Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Zespół sprzedaży oczami menedżera

0 167

Z każdym członkiem zespołu pracuje się inaczej. Zadaniem szefa sprzedaży jest stworzenie jednego doskonale funkcjonującego zespołu, w którym znajdą się ludzie posiadający różne doświadczenie, wiedzę i kompetencje. Zespół umożliwia bowiem każdemu z jego członków czerpanie ze wspólnego zasobu wiedzy i twórcze wykorzystywanie różnych kompetencji i doświadczenia.

Nowy pracownik – faza podekscytowania nową pracą

Jeśli mamy nowego członka zespołu, bez szefowskiego wsparcia, które tworzą wiedza i umiejętności dyrektora sprzedaży, wynikające chociażby z codziennego treningu sprzedażowego i narzędziowego, trudno będzie mówić o szybkiej i skutecznej sprzedaży. Osoba, która dołącza do zespołu sprzedaży, przez pierwsze 2 miesiące przechodzi szkolenie wdrożeniowe, podczas którego koncentrujemy się przede wszystkim na przekazaniu informacji dotyczących wiedzy produktowej, strategii firmy, informacji na temat sposobu i procesu sprzedaży, a także – co najważniejsze – uczymy, w jaki sposób zarządzać sobą w czasie. Dla każdej osoby dobieramy trochę inny zestaw szkoleń, ponieważ bardzo mocno bazujemy na talentach handlowca i to ich wzmacnianie jest celem w okresie wdrożenia do pracy. Warto zatem zauważyć, że nowy handlowiec rozpoczynając pracę znajduje się w fazie „podekscytowania”, czyli ma niski poziom kompetencji i wysokie zaangażowanie. Kompetencje to, najprościej mówiąc, wypadkowa wiedzy i umiejętności, z czego umiejętności są najważniejsze. Wiedza, czyli sucha teoria plus ewentualne wskazówki, to za mało, aby odnieść sukces, ale na samym początku pracy zdobycie wiedzy teoretycznej także jest potrzebne. Jako dyrektor sprzedaży, który zarządza od lat, w swojej codziennej pracy z nowym pracownikiem kontaktuję się codziennie podczas krótkich 5-minutowych spotkań rano i po południu. Jeśli jest oczywiście potrzeba, to także w ciągu dnia sprawdzam i patrzę, jak są realizowane poszczególne zadania po szkoleniach wdrożeniowych.
Bardzo ważnym elementem procesu uczenia jest rozpoczęcie praktycznego procesu kontaktowania się z klientami, nad którym zawsze czuwam, i uczestniczenie we wszystkich spotkaniach handlowca. Jeśli jestem zajęta, to wówczas wyznaczam innego członka zespołu, który jest tzw. mentorem, i jego zadaniem jest odpowiadanie na wszystkie pytania, a także korygowanie i ulepszanie działań nowego pracownika. Patrząc z perspektywy procesu grupowego, nowy pracownik jest w fazie zależności bez zidentyfikowanej jeszcze roli w zespole. Dopiero po okresie wdrożenia możemy stwierdzić na podstawie praktyki, w których zadaniach będzie się najlepiej odnajdywać i za który element procesu sprzedaży lub za który produkt będzie odpowiadał. Chodź już na początku wiadomo, do jakich zadań zatrudniamy kandydata, to w trakcie wdrożenia może się okazać, że trzeba będzie zmienić założenia. 
 

POLECAMY

Ramka 1
Zadania dla nowego pracownika

Najczęstsze zadania dla nowego pracownika dotyczą takich elementów jak: 

  • opracowanie przykładowych pytań potencjalnego klienta,
  • wypracowanie bazy idealnych odbiorców oraz scenariusza rozmowy, 
  • przygotowanie prezentacji produktu z wykorzystaniem języka korzyści, uwzględniając wyróżniki. 

Z racji na dużą motywację do działania nowy handlowiec na samym początku jest gotowy robić wszystkie zadania z maksymalnym zaangażowaniem! 


Handlowiec może sprzedawać produkty proste lub złożone. Mam tutaj na myśli takie rozwiązania, których czas sprzedaży wynosi od ok. 5 do 12 miesięcy, wówczas mówimy o sprzedaży transformacyjnej i do takiej sprzedaży potrzebujemy wykształcić w okresie wdrożenia określone kompetencje w stylu farmera czy edukatora klienta. Mamy też proste rozwiązania, sprzedające się w ok. 2–3 miesiące, wówczas handlowca uczymy bazowania na emocjach klienta i używania argumentów.
Przejdźmy teraz do tematu realizacji celów sprzedażowych, które powinny być realizowane już po odbyciu szkolenia wdrożeniowego. Co możemy zrobić, aby handlowiec jak najszybciej w samodzielny sposób zarobił swoje pieniądze, pokrył koszty własne, a także zarobił na firmę? Od strony jakościowej ważne są dla nas takie parametry, jak: liczba wykonanych telefonów, liczba przeprowadzonych spotkań, sposób planowania dnia pracy, proaktywne działania w celu pozyskania nowych klientów. Kluczowa jest jednak ciągła praca nad przekonaniami i obiekcjami, które pojawiają się po szkoleniu, kiedy to klient odpowie, że nie jest zainteresowany rozmową lub spotkaniem. Tutaj narzędziem menedżera jest na pewno codzienne spotkanie szkoleniowo-motywacyjne. Moim zadaniem jako menedżera jest także doprowadzenie do pierwszych sukcesów sprzedażowych i w tym celu sprzedajemy razem, aby ten sukces był możliwy. Po ok. 6–7 miesiącach sposób zarządzania zmienia się i mamy już pracownika, który wie, jak sprzedawać, ale popełnia jeszcze drobne błędy.

Samodzielny handlowiec – faza eksperta sprzedaży

Pracownik samodzielny i z inicjatywą to marzenie niejednego szefa sprzedaży. Nierzadko jednak członkowie zespołu mają różne charaktery, postawy i oczekiwania życiowe. Co innego ich motywuje, angażuje i rozwija. Mają odmienne sposoby pracy, komunikacji, uczenia się. Wyzwaniem szefów sprzedaży jest kierowanie tak różnorodnym zespołem, co nierzadko okazuje się naprawdę niełatwym zadaniem. Praca z każdym członkiem zespołu jest inna w zależności od czasu jego działania w firmie – inaczej jest do roku, a inaczej p...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy