Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Sprzedażowy dream team

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Jak nie tracić pieniędzy na sprzedawców, którzy na siebie nie zarabiają?

391

W wielu przypadkach mali i średni przedsiębiorcy odpowiadają za sprzedaż w swojej firmie. Jednak żeby mogła się ona rozwijać i można było ją odpowiednio skalować, w pewnym momencie trzeba stanąć przed decyzją, jak przekazać swoich klientów sprzedawcom i w pełni oddać się zarządzaniu firmą, rezygnując ze sprzedaży. Jak więc zadbać o to, by zespół sprzedaży był efektywny, przynosił planowane wyniki i żeby ostatecznie nie tracić pieniędzy na sprzedawców, którzy na siebie nie zarabiają?

Wysoki poziom sprzedaży w firmie wynika z konkretnej wiedzy, w jaki sposób przygotować działalność, aby sprzedaż mogła stale rosnąć i nie napotkała na „ścianę”. Na początku należy więc zadbać o podjęcie konkretnych kroków (ramka 1).

POLECAMY

Ramka 1. Co zrobić, by sprzedaż firmy stale rosła?

  • Zrozumieć, kto jest grupą docelową marki/firmy, oraz bardzo precyzyjnie określić, do kogo sprzedawać, a do kogo nie. Ta druga część jest równie ważna, aby się nie rozpraszać.
  • Sprawdzić, w jaki sposób powinien wyglądać cały proces sprzedaży, żeby był jak najbardziej efektywny.
  • Przetestować kanały pozyskiwania klientów i wybrać, które z nich będą najbardziej adekwatne na danym etapie rozwoju firmy.
  • Zrozumieć, jakie obiekcje klientów pojawiają się najczęściej i jak je pokonywać.
  • Bazując na informacji zwrotnej od konsumenta, dopasować oferty w taki sposób, by najlepiej odpowiadały ich potrzebom. 
  • Ustalić jasną politykę cenową, sposób wyceniania oferty dedykowanej, zawierający jasne zasady dotyczące negocjacji warunków, które są zrozumiałe dla wszystkich sprzedawców.

 

Dzięki temu możliwe będzie stworzenie tzw. mastery, czyli ułożenie najlepszego, powielanego procesu sprzedaży, takiego, który można wdrożyć do obecnego zespołu i będzie zrozumiały dla każdej kolejnej osoby. Każdy etap sprzedaży powinien zawierać jasne zasady prowadzenia rozmowy. Oczywiście chcemy, aby brzmiały one naturalnie, dlatego zasady, które ja przyjmuję, są następujące: 

  • Zimna rozmowa telefoniczna – jasny całościowy skrypt z opisanymi zasadami. 
  • Analiza potrzeb klienta – lista pytań, która muszą być zawsze zadane + szlifowanie umiejętności zadawania otwartych pytań i pytań pogłębiających.
  • Prezentacja oferty – pitch + zasady wartościowania oferty i przykładowa wypowiedź pozycjonująca kluczowe elementy oferty + argumentacja sprzedażowa i lista pytań doprowadzająca do argumentacji.
  • Obiekcje – argumentacja oraz przykładowe pytania doprowadzające klienta do argumentacji.
  • Zamknięcie sprzedaży – przykładowe pytania sprawdzające „temperaturę wrzenia”.

Podobnie jest w przypadku pozyskiwania klienta – chcąc mieć wysoki poziom sprzedaży w firmie, należy 
najpierw przetestować kilka sposobów i skodyfikować najlepszy proces. Wiedząc już, które taktyki najlepiej działają, to od nich sprzedawca powinien zaczynać, jeśli chce dotrzeć do osoby decyzyjnej. 

Rekrutacja sprzedawców

Należy pamiętać jednak, że odpowiednie praktyki i procesy to nie wszystko. Niezmiernie istotnym elementem decydującym o sukcesie i efektywności sprzedaży w firmie jest… oczywiście zespół. Istnieje dużo zasad dotyczących tego, jakich ludzi rekrutować do zespołu sprzedaży. Na co zwracam uwagę podczas moich rozmów rekrutacyjnych?

  1. Doświadczenie/Przeszłość – jeśli mój kandydat miał doświadczenie w sprzedaży, zadaję mu konkretne pytania tego dotyczące, jeśli nie – przechodzę do drugiej części.
  2. Osobowość – przed rozmową rekrutacyjną tworzę listę cech osobowości, których szukam na danym stanowisku, sprawdzam, jak osoba radziła sobie w trudnych sytuacjach w pracy, czy jest tzw. empatyczna i pewna siebie, czy jest otwarta na ludzi (sprzedawcy ciekawi człowieka lepiej konwertują i budują długotrwałe relacje z klientem) i czy typem osobowości pasuje do produktu, który ma sprzedawać.
  3. Umiejętności sprzedażowe i otwartość na informację zwrotną.

Ramka 2. Przykłady pytań, które warto zadać podczas rozmowy rekrutacyjnej

  • Jak duży był zespół sprzedaży w Twojej poprzedniej firmie (firmach)?
  • Jak wyglądał proces sprzedaży w firmie, czy praktykowane były zimne telefony lub zimne maile, czy obsługiwałeś tylko ciepłe kontakty?
  • Na którym miejscu w zespole byłeś pod względem generowanego przychodu?
  • Kto był Twoim klientem (grupa docelowa) i jaką miałeś konwersję sprzedaży?

 

Bez względu na to, jak świetnego sprzedawcę przyjmiesz, ważne, żebyś przez pierwszy miesiąc był do jego dyspozycji i rozjaśniał niepewności. Dobrym do tego sposobem jest cotygodniowe spotkanie 1 : 1. Dzięki spotkaniom połączonym z dostarczeniem spisanych procesów wdrażanie nowego pracownika jest dużo szybsze i efektywniejsze, a pierwsze przychody generowane są już w pierwszym miesiącu pracy,

Ramka 3. Jak sprawdzić otwartość na informację zwrotną?

  1. Opisz kandydatowi, co i do kogo sprzedajesz i na jakim etapie rozmowy sprzedażowej się znajduje.
  2. Przeprowadź symulację rozmowy sprzedażowej.
  3. Daj informację zwrotną.
  4. Zwróć uwagę na reakcję werbalną i niewerbalną.
  5. Przeprowadź symulację jeszcze raz i sprawdź, czy kandydat naniósł wspomniane przez Ciebie poprawki przynajmniej częściowo.

Pamiętaj!

  • Nie oczekuj perfekcji – kandydat jest zestresowany, może nie znać produktu i rynku.
  • Osoby przyjmujące informację zwrotną najszybciej rozwiną się w Twojej organizacji. 

 

 

Rozwijanie umiejętności zespołu sprzedaży

Jest wiele cech, które warto rozwijać w zespole sprzedażowym. Jedną z najbardziej kluczowych w dążeniu do wysokiego poziomu sprzedaży, której szlifowanie powinno być procesem ciągłym, a nie jednorazowym, jest sztuka zadawania pytań.

Chcąc zapewnić stosowanie odpowiednich praktyk w moim zespole oraz zadawanie pytań (i pytań pogłębiających) w sposób naturalny i profesjonalny, przeprowadzam cotygodniowe szkolenie sprzedawców. Jest to spotkanie, podczas którego biorę jedną wybraną przeze mnie osobę i zapraszam na tzw. gorące krzesło. W ramach szkolenia mój wybrany sprzedawca prowadzi ze mną rozmowę, jakbym była klientem. Cała reszta zespołu słucha, wyciąga wnioski i notuje, co zrobiliby inaczej. Po zakończeniu rozmowy pytam słuchaczy, czy i jak poprowadziliby tę rozmowę inaczej w konkretnych momentach, mając na uwadze to, że kluczowym powinno być zadawanie pytań. W tej sytuacji na początku sprzedawca dostaje informację zwrotną od zespołu, następnie też ode mnie. Za każdym razem rozmowa przebiega inaczej, w końcu prowadzona jest na „żywym organizmie” – dzięki czemu zarówno doświadczeni sprzedawcy, jak i ci z małym stażem za każdym razem uczą się czegoś nowego. 

Ramka 4. Przykład procesu planowania sprzedaży w firmie:

  1. Ustalenie celu – do jakiej wartości transakcyjnej chcesz dotrzeć w konkretnym obszarze.
  2. Sprawdzenie średniej wartości transakcyjnej danego produktu (dla Ciebie jako przedsiębiorcy ta kwota...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy