Dołącz do czytelników
Brak wyników

Niezbędnik handlowca

23 marca 2022

NR 38 (Marzec 2022)

Dlaczego tradycyjny model pozyskania klienta jest mało skuteczny?

0 307

Sprzedaż tradycyjna, czyli telefonowanie do klienta, czy też pisanie e-maili lub jeżdżenie na spotkania, w pewnym sensie może ograniczyć dochody firmy lub handlowca, ponieważ zarabiamy tylko w momencie, w którym wykonujemy aktywne działania handlowe. To ma bardzo duże znaczenie w sytuacji, w której pracując w sprzedaży, trzeba pojechać do klienta, celem nawiązania relacji i przedstawienia mu konkretnego rozwiązania.

Już na początku roku 2020 zaczęłam się zastanawiać, w jaki sposób, można osiągnąć takie same lub nawet wyższe przychody w sytuacji, w której wykonam jedną czynność handlową, a dzięki niej będę w stanie przyciągnąć większą liczbę klientów. Być może, nie będę mogła codziennie wykonywać 10 telefonów do klienta lub pisać kilku e-maili lub będzie taka sytuacja jak teraz, w której mamy pandemię i są bardzo duże utrudnienia np. w organizacji konferencji stacjonarnej.
Zauważyłam też drugą bardzo ważną kwestię, że w tradycyjnym modelu handlowym można dotrzeć do ograniczonej liczby klientów. Wychodząc z założenia, że pozyskuję mojego klienta przez telefon lub przez udział w konferencji w sposób fizyczny, łatwo mogę wyliczyć, ilu klientów jestem w stanie poinformować o moich produktach i usługach. Przenosząc sprzedaż do modelu online, mogę korzystać z wielu narzędzi pozyskania klienta tymi kanałami. Przede wszystkim mam możliwość dotarcia do większej grupy osób, w zasadzie nieograniczonej, bez konieczności angażowania dużej ilości czasu w proces handlowy. A jak wiadomo czas w sprzedaży jest najważniejszy.

Pozyskanie klienta online w B2B – jaką wartość dajemy?

W sprzedaży B2B online, podobnie jak w tradycyjnej, pierwszą naszą myślą, nad którą się zastanawiamy, jest to, jaką wartość damy naszemu klientowi. Jeśli zaczynasz, warto zadać sobie pytanie: w czym będę pomagać mojemu klientowi? Jest to bardzo ważne, aby się nad tym zastanowić, ponieważ im większą wartość dasz swojemu klientowi, im więcej pomocy udzielisz, tym większe będą Twoje dochody oraz szansa na wyróżnienie się na rynku online. Ale, aby tak naprawdę znaleźć prawdziwą wartość, którą dajemy klientowi, trzeba zadać sobie pytanie: dlaczego chcę to robić? Jest ono już znane z książki Simona Simka Zacznij od dlaczego? Zdefiniowanie „dlaczego” nie jest jedynym sposobem na odniesienie sukcesu, ale jest jedynym sposobem na sukces długotrwały – mówi Sinek. Zgodnie z jego teorią, firmy nie kupują tego, co robisz, ale dlaczego to robisz. Zdefiniowanie tego „dlaczego” pozwala zdobyć serca i umysły potencjalnych klientów. Twoje „dlaczego” jest związane z Twoim celem, intencją, przekonaniami i wartościami, w jakie wierzysz. Produktem firmy Ikea jest dostarczanie wyposażenia do mieszkania, domu, natomiast wizją biznesową – tworzenie lepszego życia codziennego dla wielu ludzi. Mówi ona, dlaczego ta firma istnieje, a idea biznesowa mówi, co oferują: szeroki asortyment dobrze zaprojektowanych, funkcjonalnych produktów wyposażenia domu w cenach tak niskich, że może sobie na nie pozwolić jak najwięcej osób. Podsumowując na przykładzie Ikea, odpowiedzią na pytanie, co chcę dawać swojemu klientowi, nie jest krzesło lub kanapa czy wyposażenie do kuchni, ale chęć tworzenia lepszego życia codziennego.

Do kogo ofertuję produkty w modelu online?

Jeśli już wiemy, w czym chcemy pomagać, co jest naszą wartością i dlaczego to robimy to teraz będziemy myśleć i precyzować, kto będzie zainteresowany naszą usługą. Czyli w drugim kroku precyzujemy dokładnie naszą grupę docelową klientów. Zazwyczaj handlowcy opisują bardzo szeroką grupę odbiorców albo kilka grup naraz. Spotykam się z sytuacją, w której mówimy, że możemy sprzedawać wszystkim i każdy może być naszym klientem. Jeśli za szeroko określimy grupę docelową to istnieje większe ryzyko niepowodzenia w sprzedaży. Oczywiście, można mieć wiele grup docelowych, jednak jeśli jesteś na początku to skup swoje działania na jednej niszy. Poznaj ją jak najdokładniej, ustal ścieżkę zakupu Twojego kontrahenta. Klientami firmy mogą być przedsiębiorstwa lub klient indywidulany, a także małe, średnie lub duże korporacje. Każda z tych grup ma inne potrzeby, mimo że na końcu sprzedajesz każdej z nich ten sam produkt. Idąc głębiej, być może w ramach średniej firmy, interesują Cię tylko firmy produkcyjne o profilu chemicznym, ponieważ najlepiej rozwiązujesz ich problem.

Jak sprzedawać online?

Jedną ze skuteczniejszych metod pozyskania klienta w biznesie online jest budowanie z nimi relacji przez edukowanie. Jednak, aby uczyć klienta i być wiarygodnym w jego oczach, trzeba uzyskać status eksperta. W celu uzyskania takiej pozycji wykonuje się szereg kroków, ale warto je zrobić, ponieważ z czasem dobry ekspert, staje się mocną marką osobistą. A ona to źródło wielu klientów i bycie ekspertem w swojej niszy. Budujesz markę, ponieważ chcesz spowodować, aby ludzie, otoczenie biznesowe, kojarzyło Cię z jakiejś konkretnej specjalizacji. Jesteś handlowcem z branży systemów, budowlanej, a może ubezpieczeniowej i chc...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy