Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Proces sprzedaży

12 listopada 2018

NR 13 (Styczeń 2018)

Jak zwiększyć konwersję w sprzedaży B2B?

0 1126

Ile transakcji zamykasz z rozmów, które prowadzisz? Jeśli odpowiednio zaplanujesz proces komunikacji z klientem i nie będziesz tracił czasu tam, gdzie nie trzeba, Twoja konwersja sprzedaży może dojść nawet do 70%.  

Często mówi się, że sprzedaż to statystyka. Zdecydowanie tak jest. Aby była ona wysoka, potrzebujesz nauczyć się identyfikować, gdzie i w kogo z potencjalnych klientów warto inwestować swój czas. Proces ten zaczyna się już od pierwszej rozmowy. 

POLECAMY

1. Prospecting – kwalifikacja klienta

Jak często zdarzyło Ci się rozmawiać z kimś łącznie 1–2 godziny, a następnie okazywało się, że był to stracony czas? Takich sytuacji chcesz właśnie uniknąć, dlatego rozmowa kwalifikująca powinna trwać maksymalnie kilka minut, najlepiej mniej niż 5, i być tak zaprojektowana, aby od razu odsiać tych rozmówców, u których nie ma potencjału zakupowego. Wówczas będziesz w stanie zaoszczędzić nawet kilkadziesiąt godzin w miesiącu, co zdecydowanie zwiększy Twoją efektywność. 

Biorąc pod uwagę źródła pozyskania klientów, można ich podzielić na „ciepłych” i „zimnych”. 

Większość sprzedawców nie lubi zimnych telefonów, ponieważ często spotyka się z odmową czy niechęcią rozmówcy. Nie musi tak być, jeśli wiesz, jak przykuć uwagę i spowodować, aby potencjalny klient nie czuł się przymuszany do zakupu (ramka 1). 

Wskazówka

  • „Ciepły” klient to ten, który trafia do Ciebie dzięki działaniom marketingowym (np. reklamie na Facebooku, Google AdWords, po pobraniu e-booka), których cel stanowi odsianie osób niezainteresowanych i zakwalifikowanie klienta, tak aby najefektywniej wykorzystać czas sprzedawców. Oczywiście jest to możliwe wtedy, gdy komunikat reklamy jest właściwie przygotowany i pojawiają się adekwatni potencjalni klienci. 
  • „Zimny” klient to taki, który nie przeszedł przez proces weryfikacji i kwalifikuje go sprzedawca podczas pierwszej rozmowy. 

 

Jeśli rozpoczynasz działanie na nowym rynku, pierwsze 20–30 rozmów powinno pozwolić Ci zauważyć, czy założenia dotyczące grupy docelowej, które zrobiłeś, są właściwe. Być może okaże się, że musisz zrobić ich korektę. Im dokładniejsze wnioski z rozmów będ...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy