Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lipca 2019

NR 22 (Lipiec 2019)

Jak utrzymywać kontakty z klientami, sprzedając konferencje?

0 95

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku; zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub zrobi to gorzej niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, ale i przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży – dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, zbudujesz silne relacje z klientami i uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.

Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa Ci się z nim kontakt? Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...

Dla organizatorów konferencji takie sytuacje nie zdarzają się raz na edycję – jest ich o wiele więcej, często nawet stają się standardem, szczególnie jeśli mówimy o imprezach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców, wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca – klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.

Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.

1. Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty

Jednym z wydarzeń, które organizuję, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Dla inwestorów i korporacji jednym z jej najważniejszych elementów jest obecność wyselekcjonowanych przez nas start-upów technologicznych z całego świata na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1 : 1. Są one możliwe dzięki naszemu specjalnemu, profesjonalnemu algorytmowi, który bierze pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez start-upy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych…

Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej?

Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły, chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz ją zabijają. Jest takie powiedzenie „confused mind never buys” – jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy.

Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma), upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój klient nie ma tekstu przed oczami i mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty mówisz dalej, a on się już dawna myśli: „Jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?”.

Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży, i spytaj go, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań), tym bardziej mocny nacisk powinieneś położyć na prostotę i słownictwo.

2. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII

Jak często podczas rozmów z klientem zdarza Ci się, że to on tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla niego języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego.

Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome, mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało. Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie na danym rynku.

Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. 

Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał menedżer w dużej międzynarodowej korporacji, wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego właśnie influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTubie i nie musiał nigdy pracować dla kogoś.

Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, zapoznaj się z językiem Twoich klientów, tak aby poczuli, że „jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. 
 

RAMKA 1
Co oznacza dla Ciebie matchmaking?

Kiedy mówimy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadajemy najpierw pytanie: „Czy spotkałeś się już z matchmakingiem?” A jeśli ktoś mówi, że tak, sprawdzamy, co to dla niego oznacza. Dlaczego? Bo doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponujemy, a jest to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dajemy. Dopiero wówczas mogę opowiedzieć, jak to działa u nas i co może dać klientowi.

Tłumacząc nowe kwestie, warto wykorzystywać takie analogie ze świata, które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi np.: „Mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać: „Chodzisz czasem do kina?”... „Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? 


3. Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają przedstawienie informacji

Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko, kiedy analizujesz potrzeby klienta, ale równie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy