Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Typowe wyzwania handlowca – postawa a sprzedaż

0 26

Na efektywność handlowca składa się wiele elementów – od naturalnych predyspozycji i osobowości, przez wiedzę o produkcie i zaangażowanie, po kompetencje narzędziowe. I dopiero wtedy, gdy wszystkie te warunki zostaną spełnione, mamy do czynienia ze sprzedawcą, który poradzi sobie nawet w sytuacjach trudnych i nietypowych.

W ramach moich przemyśleń opisuję w tym artykule kilka postaw sprzedawców, które mogą powodować ograniczenia w pozyskiwaniu klientów. Sprawdź, czy te wyzwania dotyczą także Ciebie.

POLECAMY

Wyzwanie: brak wiary w cel sprzedażowy

Sprzedawcy często nie wierzą w swój cel, jaki mają do zrealizowania. Wielokrotnie słyszałam, podczas rozmów z handlowcami: „Mam nadzieję, że osiągnę sprzedaż, uda mi się”. Takie stwierdzenie od razu zakłada, że nie do końca wierzymy w swoje możliwości sprzedażowe. Dzieje się tak, ponieważ cel, który jest postawiony, może być za duży, lub dlatego, że nigdy jeszcze handlowiec nie pozyskał klienta i nie wie, jak tego dokonać. Wracając jednak do kwestii wyznaczonego celu, często menedżerowie narzucają go swoim pracownikom, nie sprawdzając, czy jego realizacja jest w jego zasięgu. Nie rozmawiają z pracownikiem na ten temat i nie pokazują mu, jak można podejść do osiągnięcia to celu. Ze swojego doświadczenia wiem, że jeśli moje myśli dopuszczają sytuację, w której mogę czegoś nie zrealizować, to małe jest prawdopodobieństwo, abym to osiągnęła.

Rozwiązanie: jak zrealizować cel sprzedażowy?

To, co proponuję w pierwszej kolejności, to wyeliminowanie myślenia na „nie” lub „uda mi się” i zastąpienie tych słów na zdanie: „Zobaczę, jak mogę zrealizować postawione zadanie”. Mocnym wsparciem, które stosuję w zakresie realizacji celu, jest rozpisanie go w podziale na mniejsze części. Najczęściej w moim przypadku są to kwartały i miesiące. Wówczas okazuje się, że w miesiącu mam do pozyskania dwóch lub trzech klientów i nie jest to coś nie do wykonania. Dla planu miesiąca przygotowuję dodatkowo konkretnie opisany harmonogram działań handlowych na każdy dzień oraz schemat skutecznej rozmowy z klientem. Odpowiednie przygotowanie do sprzedaży powoduje, że stajemy się pewni siebie, kompetentni i skuteczni. W jaki sposób wiem, że jestem skuteczna? Poprzez realizację celów cząstkowych, jakie stawiamy sobie każdego miesiąca. Co mam na myśli, mówiąc o harmonogramie działań handlowych? To, że wiemy, ile telefonów, ile spotkań i ile ofert wyślemy w danym tygodniu, a także z jakimi klientami i o jakich ich potrzebach będziemy rozmawiać. Jeśli jesteśmy przygotowani do rozmowy z klientem, wówczas musimy mieć plan samej rozmowy, który doprowadzi nas do efektu, jakiego oczekujemy na jej końcu.
 

RAMKA 1
Co warto uwzględnić w planie rozmowy?

  • Kto jest Twoim wymarzonym klientem?
  • Jakie masz przykłady realizacji w danej branży?
  • Jaka konkretnie osoba może być zainteresowana produktem, który oferujesz?
  • Jaki problem chcesz zaspokoić lub rozwiązać u klienta?
  • Jakie pytania będziesz zadawać klientowi? 

 

PODSUMOWANIE:
  • Duży cel sprzedażowy dzielimy na cele cząstkowe. 
  • Sprawdzamy, czy jesteśmy w stanie realizować cel cząstkowy. 
  • Opisujemy, jakie konkretne działania wykonamy codziennie, aby zrealizować cel cząstkowy. 
  • Przygotowujemy plan każdej rozmowy z klientem i wyznaczamy efekt, jaki chcemy osiągnąć. 
  • Skupiamy się na jakości, a nie na liczbie działań. 


Wyzwanie: brak lub niewłaściwe pytania do klienta

Sprzedawcy często, co jest dziwne, zadają mało pytań lub niewłaściwie konstruują pytania do klienta, co powoduje, że tak naprawdę nie wiedzą, jakie są jego prawdziwe, głęboko zakorzenione potrzeby. Ostatnio miałam okazję być na jednym ze spotkań z handlowcem, który miał przygotowany zestaw pytań, więc w zasadzie był przygotowany do rozmowy z klientem, ale po wejściu na nie okazało się, że niespodziewanie, poza dyrektorem finansowym, pojawił się także prezes. Nie spodziewaliśmy się tego, dlatego plan, jaki ułożył handlowiec, legł w gruzach po tym, jak prezes firmy powiedział: „Proszę powiedzieć, co ciekawego macie do zaproponowania”. Wówczas nastąpiło zawahanie, czy zadawać pytania, czy opowiadać o produktach. Mój handlowiec wybrał drugą ścieżkę i otworzył komputer, po czym zaczął opowiadać i opisywać usługi. Jeśli waham się, czy zadać jeszcze jedno pytanie, to przypominam sobie sytuację, w której pytam mojego syna, dlaczego wybrał medycynę i czy na pewno jest przekonany, że chce studiować przez kolejne 6 lat. Pytam, by zrozumieć. Jeśli chcesz zrozumieć swoje dziecko lub męża, który kupuje kolejny samochód, lub żonę, która nabywa kolejne buty, tak samo powinieneś chcieć zrozumieć swojego klienta. Zebranie doświadczeń od klientów i poznanie ich prawdziwych potrzeb pozwoli Ci szybciej osiągać skuteczność w sprzedaży. W przypadku naszego spotkania handlowego można było zadawać pytania.

Rozwiązanie: jak zadawać właściwe pytania?

Właściwe pytania to takie, które prowadzą klienta od pytań ogólnych, np. o strategię firmy, do szczegółowych, np. o problemy w dziale sprzedaży. Warto pogłębić każde z nich, aby dowiedzieć się, jakie są motywy działania klienta, np. największym problemem w dziale sprzedaży jest brak wysokomarżowych klientów, w związku z tym motywatorem szefa sprzedaży będzie zabezpieczenie zakładanej marży na kolejny kwartał. Pytanie, jak tego dokona? Bardzo dobrym narzędziem, które pozwala przejść przez pytania z klientem, jest metoda SPIN Selling.
 

RAMKA 2
Metoda SPIN Selling

Metoda ta składa się z czterech rodzajów pytań:

  1. Sytuacyjnych – czyli takich, które pozwalają poznać klienta i jego obecną sytuację, np. sprzedajesz systemy, możesz zapytać, jakie podejście do systemów klient ma dzisiaj, co jest dla niego ważne;
  2. Problemowych – na tym etapie dobre pytania to takie, które badają trudności i problemy, np. „Jakie są wady systemów, z których obecnie Państwo korzystacie?”, „Co według Pana/Pani jest największym problemem przy współpracy z obecnym dostawcą?”; doświadczeni sprzedawcy zadają dużo więcej pytań problemowych niż sytuacyjnych;
  3. Implikujących – przez zadawanie pytań o konsekwencje i efekty wymienionych problemów 
    Twój rozmówca sam wywołuje u siebie jeszcze większy ból głowy, zaczyna również rozumieć zasadność zmian;
  4. Naprowadzających – to pytania o wartość rozwiązania problemów Twojego klienta, np. „Czy to rozwiązanie może być dla Pana/Pani przydatne jeszcze w dodatkowy sposób?”; pytania te koncentrują się na rozwiązaniach i działaniach oraz sprawiają, że Twój klient mówi Ci, jakie korzyści będzie czerpał, korzystając z Twojej oferty.

 

PODSUMOWANIE:
  • Przed rozpoczęciem spotkania zastanów się, czego chcesz się dowiedzieć od klienta. 
  • Uprzedź klienta, zanim zaczniesz zadawać mu pytania. Powiedz mu, dlaczego to robisz. 
  • Przygotuj zestaw pytań według metody SPIN.
  • Trzymaj się scenariusza przez całe spotkanie i rób notatki. 


Wyzwanie: brak otwartej komunikacji z klientem

Sprzedawcy często zapominają o tzw. otwartej komunikacji na wprost. Od początku, od kiedy działam w sprzedaży, moja praca polega na rozmowie z ludźmi. Odpow...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy