autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na powtarzalnym procesie sprzedaży; praktyk rozwoju firmy i sprzedaży; dyrektor sprzedaży; od 19 lat związana ze sprzedażą w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO; w 2008 r. rozpoczęła karierę na rynku IT, budując dział sprzedaży, tworząc jego strategię i pozyskując kilkunastu nowych przedsiębiorców do portfela produktu; jej kolejna przygoda, która trwa do dzisiaj, jest realizowana w branży BPO, w jednej z największych firm z branży outsourcingowej, dla której tworzyła z działem operacyjnym strategię sprzedaży; obecnie zarządza sprzedażą w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions
NAPISZ DO AUTORki:
ewa@biznesowedna.com.pl
Sprzedaż tradycyjna, czyli telefonowanie do klienta, czy też pisanie e-maili lub jeżdżenie na spotkania, w pewnym sensie może ograniczyć dochody firmy lub handlowca, ponieważ zarabiamy tylko w momencie, w którym wykonujemy aktywne działania handlowe. To ma bardzo duże znaczenie w sytuacji, w której pracując w sprzedaży, trzeba pojechać do klienta, celem nawiązania relacji i przedstawienia mu konkretnego rozwiązania.
Z każdym członkiem zespołu pracuje się inaczej. Zadaniem szefa sprzedaży jest stworzenie jednego doskonale funkcjonującego zespołu, w którym znajdą się ludzie posiadający różne doświadczenie, wiedzę i kompetencje. Zespół umożliwia bowiem każdemu z jego członków czerpanie ze wspólnego zasobu wiedzy i twórcze wykorzystywanie różnych kompetencji i doświadczenia.
Na efektywność handlowca składa się wiele elementów – od naturalnych predyspozycji i osobowości, przez wiedzę o produkcie i zaangażowanie, po kompetencje narzędziowe. I dopiero wtedy, gdy wszystkie te warunki zostaną spełnione, mamy do czynienia ze sprzedawcą, który poradzi sobie nawet w sytuacjach trudnych i nietypowych.
Pracujesz jak mróweczka cały rok. Zostało jeszcze kilka miesięcy do końca 2021 r. Prowadzisz aktywne działania ze swoimi klientami, ale jesień to dobry moment, aby rozpocząć już planowanie sprzedaży w nowym roku. Wiem, że jesteś zajęty codzienną pracą z klientami, masz masę pracy, wyjazdów i kontaktów, ale – aby sprzedawać mądrze – warto się zatrzymać i zaplanować swoje działania na przyszły rok. Być może, trzeba będzie wdrożyć nowe sposoby pozyskania klienta, bo, być może, pewne metody już nie działają. Przygotuj więc elastyczny plan sprzedaży.
Co zrobić, aby więcej sprzedawać? To pytanie zadają sobie zarówno menedżerowie sprzedaży, sprzedawcy, jak i właściciele firm. Kiedyś mówiło się, że w sprzedaży ważne są uczucia, emocje oraz opinie klienta, ale niestety, bazowanie tylko na pisemnych notatkach ze spotkań handlowych, nie przynosiło efektów sprzedażowych. Widząc problemy związane z rzeczywistą oceną potencjału klienta i prognozą sprzedaży, zaczęłam się zastanawiać nad tym, w jaki sposób ułożyć proces sprzedaży, aby zawsze dostawać te same informacje na temat kontrahentów.
Jestem szefową od ponad 15 lat. Moim zadaniem podczas pracy w sprzedaży było realizowanie celów sprzedażowych. Wyobrażałam sobie, że muszę wydobywać z ludzi entuzjazm, motywować ich, a przy tym być osobą pełną energii. Często ukrywałam swoje emocje, aby nie pokazywać moim doradcom, że mam jakieś problemy. Dzisiaj mam już inne podejście do pracy jako dyrektor sprzedaży, a także do budowy zespołu. W zmianie podejścia kluczowe były jednak etapy rozwoju, jakie przechodziłam jako menedżer.
Nie ma nic bardziej zabójczego dla sprzedaży niż obniżanie ceny. Z jednej strony wydaje nam się, że jak obniżymy cenę, to klient od nas kupi. To jest standardowa metoda negocjacji. Gdyby ludzie decydowali tylko ceną, to mielibyśmy tylko najtańsze produkty. Nabywalibyśmy tylko mieszkania, zamiast budować domy. Podróżowalibyśmy tylko po Polsce, używalibyśmy telefonu, który został stworzony 5 lat temu. Na szczęście, ludzie mają potrzeby wyższego rzędu, za które są w stanie zapłacić więcej, jeśli tylko właściwie się przygotujemy i przeprowadzimy negocjacje.
Wiele osób chciałoby sprzedawać więcej, ale nie wszyscy wiedzą, że jedną ze skuteczniejszych metod pozyskania klienta jest budowanie z nim relacji przez jego edukowanie. Jednak aby edukować klienta i być wiarygodnym w jego oczach, trzeba uzyskać status eksperta. W celu osiągnięcia takiego celu wykonuje się szereg kroków. Warto je zrobić, ponieważ z czasem dobry ekspert staje się mocną marką osobistą. A marka osobista to źródło wielu klientów nie tylko dla Ciebie, ale także dla firmy, w której pracujesz.
Gdy zaczynałam pracę w sprzedaży produktów bankowych, zdarzało mi się, że jeszcze przed spotkaniem z klientem miałam pomysł na jego biznes. Wystarczyło, iż znałam dane finansowe, wielkość i obroty firmy moich klientów, a wiedziałam, jaki zestaw rozwiązań im zaproponuję.
Czym różni się procesowe podejście do sprzedaży od sprzedaży, w której bazujesz na swoich doświadczeniach? W niniejszym artykule przejdziemy przez obie te definicje. Ich poznanie pomoże nam podjąć decyzję, które podejście daje większe szanse na pozyskanie klienta w krótszym czasie.
Jeśli prowadzisz biznes lub zajmujesz się sprzedażą, to pierwszym i najważniejszym celem Twojej pracy są efekty, czyli inaczej mówiąc, wyniki sprzedaży. Zastanawiam się od dłuższego czasu, dlaczego mimo dużej ilości pracy i trudnego rynku są handlowcy, którzy osiągają efekty, ale są też osoby, którym nie udaje się skutecznie sprzedawać. Czym się różnią ci, którzy osiągają cele sprzedażowe od tych, którzy nie mają efektów związanych ze sprzedażą? Jak to się dzieje, że jedni handlowcy są skuteczni, natomiast inni – mimo że teoretycznie wiedzą, co mają robić i ciężko pracują – nie mają tylu klientów, ilu zakładają pozyskać.
