Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż & wizerunek

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Od krótkiej wiadomości sms do finalnej sprzedaży

0 17

Jaki odsetek rozpoczętych transakcji z zakwalifikowanym klientem (czyli takim, w którym jest potencjał sprzedażowy) rzeczywiście zamykasz? 10%, 20%, 50%? Doświadczenie podpowiada mi, że większość firm – niestety – zamyka tylko 10% transakcji z klientami spełniającymi określone czynniki definiujące ich grupę docelową. Oznacza to, że 90%(!) prowadzonych rozmów wyrzuca się do kosza, tracąc nie tylko czas i pieniądze, ale też ogromny potencjał na rozwój.

Firmy, które mają dobrze zaplanowane procesy oraz wdrożone i powielane najlepsze praktyki, potrafią dojść nawet do 50% sprzedaży. Bazując na naszych doświadczeniach sprzedażowych w różnych markach i branżach, wiem, że w perspektywie długoterminowej jesteś w stanie dojść nawet do 70% sprzedaży. I choć w moich markach wysyłanie wiadomości SMS stanowi tylko część procesu sprzedażowego, jest to niepodważalnie istotny element, m.in. dzięki któremu konwersje na poszczególnych etapach sprzedaży rosną. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak właściwie wprowadzić SMS-y do Twojej strategii marketingowo-sprzedażowej, ten artykuł jest dla Ciebie.
W markach, które prowadzę, najważniejszym elementem na ścieżce sprzedażowej jest rozmowa telefoniczna; dzwonimy zawsze, zarówno wykorzystując sprzedaż ciepłą, jak i zimną (swoją drogą, to właśnie zimna sprzedaż jest w stanie przynieść Ci bardzo wartościowe transakcje). Czasem jednak nie da się z nich skorzystać, bo po prostu potencjalny klient nie odbiera telefonu.

RamkA 1
Dlaczego warto wykorzystać wiadomości SMS w strategii sprzedażowo-marketingowej?

  • Ludzie odczytują (albo przynajmniej zerkają na podgląd wiadomości) 90% SMS-ów przed upłynięciem minuty od otrzymania wiadomości.
  • SMS-y generują 45-proc. współczynnik odpowiedzi, co jest nawet 9-krotnie wyższe niż współczynnik odpowiedzi na wiadomości e-mail.
  • Średni współczynnik klikalności wiadomości SMS wynosi 19%.
  • Podobnie do wiadomości na Messengerze, ze względu na specyfikę narzędzia, ludzie chętniej i naturalniej korzystają z wiadomości SMS niż z tradycyjnych maili czy rozmów telefonicznych.
  • Ze względu na specyfikę treści, które jako użytkownicy wysyłamy SMS-em, napisanie wiadomości nie zajmie Ci więcej niż kilka minut, jest to więc kanał efektywny.

Czy w obliczu RODO można wysyłać SMS-y bez naginania prawa?

Oczywiście, jednak polecam Ci to zrobić bardzo uważnie, żeby nie zrazić do siebie swoich klientów. Jeśli chcesz wdrożyć SMS-y do swojej strategii, potrzebujesz zdobyć numery telefonów swoich potencjalnych klientów legalnie i dobrowolnie. Dlatego jeśli np. w formularzu kontaktowym lub zapisu zostawiasz pole na numer telefonu, zastanów się, czy musi być wymagane, czy też wolisz, żeby potencjalny klient sam zdecydował, czy chce żebyś kontaktował się z nim w ten sposób. Co więcej, skontaktuj się ze swoim prawnikiem w kontekście zgody, którą umieścisz pod formularzem, aby była zgodna z RODO. Na koniec, świadomie wybierz, kiedy będziesz wysyłać SMS-y i czego będą one dotyczyć. Jeśli nie wniosą żadnej wartości dla klienta lub będą wysyłane za często, tylko go do siebie zniechęcisz.
Ludzie korzystają z SMS-ów inaczej niż z mediów społecznościowych, e-maili i innych dróg sprzedażowo-marketingowych. Ponieważ 90% wiadomości tekstowych jest czytanych w ciągu kilku minut, istnieje duża szansa, że Twoje dalsze wiadomości SMS zostaną wyświetlone natychmiast i zachęcą Twojego potencjalnego klienta do odpowiedzi.
Dlatego Twoja wiadomość nie powinna być esejem. Często wystarczy coś prostego:
Cześć (IMIĘ). Chcę się tylko upewnić, czy zobaczyłeś wiadomość e-mail z moim harmonogramem? Basia

Wysyłając SMS, chcesz tylko zwrócić uwagę potencjalnego klienta; im krótszy tekst, tym większe prawdopodobieństwo, że zacznie działać. Prostota jest kluczem. Pamiętaj, że nie musisz wysyłać każdy SMS ręcznie i pojedynczo. Na rynku znajdziesz bardzo dużo narzędzi, które Ci to ułatwią.

 

Jak właściwie wykorzystać SMS w procesie sprzedaży?

Jak w przypadku każdej akcji, którą podejmujesz w ramach strategii sprzedażowo-marketingowej, właściwe wykorzystanie SMS-ów nastąpi tylko wtedy, kiedy świadomie podejdziesz do tego, jaki cel chcesz osiągnąć daną akcją. Skupmy się więc na celach.

CEL 1.: Skrócenie procesu sprzedaży
Jak często umawiasz się na konkretną datę i godzinę z potencjalnym klientem, a kiedy do niej dochodzi, ta osoba nie odbiera? Jeżeli umówiłeś się z XYZ na 14:00 w (okresie krótszym niż 7 dni od pierwszego kontaktu) i klient nie odbiera, wyślij SMS. 
Przykład:
Dzień dobry (IMIĘ I NAZWISKO), z tej strony Basia Piasek z Evenea. Dzwoniłam, ponieważ byliśmy umówieni na telefon w sprawie (POWÓD, DLA KTÓREGO DZWONISZ). Czy coś się zmieniło?
Zdziwisz się, ale istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że znacznie szybciej otrzymasz odpowiedź na standardową wiadomość e-mail. 
Czasem potencjalny klient nie zapisuje lub nie rozpoznaje Twojego numeru i nie chce odebrać (szczególnie jeśli sprzedajesz do osób na wysokim stanowisku), a taka zwykła wiadomość SMS może skrócić czas oczekiwania na odpowiedź i pozwolić Ci szybciej (a co za tym idzie – efektywniej) poprowadzić sprzedaż.

CEL 2.: Przypomnienie o upływającym terminie
W obecnych czasach zdecydowana większość z nas korzysta z maila – i jako sprzedawcy, i jako klienci. Z tego względu nasze skrzynki mailowe często są przepełnione i otwieramy wiadomości (jeśli w ogóle) tylko od najważniejszych osób. Tak samo działają nasi klienci.
Jeśli produkt lub usługę, które sprzedajesz, można nabyć tylko w określonym terminie albo w ograniczonej liczbie, warto przypomnieć o tym swoim klientom.

case study:

Wolves Summit
Od lat start-upy przyjeżdżają na Wolves Summit za darmo. Aby jednak zapewnić wysoki poziom uczestników i dopasowanie ich profili do aktualnych trendów i standardów panujących na rynku, wprowadziliśmy rejestrację, w ramach której muszą wypełnić informacje dotyczące start-upu. Rejestracja jest ograniczona w czasie i, choć informowaliśmy o tym na stronie, w reklamach i e-mailach, za każdym razem znajdowało się kilka projektów, które tego nie zauważyły lub o tym zapomniały.
W tym roku, podczas 10. edycji konferencji, organizatorzy wpr...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy