Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Wizualizowanie mierników drogą do sukcesu?

345

Wydanie „Nowej Sprzedaży”, które trzymasz w ręku, jest najlepszym dowodem na to, że mierzenie w sprzedaży jest powszechną czynnością. Nawet małe i średnie firmy czerpią garściami z doświadczeń większych organizacji. Jednak podczas wymyślania i obliczania mierników, łatwo zapomnieć o tym, że przemyślane zwizualizowanie efektów pracy często okazuje się równie istotne. W tym artykule pokażę, jak to zrobić.

Wizualizacja? Dlaczego warto o niej rozmawiać? Najprościej zobrazować ten temat i wytłumaczyć go na przykładzie. Dzięki temu poza merytoryką będzie on niósł za sobą również przyjemną dla oka kolorystykę i przemyślaną narrację podzieloną na sekcje. W tej postaci tekst czyta się szybciej i łatwiej przyswaja istotne informacje. To prosty dowód na to, że zmysł wzroku ma potężne znaczenie dla skutecznego przetwarzania informacji. Jak można ten mechanizm wykorzystać w sprzedaży? Spójrzmy na kolejny przykład.
Na poniższej ilustracji 1 widzimy standardowy sposób prezentowania danych w tabeli oraz wykres, który pokazuje kilka informacji. W oczy rzuca się nazwa miernika i duży, okrągły znacznik z prawej strony. Co on przedstawia? Pokazuje nam, że miernik, niestety, nie jest w najlepszej kondycji. Wyraźnie widoczna linia celu bezlitośnie ocenia minione miesiące. Wśród nich są dwa zielone, które zrealizowały cel, jeden żółty, któremu brakowało mniej niż 10%, oraz cztery czerwone, znacząco poniżej celu. Co możemy więc zauważyć? Podsumowując:

POLECAMY

Ciekawostka

Koncepcja użycia obrazków w celu lepszego zrozumienia danych wydaje się wynalazkiem informatyków w latach 90. XX w. W rzeczywistości koncepcja istnieje już od XII w. p.n.e. Pierwsze ślady wizualizacji danych pojawiają się na jednej z map egipskich w 1160 r.p.n.e., która trafnie pokazuje rozmieszczenie zasobów geologicznych i dostarcza informacji o ich wydobywaniu. W Europie na samym początku były to tylko mapy i grafy, ale już w 1801 r. William Playfair po raz pierwszy użył wykresów kołowych w swojej publikacji The Statistical Breviary. 

 

  • Jak miernik kształtował się historycznie?
  • Czy idziemy w dobrym kierunku?
  • Czy obecnie realizujemy cel na danym mierniku?
  • Jak bardzo oddalona jest realizacja od celu?
  • Patrząc na wykres z przykładu, nietrudno wyciągnąć wniosek, że od marca do kwietnia wydarzyło się wiele dobrego. Później z niewiadomych przyczyn poziom sprzedaży się obniżył. Wykres aż prosi, żeby przeanalizować porównawczo dwa udane miesiące z kolejnymi i wyciągnąć wnioski. A to wszystko wymagało zaledwie krótkiego rzutu okiem, by trafnie zinterpretować dane. 

Wizualizacja – online czy offline?

Skoro już wiemy, że warto wizualizować dane, następnym krokiem jest prezentowanie wizualizacji. Na co dzień pracuję ze spółkami związanymi z IT. Ich pierwszą myślą przy wizualizowaniu mierników jest stworzenie odpowiedniej strony webowej lub zakładki w intranecie, gdzie cała firma czy dział, będą widziały swoje wykresy. Pomimo nowoczesnego rozwiązania nie jestem do końca przekonany, czy aby jest ono najlepsze. Papier ma w sobie pewną magię i wzbudza większy szacunek. Jestem zwolennikiem tablic, które wiszą w dziale sprzedaży, prezentując wszystkie najbardziej istotne dane w podziale na konkretne osoby lub działy.

Praca wyłącznie z miernikami online ma tę wadę, że wcale nie trzeba na nie patrzeć. Fizyczną tablicę trudno pominąć. Jak powszechnie wiadomo, nasza podświadomość nieustannie pracuje nad tym, co ją otacza.

Powinniśmy dbać o to, żeby otaczało ją to, na czym nam zależy. Dodatkowo, przyjemnie byłoby popatrzeć na własny słupek w kolorze zielonym, jednocześnie nie zapominając o kolorach miesięcy poprzednich.

Konstrukcja wykresu

Wizualizując dane, łatwo popełnić błąd. Wykres musi odpowiednio pokazywać zgromadzone dane, by ułatwić oglądającemu interpretację. Ramka 1 przedstawia dane, które powinien zawierać dobrze przygotowany wykres. 

 

Ramka 1. 8 rzeczy, które powinien zawierać dobry wykres 

  1. Nazwa. Dla porządku, każdy wykres powinien mieć nazwę. Jeżeli mierniki mają swoje numery, warto je również tutaj umieścić.
  2. Status. Każdy miernik powinien mieć swój status ogólny, tak żeby nie pozostawiać wątpliwości, czy dany miernik jest na oczekiwanym poziomie.  Najczęściej przyjmuje on kolor zielony, kiedy realizacja jest ponad celem, żółty, kiedy osiąga ponad 90%, oraz czerwony, kiedy jest poniżej niego.
  3. Cel. Na wykresie cel musi być wyraźnie zaznaczony, tak żeby nie pozostawiać żadnych wątpliwości.
  4. Opisy serii danych. Na obu osiach należy zaznaczyć, czego dotyczą. Można użyć dodatkowych opisów, jeżeli dane pozostawiają jakiekolwiek wątpliwości.
  5. Skala. Często w ...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy