Sprzedaż jest czynnością procesową i bardzo złożoną. Ciężko wybrać pięć elementów, które wpływają na skuteczność zarządzania działem sprzedaży, ale po namyśle wcale nie było tak trudno tę listę przygotować... Czytając ten artykuł, warto pamiętać o tym, że na temat tych pięciu obszarów można by napisać osobny rozdział książki, postaram się jednak przybliżyć zagadnienie jak najbardziej konkretnie.
Jestem szefową od ponad 15 lat. Moim zadaniem podczas pracy w sprzedaży było realizowanie celów sprzedażowych. Wyobrażałam sobie, że muszę wydobywać z ludzi entuzjazm, motywować ich, a przy tym być osobą pełną energii. Często ukrywałam swoje emocje, aby nie pokazywać moim doradcom, że mam jakieś problemy. Dzisiaj mam już inne podejście do pracy jako dyrektor sprzedaży, a także do budowy zespołu. W zmianie podejścia kluczowe były jednak etapy rozwoju, jakie przechodziłam jako menedżer.
„Nowa Sprzedaż” to nie tylko magazyn o tym, jak zmienia się świat sprzedaży, nowa sprzedaż formuje się na naszych oczach. To nowy typ handlowca oraz nowy typ menedżera sprzedaży i o nich jest ten artykuł. Zapraszam do lektury.
Kto kiedykolwiek pracował w terenie (jako operacyjny, regionalny, zarządzający, terenowy czy inny area menedżer odpowiedzialny za funkcjonowanie oddziałów), ten poznał wyzwania wiążące się z tym stanowiskiem. Tysiące kilometrów podróży, całe dnie w samochodzie spędzone na walce z korkami i żywiołami meteorologicznymi. I oczywiście nasz zespół – rozsypany po większym lub mniejszym terenie, za którego wyniki odpowiedzialność ponosi menedżer. W niniejszym artykule odpowiemy na pytanie, jak skutecznie zarządzać zespołem rozproszonym.
Czym jest wsparcie sprzedaży? Na jakim etapie występuje? Jak skutecznie wspierać zespół sprzedaży, aby realizował on wyznaczone cele? To tylko niektóre z pytań, jakie powinien zadawać sobie szef czy kierownik sprzedaży.
Praca zdalna przestaje być wyjątkiem dotyczącym wybranych branż lub freelancerów i staje się coraz popularniejsza, a hybrydowy model współpracy to obecnie codzienność w wielu firmach. Największym wyzwaniem w budowaniu zespołu o charakterze rozproszonym okazuje się komunikacja.
Struktury sprzedaży, szczególnie o charakterze regionalnym, od dłuższego czasu przekształciły się w taki sposób, abyśmy mieli zdolność zarządzania nimi na odległość. W tym celu szczególnie pomocne są wszelkie narzędzia, które pozwalają monitorować toczące się procesy sprzedażowe, a wśród nich szczególnie CRM. Faktem jest, że pandemia zburzyła względnie panujący spokój, o ile można o takim mówić w zespołach sprzedaży. Coś się jednak zmieniło.
27 stycznia 2009 r. Chorwacja. Mistrzostwa świata szczypiornistów. Mecz o półfinał między Polską a Norwegią. Jest remis 30 : 30, który oznacza, że dalej zagra ekipa Niemiec, ale jeśli wygrają Norwegowie, to w półfinale zagrają właśnie oni. Dziewięć sekund przed końcem meczu piłka trafia w ręce Artura Siódmiaka. Ten rzuca. Piłka wpadła do bramki Norwegów. Wygraliśmy. Polacy podjęli kilkanaście prób zamknięcia tego meczu już wcześniej. Mimo że nie szło im tak, jak chcieli. Zamiast ulec brakowi sprawczości, nie odpuścili. Próbowali do końca i dało im to efekt. Mieli strategię i byli konsekwentni. Podobnie jest w sprzedaży. Te same elementy prowadzą do sukcesu – skutecznej finalizacji sprzedaży. A w niej liczy się tylko pierwsze miejsce. To zwycięzca zgarnia wszystko.
Sprzedaż jest trochę jak sport. W sporcie wszyscy widzą Cię dopiero podczas zawodów i oceniają rezultat, kiedy stoisz na podium… lub nie stoisz. Działa tu pewien automatyzm oceny sytuacji. Jeśli nie stoisz na podium, to oznacza, że nie osiągnąłeś celu i zmarnowałeś czas? To tak jak w sprzedaży – oceną jest, czy kontrakt doszedł do skutku. Sfinalizowałeś sprzedaż czy nie? Tu liczy się skuteczność. W sprzedaży całe wspomniane zaplecze sportowe to wszystkie etapy procesu sprzedażowego, które następują po sobie przed kluczowym pytaniem o decyzje klienta. Każda z tych faz jest ważna i o każdą należy właściwie zadbać, bo to one przybliżają sprzedawcę do zamknięcia transakcji.
Współczesny obraz branży handlowej skupia się przede wszystkim na obszarze e-commerce, gdzie bezpośredni kontakt z klientem został ograniczony do absolutnego minimum. Wirtualne podejście sprawiło, że przedsiębiorcy zaczęli zapominać o tym, kto naprawdę jest ważny – człowiek, który chce być ich klientem. Obecnie sam produkt i dobra promocja nie wystarczą. Niestety, właściciele sklepów przekonali się o tym dopiero w momencie, kiedy zostaliśmy skazani na lockdown.
Zakupowa ścieżka, którą podąża klient, uwzględnia etapy podróży: od budowania świadomości marki, przez zainteresowanie firmą i ofertą, do podjęcia decyzji zakupowej. Aby skutecznie podążać z konsumentem jego drogą zakupową, mając na celu doprowadzenie go do sprzedaży, należy w pierwszym kroku ustalić, kim on jest, czego oczekuje i w jaki sposób dostarczyć mu niezbędnych informacji. Jak przeprowadzić go od budowania świadomości do zakupu? Co się dzieje między podjęciem decyzji a transakcją? Jak skutecznie angażować odbiorców?
Podejmowanie decyzji zakupowych to zazwyczaj złożony proces, a im większe ryzyko błędu, tym większe badania przeprowadza klient. W dobie internetu i szerokiego dostępu do informacji nadal trudno jest podejmować decyzje, choćby z tego powodu, że mamy coraz więcej danych do przetworzenia. W firmach procesy decyzyjne się wydłużają, a do ich podjęcia angażowana jest coraz większa liczba osób. To wszystko nie ułatwia nawigowania po procesach decyzyjnych klientów. W tym artykule zwrócę uwagę na aspekty, które ułatwiają zrozumienie, w jaki sposób klienci podejmują decyzje zakupowe.
