć obroty, ale też zwiększyć zasięg i zdobyć zaufanie nowych klientów, którzy będą chętnie wracać.

Każdy, kto decyduje się na założenie działalności, pragnie czerpać z niej wymierne korzyści. Czas (własny i pracowników) oraz pieniądze to dwa najważniejsze zasoby, którymi dysponujesz, prowadząc przedsiębiorstwo. Aby dotrzeć do możliwie jak największej grupy odbiorców Twojego produktu lub usługi oraz by stali się oni Twoimi klientami, powinieneś opracować precyzyjny plan działania. Stworzenie kompleksowej strategii sprzedaży przełoży się na bardziej efektywne zarządzanie kapitałem ludzkim oraz funduszami.

Sprzedaż to statystyka. Masz ją na wysokim poziomie, tylko jeśli jesteś w stanie potwierdzić to konkretnymi danymi. Najprostszą i najbardziej oczywistą z nich będzie dla Ciebie przychód, czyli pieniądze, które wpłyną na konto firmy po zakupie Twojej usługi czy produktu. Na pewno chcesz, żeby Twój przychód był jak największy, więc w momencie budowania kanałów sprzedaży potrzebujesz odpowiedzieć na pytanie, z których kanałów sprzedaży skorzystać i jak dopasować je do sprzedawanego produktu czy usługi. Co zrobić, by każdy prowadzony kanał przynosił planowane efekty i opłacało się go prowadzić?

W wielu przypadkach mali i średni przedsiębiorcy odpowiadają za sprzedaż w swojej firmie. Jednak żeby mogła się ona rozwijać i można było ją odpowiednio skalować, w pewnym momencie trzeba stanąć przed decyzją, jak przekazać swoich klientów sprzedawcom i w pełni oddać się zarządzaniu firmą, rezygnując ze sprzedaży. Jak więc zadbać o to, by zespół sprzedaży był efektywny, przynosił planowane wyniki i żeby ostatecznie nie tracić pieniędzy na sprzedawców, którzy na siebie nie zarabiają?

Obiekcje, niepewność, brak przekonania ze strony klienta to codzienność wielu sprzedawców. Świadomie jednak nie użyłam też słowa „odmowy” – stosowanie odpowiednich komunikatów podczas rozmowy może sprawić, że konwersja Twojej sprzedaży będzie wyższa i będziesz mógł doprowadzić do sytuacji, w której klient sam chce kupić, a zamknięcie sprzedaży jest tylko formalnością. To, jak poprowadzisz rozmowę, może niemal całkowicie wyeliminować „odmowę” z Twojego dnia.

To już ostatni tekst w tym numerze o wartościach, które powinieneś śledzić w swoim biznesie, jeżeli pozyskujesz klientów przez internet lub sprzedajesz za pośrednictwem tego medium. Jeżeli jednak jeszcze tego nie zrobiłeś, to jest to ostatni dzwonek, ponieważ za 3-10 lat może się okazać, że... znikniesz z rynku.