Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa szefa

21 stycznia 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

Tworzenie marki osobistej – okiem praktyka

0 127

Wiele osób chciałoby sprzedawać więcej, ale nie wszyscy wiedzą, że jedną ze skuteczniejszych metod pozyskania klienta jest budowanie z nim relacji przez jego edukowanie. Jednak aby edukować klienta i być wiarygodnym w jego oczach, trzeba uzyskać status eksperta. W celu osiągnięcia takiego celu wykonuje się szereg kroków. Warto je zrobić, ponieważ z czasem dobry ekspert staje się mocną marką osobistą. A marka osobista to źródło wielu klientów nie tylko dla Ciebie, ale także dla firmy, w której pracujesz.

Marka osobista to bycie ekspertem w swojej niszy. Budujesz markę, ponieważ chcesz spowodować, aby ludzie, otoczenie biznesowe kojarzyli Cię z jakąś konkretną specjalizacją. Jesteś handlowcem z branży systemów ERP (Enterprise Resource Planning), z branży budowlanej, a może branży ubezpieczeniowej i chcesz, aby Twoi potencjalni klienci, partnerzy biznesowi kojarzyli Cię z tą branżą? W pierwszej kolejności upewnij się, w jakiej branży chcesz działać długofalowo, ponieważ tylko takie działania pozwolą zbudować mocną markę osobistą. Z mojego doświadczenia wynika, że praca w jednej branży minimum 2-3 lata pozwala na zbudowanie rozpoznawalnej marki osobistej.

POLECAMY

Marka osobista w małej i dużej firmie

Bardzo często marka osobista budowana jest przez kilku ekspertów. W większych firmach, np. usługowych, poza liderem (właścicielem), który stworzył produkt i markę, są dołączane osoby, które na froncie przed klientem tworzą grono ekspertów dziedzinowych. Do nich możemy zaliczyć pracowników odpowiedzialnych za realizację usługi oraz handlowców. Jest to bardzo dobre działanie, ponieważ mając kilku handlowców w firmie, którzy wykonują prace w kierunku budowy marki, każdy z nich jest w stanie zbudować wokół swojej marki społeczność potencjalnych klientów. Pamiętajmy, że każdy jest inny i czym innym przyciąga swojego kontrahenta do siebie, ma inne sposoby i strategię na pozyskanie potencjalnego odbiorcy.

W małej firmie natomiast marka osobista budowana jest zazwyczaj przez właściciela, który jest przeważnie pierwszym handlowcem i osobą, która odpowiada za rozwój i strategię w firmie. Klienci nawiązują współpracę zazwyczaj dla osoby, która tworzyła firmę, ponieważ to właśnie ona jest obietnicą wartości, które sprzedaje. Aby jednak klient dostrzegł tę wartość, właściciel musi regularnie budować markę swojej firmy. Najczęściej w małej firmie dotyczy ona branży usługowej: consulting, szkolenia, mentoring lub prawnej.

Rozpoczynając swoje kontakty z klientami na LinkedInie, warto napisać co najmniej dwa artykuły eksperckie, które będą edukowały Twoją bazę potencjalnych klientów. Jest to szczególnie ważne w początkowym etapie kontaktu handlowca z klientem, kiedy jeszcze zaufanie nie zostało zbudowane. Masz coś ciekawego do powiedzenia swoim klientom, swojej społeczności, to podziel się tym, napisz.

Status eksperta jako inwestycja długofalowa

Ekspert to osoba, która wie więcej niż klient, jest świetnym specjalistą w swojej branży. Jeśli więc jesteś handlowcem i zależy Ci na tym, aby być osobą wiarygodną w oczach klienta, to powinieneś pozyskiwać wiedzę z rynku na temat branży, w której pracujesz.

Zacznij od poznania branży

Czytaj na bieżąco książki, czasopisma branżowe, raporty, uczestnicz w konferencjach, na których są inni eksperci z Twojej branży, rozmawiaj z nimi, wymieniaj się wiedzą. Z czasem, jak będziesz aktywnie i sukcesywnie uczestniczyć w konferencjach, zostaniesz także zapraszany na nie jako prelegent, aby dzielić się wiedzą z innymi. Ja jako dyrektor handlowy jestem w wielu grupach branżowych, w których są także moi klienci, dzięki czemu wiem, jakie są trendy rozwoju dyrektorów finansowych lub personalnych. Poznaję problemy i wyzwania moich potencjalnych kontrahentów, co pozwala mi lepiej zrozumieć ich powody zakupowe. Wiem, jak rozwija się branża, w której pracuję.

Gdzie warto budować markę osobistą?

Konkurencja jest bardzo duża, więc rozpoczynając budowę marki osobistej jako eksperta, musisz sobie zadać pytanie, dlaczego klienci mają obserwować i patrzeć właśnie na Ciebie. Jest wielu podobnych ekspertów, np. w dziedzinie sprzedaży ubezpieczeń, więc znalezienie swojego wyróżnika i stworzenie strategii budowy marki jest kluczowe. Tym bardziej że obecnie najszybciej możesz ją zbudować przez kanały online. Jeśli sprzedajesz do klientów biznesowych, to najbardziej popularnymi kanałami budowy marki będą LinkedIn i webinary.

Dlaczego LinkedIn?

  • Możesz tworzyć sieć kontaktów składających się z potencjalnych klientów i partnerów.
  • Możesz szukać klientów na najwyższych stanowiskach w firmie, tzw. kluczowych graczy, do których nigdy nie będziesz miał dostępu np. przez telefon czy drogą mailową.
  • Możesz budować swoją pozycję eksperta przez bieżące dodawanie aktualności i postów związanych z biznesem.
  • Możesz szukać branż, stanowisk w firmie, które Cię interesują.
  • Możesz prowadzić kampanie produktowe dla sprecyzowanej grupy odbiorców.

Rozpoczynając swoje kontakty z klientami na LinkedInie, warto napisać co najmniej dwa artykuły eksperckie, które będą edukowały Twoją bazę potencjalnych klientów. Jest to szczególnie ważne w początkowym etapie kontaktu handlowca z klientem, kiedy jeszcze zaufanie nie zostało zbudowane. Masz coś ciekawego do powiedzenia swoim klientom, swojej społeczności, to podziel się tym, napisz. Treści mają edukować klientów, wspierać w przechodzeniu na kolejne etap procesu zakupowego oraz budować pozytywne odczucia co do handlowca jako eksperta oraz jako człowieka.

Regularność i systematyczność za darmo – zwrot za jakiś czas

Regularność i systematyczność spowodują, że grupa odbiorców będzie rosła. Trzeba więc mieć wyrobioną dyscyplinę. To nie mogą być skoki, trzeba działać systematycznie i konsekwentnie.

Publikuj codziennie posty. Wystarczy, jak poświęcisz na to 30 minut dziennie rano.

Jeśli jakiś post Ci się spodoba, to polub go lub skomentuj, aby także promować wypowiedzi innych osób.

Możesz przygotować minutowy filmik pod globalnym tytułem, w ramach którego raz w tygodniu będziesz publikować jedną ciekawostkę. Czego mogą dotyczyć tematy? Jeśli zajmujesz się sprzedażą, to mogą to być np. ciekawostki ze świata sprzedaży np. ubezpieczeń, a jeśli zajmujesz się HR, to możesz publikować np. ciekawostki ze zmian w prawie pracy.

Jeśli jesteś właścicielem firmy, to możesz komentować ważne tematy dziejące się w kraju, np. zmiany podatków.

Webinar

Kolejnym etapem, podczas którego handlowiec może budować pozycję eksperta, jest webinar, czyli wirtualne szkolenie, na którym pokazujesz klientowi usługę lub swój produkt, ale w taki sposób, aby przekazać wiedzę i sprzedać swój towar.

  • Taki webinar zastępuje zazwyczaj bezpośrednie spotkanie handlowca i klienta, ale aby zrealizować swój cel, musi on się składać z pięciu elementów.
  • Przygotuj pytania i ankiety doty...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy