Jak zrozumieć ból klienta i przeprowadzić go przez analizę potrzeb, aby złożyć dedykowaną ofertę?

I tak na przykład, gdy umawiałam się z klientem na spotkanie w sprawie jego finansów firmowych, wiedząc, że jest to średnia firma, proponowałam mu kredyt obrotowy i lokatę. Natomiast na pewno nie odważyłam się mówić mu o funduszu inwestycyjnym, ponieważ wydawało mi się, że jest to za mała firma na takie rozwiązanie. Jednak już przy bezpośredniej rozmowie okazywało się, że bardzo często był on zainteresowany innymi produktami niż te, które mu proponowałam. Teraz już wiem, że bardzo dużym błędem było to, że dokonywałam pewnych założeń, nie znając jeszcze odbiorcy, przez co nie otwierałam głowy i nie słuchałam jego prawdziwych potrzeb, co bardzo często prowadziło do braku sprzedaży. Wyciągałam jednak wnioski z nieudanych spotkań i na kolejne przygotowywałam zestaw pytań, które chciałam zadać podczas rozmowy. Jednym z takich pytań było to, czy zadłużenie, które jest na koncie, klient będzie chciał powiększać? Były to pytania często bardzo osobiste, na które nabywca nie chciał odpowiadać wprost. W szczególności dotyczyło to pierwszego spotkania z klientem i braku relacji. W takich przypadkach klient nastawiony jest na słuchanie, a nie na mówienie.
Okazywało się więc, że zestaw przygotowanych przez mnie pytań także nie przynosił efektu i schematyczna analiza potrzeb jest taktyką, która może się nie sprawdzić w sprzedaży. Ten wstęp analizuję dość szczegółowo, ponieważ chcę, abyś wiedział/wiedzia...