Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Optymalizacja i rozwój kanałów sprzedaży

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Sprawdź, jak dobrać kanał sprzedaży do swojego produktu

433

Sprzedaż to statystyka. Masz ją na wysokim poziomie, tylko jeśli jesteś w stanie potwierdzić to konkretnymi danymi. Najprostszą i najbardziej oczywistą z nich będzie dla Ciebie przychód, czyli pieniądze, które wpłyną na konto firmy po zakupie Twojej usługi czy produktu. Na pewno chcesz, żeby Twój przychód był jak największy, więc w momencie budowania kanałów sprzedaży potrzebujesz odpowiedzieć na pytanie, z których kanałów sprzedaży skorzystać i jak dopasować je do sprzedawanego produktu czy usługi. Co zrobić, by każdy prowadzony kanał przynosił planowane efekty i opłacało się go prowadzić?

Jeśli nie rozpoczynasz dopiero swojego biznesu, a obcujesz na rynku już co najmniej kilka miesięcy, na pewno wiesz, że nie wszystkie kanały sprzedaży generują takie same wyniki. Są takie, które dostarczą Ci tysiące klientów, a są i takie, które mogą dać Ci tylko garść. Wpływa na to wiele czynników, niemniej jednym z podstawowych z nich jest odpowiednie dopasowanie kanału do produktu tak, aby był on najefektywniejszy i generował odpowiednie wyniki sprzedażowe. Pamiętaj, że w jednej branży np. sprzedaż przez pośredników może być najważniejszym kanałem, a w innej – mieć marginalne znaczenie. 

POLECAMY

Wybierając odpowiedni kanał sprzedaży, powinieneś wziąć pod uwagę kluczowe elementy. Traktuj je jako fundamenty każdej decyzji dotyczącej tego tematu: wartość produktu czy usługi z uwzględnieniem wartości sprzedaży w całym cyklu życia klienta, grupa docelowa czy kompleksowość sprzedaży. Zbadaj je dokładnie, aby móc później właściwie dostosować kanał(y) sprzedaży. 

Wartość produktu czy usługi 

Jaka jest wartość mojego produktu? To pytanie powinieneś sobie zadać, wybierając kanały sprzedaży. Bazując na tym, możesz zrobić pierwszą, ogólną selekcję.

Kanały sprzedaży 

  • Zautomatyzowany marketing bez udziału sprzedawców i rozmów 1–1 – tutaj mamy mnogość kanałów, którymi może być generowany ruch do lejków sprzedażowo-marketingowych, które są sekwencjami dogrzewającymi klienta, zanim zaprosimy go do kupna. Źródła pozyskania ruchu w samym online to dziesiątki sposobów. 
  • Sprzedaż 1–1 z działań na zimnych i ciepłych „leadach”.
  • Przez pośredników/dystrybutorów/partnerów, np. Joint Venture na zasadzie revenue share albo barterowej cross-promocji.   
  • Sprzedaż „jeden do wielu” przez szkolenia online (webinary).
  • Występowanie na konferencjach.

Sprzedaż 1–1 

Sprzedając do klientów, masz dwie opcje: bazować głównie na klientach pozyskanych przez działania marketingowe, tzw. ciepłe leady, albo wyciągać rękę do tych, którzy jeszcze o Tobie nie wiedzą (tzw. zimne leady). I o ile ta pierwsza droga jest znacznie łatwiejsza z punktu widzenia sprzedawców (klient sam do Ciebie przychodzi, jest od początku zainteresowany i chętny na zakup), zimna sprzedaż, kiedy sprzedawca sam musi „wyciągnąć rękę” po klienta, zazwyczaj przynosi większe transakcje. Dlaczego?

Zazwyczaj po największych klientów (np. korporacje) trzeba wyjść samemu, ale oni też mogą przeznaczyć największy budżet. Co więcej, ze względu na ich rozmiar często potrzebują rozwiązania na znacznie większą skalę niż np. małe przedsiębiorstwa. W moich markach największe transakcje zamykane są z zimnych klientów, dzięki nim mamy możliwość reinwestycji części przychodu w marketing, tak aby (na przykładzie m.in. Wolves Summit) jeszcze skuteczniej wypromować konferencję wśród małych i średnich firm, np. start-upów. 

Jeśli firma sprzedaje software, gdzie cykl życia klienta to około cztery lata, a wartość transakcji przez cztery lata płatności miesięcznych przekracza 60 000 zł, warto sprzedawać 1–1, mimo że jednostkowa sprzedaż jest na niskim poziomie. Czasem wszystkie leady trafiające do sprzedawców to ciepłe kontakty, które pojawiły się dzięki kampanii, jednak rozmowa 1–1 jest potrzebna, aby klient faktycznie wybrał Twoją markę i został z nią na lata.  

Sprzedaż przez szkolenia online 

Sprzedaż produktów lub usług, których koszt jest mniejszy niż 2000 zł, a większy niż 1000 zł, można połączyć ze szkoleniem online.

Dobrym ku temu sposobem jest robienie webinarów, w ramach których zapraszasz klientów na szkolenie adresujące konkretny problem, który rozwiązujesz, a w drugiej części szkolenia siejesz swoje rozwiązanie, na koniec je sprzedając i wzywając do działania, czyli zakupu. Dzięki temu w np. godzinę jesteś w stanie dotrzeć do dużej części potencjalnych klientów i za jednym razem: 
a) wypozycjonować firmę jako markę dbającą o klienta, b) zbić wszystkie obiekcje i zaadresować obawy, c) zebrać feedback od klientów, d) zamknąć sprzedaż. O ile ta forma jest kusząca, warto żebyś zastanowił się, czy odpowiada Twojej grupie docelowej. Jeśli sprzedajesz do przedsiębiorców z kilkunastoosobowym zespołem, zebranie wielu z nich w jednym momencie nawet na godzinę może być za dużą inwestycją i ostatecznie stracisz swój cenny czas, bo nie pojawi się wystarczająco dużo Twoich potencjalnych klientów. 

Ramka 1. Dopasowanie kanału sprzedaży do wartości produktu 

  • Cena < 1000 zł – kanały marketingowe – produkt o takiej wartości powinien być sprzedawany automatycznie, przy wykorzystaniu działań marketingowych i zautomatyzowanej komunikacji nastawionej na dogrzanie klienta.
  • Cena 1000 zł < 2000 zł – kanały marketingowe – produkt o takiej wartości powinien być sprzedawany analogicznie do punktu pierwszego, warto jednak dodać np. sprzedaż „jeden do wielu” przez webinary, czyli onlineową formę komunikacji w postaci szkolenia zakończonego sprzedażą.
  • 2000 zł < cena < 10 000 zł – kanały marketingowe + zespół sprzedażowy – większość klientów nie podejmie decyzji o zakupie produktu tej wartości „z biegu” – powinieneś zadbać o zespół, który pokona obiekcje i będzie w stanie odpowiedzieć na obawy klienta. Przy tej wartości produktu, szczególnie jeśli sprzedaż jest jednorazowa i nie powraca w określonych odstępach czasu, warto pracować na jak największej liczbie „ciepłych” kontaktów z działań marketingowych, czyli klientów już zakwalifikowanych i zainteresowanych ofertą, tak aby czas sprzedawców był jak najlepiej wykorzystany.
  • Cena > 10 000 zł – kanały marketingowe + zespół sprzedaży – jeśli Twój produkt ma wyższą wartość niż 10 000 zł, zatrudnienie sprzedawcy nie jest już dla Ciebie możliwością, a koniecznością. Wydatek na takim poziomie niesie ze sobą zazwyczaj wiele obiekcji i klient potrzebuje mieć możliwość rozmowy 1–1.   

 

W ten...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy