Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Jak zwiększyć sprzedaż? Raportowanie w dziale sprzedaży Contact Center

412

Z czego jesteśmy rozliczani? Ze skutecznej realizacji planów sprzedażowych. W konkurencyjnym środowisku nasze działania muszą być szybkie i efektywne. Aby sprzyjać maksymalizacji osiągnięć sprzedażowych handlowców i teamów w Contact Center, niezbędne jest raportowanie. Pomaga ono w podejmowaniu biznesowych i strategicznych decyzji, wskazuje błędy procesowe, które należy szybko wyeliminować.

Dobrze wyznaczone cele w dziale sprzedaży Contact Center powinny zostać zrealizowane i odpowiednio egzekwowalne. Należy jednak pamiętać, że tylko ponad 20% handlowców osiągnie ponad 100% celu. Co najmniej 60% sprzedawców osiąga 80-100% planu, a maksymalnie 20% handlowców może mieć krótkoterminowe problemy z realizacją 80% swoich założeń. Ważne jest, by każdorazowo raportować powody odmowy naszej oferty i finalizacji sprzedaży. Dane zebrane globalnie pokazują nam słabe strony naszej propozycji oraz przewagę produktu bądź usług konkurencji. Skuteczne raportowanie umożliwia dokonanie oszczędności w przedsiębiorstwie, również w innych działach.

POLECAMY

Zarządzanie sprzedażą a raporty

Dział sprzedaży to „bijące serce przedsiębiorstwa”. Zapewnia przychody niezbędne do finansowania wszystkich obszarów działalności. Raporty z działu sprzedaży są „papierkiem lakmusowym” informującym o skutecznym działaniu innych komórek firmy. Analityka z tego obszaru jest kluczowa do podejmowania zarówno długo-, jak i krótkoterminowych decyzji biznesowych. 
Raportowanie powinno zawierać tylko priorytetowe i strategiczne informacje pozbawione szumów informacyjnych. Dane powinny być czytelne, przejrzyste i użyteczne w dalszych analizach, na różnych szczeblach managementu.

Ramka 1. Korzyści z raportowania

  1. Rzetelna wiedza o stanie firmy – możliwe jest wyciąganie wniosków na podstawie przedstawionych danych oraz podejmowanie najważniejszych decyzji. Wykrycie nieprawidłowości można szybko i skutecznie wyeliminować.
  2. Świadome działania – uwidaczniają efekty pracy poszczególnych działów, a także konkretnych działań.
  3. Rzetelne informacje na temat sprzedaży, przychodów i wydatków – pokazują, czy mądrze zarządzamy finansami firmy.

 

Raportowanie i wsparcie sprzedaży Contact Center

Analiza szczegółowa każdego z handlowców oraz teamów sprzedażowych pozwala ocenić kondycję działu sprzedaży oraz całej organizacji. Pomaga nam również podjąć odpowiednio wcześnie działania naprawcze – by cele zostały zrealizowane na czas.

Idealny raport jest:

  • czytelny – dostosowany do adresatów raportu,
  • przejrzysty – zawiera kluczowe informacje,
  • użyteczny w dalszych analizach – stanowi element rozbudowanej strategii raportowej firmy.

Skuteczny proces raportowy pozwala na:

  • proste raportowanie, 
  • sprawną pracę handlowców, 
  • mierzenie efektywności handlowców, 
  • wyciąganie wniosków biznesowych, 
  • weryfikację działań marketingowych. 

Jedną z kluczowych kwestii podczas przygotowywania raportu jest to, kto będzie jego głównym odbiorcą. Raport dla menedżera sprzedaży powinien być bardzo szczegółowy, zwracać uwagę na niuanse i powiązania. Warto rozpocząć go od głównych wskaźników, następnie zaprezentować przyczyny i fakty odpowiedzialne za bieżącą sytuację sprzedażową w Contact Center. Na koniec przedstawiamy skutki podjętych decyzji i szanse sprzedażowe. 

Systemy business intelligence w zarządzaniu sprzedażą

Dynamika zmian otoczenia sprawia, że działy sprzedaży muszą skutecznie reagować na to, co się dzieje na rynku. Kluczowe staje się wykorzystywanie nadarzających się szans sprzedażowych. Coraz częściej trafnie podjęta decyzja jest uzależniona od dostępności, zasobu danych i zawartych w nim informacji w postaci aplikacji business intelligence. Business intelligence to szeroka kategoria aplikacji i technologii zbierania, gromadzenia, analizy i dostarczania danych. Aplikacje business intelligence obejmują: prognozowanie i eksplorację danych (Data Mining), systemy pytająco-raportujące Q&R (Query and Reporting), systemy analizy statycznej, systemy wspomagania decyzji DSS (Decision Suport Systems), systemy analizy i przetwarzania danych online OLAP (Online Analytical Processing).

Dzięki zastosowaniu narzędzi business intelligence mamy dostęp do szybkiej informacji na temat najważniejszych wskaźników firmy, m.in.: klientów, konkurencji, partnerów biznesowych, sytuacji ekonomicznej.

CRM w dziale sprzedaży

Oprogramowanie CRM (customer relationship management) wspiera i maksymalizuje sprzedaż produktów. Dotyczy to nie tylko rzeczy, które dotąd uznawane były za niesprzedawalne, ale pozwala również na skuteczną dosprzedaż. CRM idealnie optymalizuje więc pracę handlowca i teamów sprzedażowych.

CRM dla handlu odciąża osoby odpowiedzialne za obsługę klienta i sprzedaż. Tworzone są rekordy w bazie na podstawie przysłanego zapytania lub zamówienia.

Funkcje systemu CRM:

  1. Raportowanie dla zarządu.
  2. Raportowanie dla kierowników.
  3. Raportowanie dla handlowców.

CRM to także idealne narzędzie dla kierownika, którego zadaniem jest planowanie, monitorowanie i udoskonalanie procesu sprzedaży. Sprawdźcie, jakie dane pozwala nam generować (ramka 2).

Raporty sprzedażowe w CRM dla handlu prezentują wyniki sprzedaży w postaci interaktywnych wykresów. Dzięki temu dowiadujemy się, komu i czego sprz...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy