Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

ELASTYCZNY PLAN SPRZEDAŻY NA ROK 2022

0 26

Pracujesz jak mróweczka cały rok. Zostało jeszcze kilka miesięcy do końca 2021 r. Prowadzisz aktywne działania ze swoimi klientami, ale jesień to dobry moment, aby rozpocząć już planowanie sprzedaży w nowym roku. Wiem, że jesteś zajęty codzienną pracą z klientami, masz masę pracy, wyjazdów i kontaktów, ale – aby sprzedawać mądrze – warto się zatrzymać i zaplanować swoje działania na przyszły rok. Być może, trzeba będzie wdrożyć nowe sposoby pozyskania klienta, bo, być może, pewne metody już nie działają. Przygotuj więc elastyczny plan sprzedaży. 

Na początku przedstawię Ci założenia do procesu planowania i prognozowania na przykładzie statku, którego celem jest dopłynięcie w 7 miesięcy z portu A do portu B. Taki cel (sprzedażowy) kapitan statku ustalił w momencie planowania rejsu. Taką informację także podał załodze i kierownictwu statku. W swoich założeniach bazował na historycznych informacjach na temat pogody, wiatru, posiadanych zapasów żywności oraz swoim doświadczeniu z lat poprzednich. W trakcie realizacji rejsu on i załoga na bieżąco informowali pasażerów o panującej sytuacji pogodowej oraz, co ważne, podawali dane na temat wyspy, która uniemożliwiła przepłynięcie statku wskazaną trasą. Kapitan podjął decyzję, aby opłynąć ją w taki sposób, aby nie narazić nikogo na niebezpieczeństwo. Niestety, ta sytuacja spowodowała, że statek płynął o 4 dni dłużej niż planowano. Prognoza sprzedaży pełniła tutaj rolę nawigatora, który na bieżąco pozyskiwał informacje, o tym, gdzie znajduję się w danej chwili, i jakie decyzje trzeba podjąć, aby zrealizować cel. Jak widać w powyższym przykładzie, cel został zrealizowany, ale w dłuższym okresie niż zakładano, co pokazuje, że prognoza daje nam tylko pewne przewidywania, a sytuacja na rynku może je zmienić z dnia na dzień i na to musimy być gotowi.

POLECAMY

Elementy strategicznego planu firmy

Poniżej pokażę Ci elementy, jakie zazwyczaj zawiera strategiczny plan firmy. Dopiero po jego stworzeniu i aktualizacji, możesz przejść do zaplanowania sprzedaży na kolejny rok. Składa się na niego:

  • grupa docelowa klienta,
  • nisza biznesowa, w której chcemy działać,
  • potrzeby i problemy klientów,
  • model biznesowy, na którym zarabiamy, 
  • kanały dotarcia do tych klientów, 
  • efekty handlowe, 
  • monitoring efektów. 

Zanim przejdę do opisania, jak stworzyć indywidualny elastyczny plan sprzedaży, zobaczmy, jak to się tworzy w dużej firmie. W większości dużych przedsiębiorstw na jesień tworzy się plan sprzedaży, czyli podejmuje świadome zarządcze decyzje określające cele sprzedażowe dla poszczególnych segmentów rynku (kanały dystrybucji, regiony sprzedaży, klienci) i okresów (tygodni, miesięcy, kwartałów). Plan sprzedaży tworzy się z powiązanymi działaniami marketingowymi. Roczny plan sprzedaży nazywany jest targetem czy budżetem. Jest on jednym z kluczowych elementów planu strategicznego firmy. Jeśli w zespole funkcjonuje więcej osób, wówczas roczny plan sprzedaży możesz rozbić na szczegółowe plany sprzedażowe. To, czy plan sprzedaży jest realizowany, będzie uwiarygadniane przez generowanie prognozy sprzedaży. Prognoza jest miernikiem wiarygodności i wykonalności wcześniej opracowanych planów.

Systematyczność działań

Kadra menedżerska w drugiej połowie roku spotyka się na warsztatach strategicznych i aktualizuje swoje założenia z poprzedniego roku oraz uaktualnia plan sprzedaży w nawiązaniu do nowych i istniejących potrzeb klienta.

Warsztaty strategiczne to efekt burzy mózgów, ale także analiza danych z poprzednich okresów. Wszystko po to, aby jak najdokładniej zaplanować strategię na kolejny rok. Bardzo często tworzy się tzw. hipotezy, czyli założenia, które są sprawdzane i weryfikowane w realnych, rzecz

ywistych działaniach operacyjnych. Mając opisany powyższy plan, możesz przejść do operacyjnego planu sprzedaży, czyli tzw. targetu.

 

Ja w swojej prognozie uwzględniłam plan na rok w podziale na trzy produkty. Kluczowe elementy planu sprzedaży to:

  • liczba nowych klientów do pozyskania,
  • średnia wartość umowy z klientem,
  • wartość miesięczna przychodu,
  • wartość roczna przychodu,
  • wartość minimalna miesięczna i roczna marży,
  • koszty.

Przykład:

  • Sprzedaje usługi sprzedażowe dla małych firm.
  • Planuje pozyskać pięciu nowych klientów w roku.
  • Średnia wartość umowy: 15 000,00 zł.
  • Wartość roczna przychodu: 75 000,00 zł.
  • Marża: 20% (15 000,00 zł).
  • Koszty: 50 000,00 zł.

Cele sprzedażowe

Kiedy jesteśmy już po zaplanowaniu sprzedaży, czas przejść do określenia celów, które spowodują, że firma będzie w stanie zrealizować założony plan. Zazwyczaj w dużej firmie na cele patrzy się szeroko, to znaczy, że cele jednostkowe współpracują z celami grupowymi. Jeden cel wpływa na drugi cel.

Rodzaje celów

Mamy dwa rodzaje celów, bo nie mogą być one tylko wartościowe lub tylko jakościowe. Wszystkie z nich muszą ze sobą współpracować. Przykład celu wartościowego: wygenerowanie przychodu na poziomie 500 tys. zł i marży na poziomie 100 tys. zł.

Wyznaczanie celów tylko ilościowych nie ma większego sensu dla efektywności prowadzonych działań. Mogę to powiedzieć z własnego doświadczenia, wyniki finansowe są efektem dobrze wyznaczonych i realizowanych celów jakościowych, które przybliżają nas do osiągnięcia celów finansowych. Cele jakościowe zatem powinny uwzględniać takie zadania, jak: realizacja sprzedaży zgodnie z procesem sprzedaży, rejestracja potencjalnych klientów i ich prognozowanie w systemie CRM, konwersja rozmów telefonicznych na spotkania handlowe, na złożenie oferty i podpisanie umowy, cotygodniowe spotkania z klientami, codzienne rozmowy z nowymi klientami. To tylko wybrane cele jakościowe, które są planowane na bardzo krótkie okresy, a ich skuteczność musi być na bieżąco weryfikowana i w razie potrzeby modyfikowana.

Kolejnym z rodzajów celów, o których warto pomyśleć, to cele grupowe i indywidualne. Cele grupowe – czyli jak Ty współpracujesz z grupą. Nie od dziś wiadomo, że jeśli się chce osiągnąć skalę sprzedaży, to trzeba pracować grupowo, dlatego ja jestem bardzo dużym zwolennikiem celów zespołowych. Można założyć, że cel wartościowy stanowi, 500 tysięcy, z czego 200 tysięcy, jest celem całego zespołu sprzedaży. Wówczas handlowcy nie konkurują ze sobą, a współpracują. Handlowy sami mogą dzielić miedzy sobą cele sprzedażowe, które ma do osiągnięcia cały zespół, a rolą menedżera jest wspieranie zespołu w osiągn...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy