Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

POWTARZALNY DZIEŃ I TYDZIEŃ PRACY KAŻDEGO HANDLOWCA

23

Jeśli prowadzisz biznes lub zajmujesz się sprzedażą, to pierwszym i najważniejszym celem Twojej pracy są efekty, czyli inaczej mówiąc, wyniki sprzedaży. Zastanawiam się od dłuższego czasu, dlaczego mimo dużej ilości pracy i trudnego rynku są handlowcy, którzy osiągają efekty, ale są też osoby, którym nie udaje się skutecznie sprzedawać. Czym się różnią ci, którzy osiągają cele sprzedażowe od tych, którzy nie mają efektów związanych ze sprzedażą? Jak to się dzieje, że jedni handlowcy są skuteczni, natomiast inni – mimo że teoretycznie wiedzą, co mają robić i ciężko pracują – nie mają tylu klientów, ilu zakładają pozyskać. 

Sama się przekonałam, że sukces biznesowy jest możliwy do odniesienia tylko wówczas, jeśli codziennie, co tydzień będzie się powtarzało te same działania. Ale aby wiedzieć, jakie działania będą skuteczne, musimy być świadomi tego, co działa, a co nie w naszym biznesie. Dlatego właśnie proces sprzedaży i dzień pracy są efektywne, jeśli są powtarzalne. 

POLECAMY

Czym jest proces

Po pierwsze, uściślijmy, czym jest proces. Jest to zestaw powtarzalnych kroków, działań, czynności, które prowadzą do sprzedaży. Słowo „powtarzalny” jest bardzo ważne, jeśli bowiem coś uda nam się zrobić więcej niż dwa, trzy razy w ten sam lub podobny sposób, to znaczy, że jest większa szansa na odniesienie sukcesu, którym może być realizacja planu sprzedaży. Jeśli mówimy o procesie sprzedaży, to aby był on skuteczny, powinien być powtarzalny. W innym artykule pokażę, jak możesz doprowadzić do sytuacji, by sprzedaż B2B miała charakter powtarzalny. Teraz jednak skupimy się na rytmie dnia – zacznij więc od ustalenia i wdrożenia powtarzalnego dnia swojej pracy….

Rozpraszacze i okradacze czasu
Źródło: opracowanie własne

Produktywność

Na czym polega produktywność?  Na tym, byśmy odzyskali kilka godzin w ciągu dnia. Dzięki temu w ciągu danego dnia będziemy mogli zrobić więcej. 

Warto uświadomić sobie, że sprzedaż to statystyka, która polega na tym, że jeśli wypracujesz swój schemat działań codziennych, cotygodniowych i comiesięcznych, które będą powtarzane systematycznie, to będziesz miał większą szansę na pozyskanie klientów. Często spotykam się z osobami, które wykonują działania niesystematycznie – jednego dnia dzwonią do pięciu klientów, innego do dwóch, kolejnego dnia spotykają się jednym klientem, a innego dnia zajmują się tylko CRM lub zbieraniem zamówień itp. Handlowcy pracują w chaosie, każdego dnia zmagają się z zadaniami, często nieprzewidzianymi wcześniej, zleconymi nagle przez klienta lub przez przełożonych. Dochodzą do tego tzw. rozpraszacze czasu, czyli telefony od znajomych, spotkania wewnętrzne, oraz okradacze czasu, czyli czas spędzony na raportowaniu, pracy w systemie, śledzeniu mediów społecznościowych. Na ilustracji 1 opisuję przykładowe czynności, które nie przybliżają handlowców do celów sprzedażowych.

Czym jest stawka godzinowa? 
Źródło: opracowanie własne

RADA: Ustal priorytety pracy i zwiększ liczbę godzin na rzecz pracy z klientem. 

Jeśli skoncentrujesz się na priorytetach, mimo problemów, wyzwań dnia codziennego, będziesz w stanie zrealizować to, co zakładasz. Na początek przygotuj sobie listę zadań z podziałem na te, które stanowią dla Ciebie wysoką, średnią i niską stawkę godzinową. Każdego dnia wykonuj jak najwięcej działań z najwyższej stawki godzinowej (czyli kontakt i rozmowa z potencjalnym klientem). Zwiększenie czasu, który poświęcasz klientowi, pozwoli Ci zbudować z nim relację, dowiedzieć się, jakie są jego potrzeby i spowodować wzrost szansy na sprzedaż. Liczba kontaktów z kontrahentami powinna stanowić ok. 70% Twojego dnia pracy. Pozostały czas można poświęcić na przygotowanie oferty dla klienta lub też raportowanie w systemie CRM. 

Masz wpływ na to, co robisz i koncentruj się na tym 

Aby zwiększyć pracę na rzecz klienta, musisz dobrze zaplanować sobie liczbę kontaktów, jakie wykonasz w ciągu dnia i tygodnia. Zanim zaczniesz działać, wypracuj sobie plan pracy, uwzględniając sytuacje nieprzewidziane, takie jak nagły telefon od innego klienta, któremu trzeba przygotować aktualizację oferty, lub zadanie od przełożonego. Kamieniem milowym każdego planu jest określenie, jaki minimalny odsetek celu chcę wykonać. Jeśli więc zaplanuję sobie, że w danym tygodniu wykonam codziennie po 10 telefonów do nowych klientów (łącznie będzie to 50 skutecznych telefonów), to pod jego koniec weryfikuję, ile w rzeczywistości przeprowadziłem takich rozmów i czy zrealizowałem minimum 80% celu, czyli 40 telefonów. Liczba 40 stanowi tu minimalny kamień milowy mojego celu. 
Aby dodatkowo pomóc sobie w realizacji celu tygodniowego, przeznacz każdy piątek na zadanie sobie takich pytań, jak „Co chcę osiągnąć w danym tygodniu?” oraz „Co będę robił/a w tym tygodniu, aby to osiągnąć?”. I tak na przykład, jeśli zależy mi w tym tygodniu na wejściu do lejka sprzedażowego czterech nowych klientów i podpisaniu umowy z jednym z nich, to aby tego dokonać, rozpoczynam pracę aktywną na rzecz budowania lejka, czyli dzwonię do klientów, wysyłam maile itp. 

Pracuj codziennie z listą zadań 

Lista zadań do wykonania każdego dnia może wydawać się nudna. Bierzemy kartkę i zapisujemy na niej wszystkie rzeczy, o zrobieniu których musimy pamiętać. Realizując daną listę, sprawdzamy, które czynności zostały wykonane, a do których należy wrócić. Dla przykładu, lista zadań na dany dzień może wyglądać następująco: wykonanie czterech telefonów, przeprowadzenie dwóch spotkań z klientem, przygotowanie jednego zamówienia na usługę...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy