Jak zwiększyć konwersję w sprzedaży B2B?

Często mówi się, że sprzedaż to statystyka. Zdecydowanie tak jest. Aby była ona wysoka, potrzebujesz nauczyć się identyfikować, gdzie i w kogo z potencjalnych klientów warto inwestować swój czas. Proces ten zaczyna się już od pierwszej rozmowy. 

1. Prospecting – kwalifikacja klienta

Jak często zdarzyło Ci się rozmawiać z kimś łącznie 1–2 godziny, a następnie okazywało się, że był to stracony czas? Takich sytuacji chcesz właśnie uniknąć, dlatego rozmowa kwalifikująca powinna trwać maksymalnie kilka minut, najlepiej mniej niż 5, i być tak zaprojektowana, aby od razu odsiać tych rozmówców, u których nie ma potencjału zakupowego. Wówczas będziesz w stanie zaoszczędzić nawet kilkadziesiąt godzin w miesiącu, co zdecydowanie zwiększy Twoją efektywność. 

Biorąc pod uwagę źródła pozyskania klientów, można ich podzielić na „ciepłych” i „zimnych”. 

Większość sprzedawców nie lubi zimnych telefonów, ponieważ często spotyka się z odmową czy niechęcią rozmówcy. Nie musi tak być, jeśli wiesz, jak przykuć uwagę i spowodować, aby potencjalny klient nie czuł się przymuszany do zakupu (ramka 1). 

Jeśli rozpoczynasz działanie na nowym rynku, pierwsze 20–30 rozmów powinno pozwolić Ci zauważyć, czy założenia dotyczące grupy docelowej, które zrobiłeś, są właściwe. Być może okaże się, że musisz zrobić ich korektę. Im dokładniejsze wnioski z rozmów będ...