Negocjuj bez obniżania cen. Modele tworzenia ceny, która przyciągnie klienta

Strefa szefa

Nie ma nic bardziej zabójczego dla sprzedaży niż obniżanie ceny. Z jednej strony wydaje nam się, że jak obniżymy cenę, to klient od nas kupi. To jest standardowa metoda negocjacji. Gdyby ludzie decydowali tylko ceną, to mielibyśmy tylko najtańsze produkty. Nabywalibyśmy tylko mieszkania, zamiast budować domy. Podróżowalibyśmy tylko po Polsce, używalibyśmy telefonu, który został stworzony 5 lat temu. Na szczęście, ludzie mają potrzeby wyższego rzędu, za które są w stanie zapłacić więcej, jeśli tylko właściwie się przygotujemy i przeprowadzimy negocjacje.

Standardowa metoda negocjacji – obniżanie ceny nie działa

Na etapie obiekcji klient ma zazwyczaj dużo pytań i wątpliwości dotyczących propozycji współpracy lub oferty, która została przedstawiona. Najwięcej obiekcji występuje w momencie, w którym ciężko jest porównać klientowi Twoją ofertę z ofertą konkurencji. Nie potrafi on odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego miałby kupić usługę lub produkt właśnie od Ciebie. Ma to miejsce w sytuacji, w której konkurencja jest duża, a w procesie zakupu cena ma decydujące znaczenie. Jeśli jednak sprzedaż dotyczy produktów droższych, bardziej skomplikowanych, które tworzysz lub dostosowujesz pod konkretnego klienta, to wówczas jest większa szansa, że etap obiekcji będzie dotyczył rozmowy na temat wartości, jakie otrzymuje klient.
Potrzeby wyższego rzędu to te, które dotyczą: przynależności do grupy, kulturowe, społeczne, posiadania celu życia czy też wymagają uznania i samorealizacji. Dla przykładu, jedną z potrzeb, którą traktuję jako tę wyższego rzędu, jest potrzeba estetyki i poczucia piękna, co oznacza, że lubię otaczać się ładnymi przedmiotami. Realizuję swoją potrzebę, kupując ładny i dobrze wykonany planer na rok 2021, stalowy długopis z logo Biznesowego DNA czy filiżanki z porcelany. Wszystkie te produkty, które wymieniłam, nie są najtańsze, mogłabym też zapisywać notatki w zeszycie i pisać zwykłym długopisem. Zdaję sobie jednak sprawę, że wszystko to kosztuje, więc nie oczekuję, że za realizac...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy