Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

19 maja 2021

NR 33 (Maj 2021)

Dyrektor sprzedaży w drodze do budowania zespołu handlowego

86

Jestem szefową od ponad 15 lat. Moim zadaniem podczas pracy w sprzedaży było realizowanie celów sprzedażowych. Wyobrażałam sobie, że muszę wydobywać z ludzi entuzjazm, motywować ich, a przy tym być osobą pełną energii. Często ukrywałam swoje emocje, aby nie pokazywać moim doradcom, że mam jakieś problemy. Dzisiaj mam już inne podejście do pracy jako dyrektor sprzedaży, a także do budowy zespołu. W zmianie podejścia kluczowe były jednak etapy rozwoju, jakie przechodziłam jako menedżer.

Etapy w rozwoju menedżera sprzedaży

Młody menedżer – od 0 do 5 lat doświadczenia
Pierwszy etap bycia menedżerem: szefowa doradców klienta, których miałam w zespole 12. Na tym etapie największym wyzwaniem dla mnie był fakt, że pracownik poszedł na chorobowe i nie miałam nikogo na zastępstwo. Chciałam, aby wszystko w procesie sprzedaży i obsługi klienta było idealne, nie mogłam dopuścić, że coś psuje się w mojej układance. Na tym początkowym etapie podchodziłam do wszystkiego emocjonalnie, co powodowało, że nawet po pracy dużo czasu poświęcałam na planowanie ułożenia pracy mojego zespołu. Teraz już wiem, że te problemy były stosunkowo niewielkie w porównaniu z tymi, jakie mam obecnie.
Kolejnym dużym wyzwaniem było sprostanie oczekiwaniom moich przełożonych dotyczącym efektywności sprzedaży. Rosnące wymagania powodowały, że jako kierownik sprzedaży musiałam znaleźć sposób na efektywniejsze działanie. Jak znaleźć na to sposób? Przede wszystkim kierownik sprzedaży musi myśleć o tym, aby określić realne cele dla swojego zespołu podzielone na mniejsze cele cząstkowe. Podczas pracy w banku miałam wrażenie, że cały czas one rosły, a mój zespół nie był w stanie za nimi nadążyć. Nie wiedząc do końca, jak rozwiązać ten problem, ale także nie mając wpływu na pewne wytyczne z centrali, po 5 latach pracy zdecydowałam się zmienić stanowisko i zostać dyrektorem sprzedaży.
Dyrektor sprzedaży tym różni się od kierownika sprzedaży, że to on we współpracy z zarządem kreuje strategię, wyznacza cele, koryguje je i ma pełny wpływ na rozwój sprzedaży. Dyrektor sprzedaży to osoba z dużym doświadczeniem sprzedażowym oraz zmysłem do rozwoju biznesu, ale przede wszystkim z zaangażowaniem i determinacją.

Doświadczony menedżer – od 5 do 10 lat doświadczenia
Drugim etapem mojego rozwoju jako menedżera był moment, w którym zostałam dyrektorem sprzedaży w branży IT. Pierwszym wyzwaniem, którego wcześniej nie doświadczyłam, było zbudowanie i przeorganizowanie obecnego zespołu, tak aby osoby w nim pracujące były odpowiedzialne za różne obszary biznesowe. W poprzedniej firmie jako kierownik zarządzałam istniejącym zespołem, w którym prawie każdy miał podobny zakres obowiązków (doradca klienta), w tej natomiast zespół miał się składać z różnych specjalistów. Dużo czasu poświęciłam na rekrutację i zbudowanie docelowego teamu. Rekrutacja to ważna czynność dyrektora sprzedaży, ponieważ źle przeprowadzona prowadzi do najczęstszego błędu typu: „Z CV i z rozmowy zapowiadał się świetnie, ale potem okazało się, że były z nim same problemy”.

POLECAMY

RAMKA 1
Cele dyrektora sprzedaży

Budowa zespołu i potem umiejętne jego rozwijanie to najważniejsze zadanie każdego dyrektora sprzedaży. Kluczowym elementem jest podnoszenie kwalifikacji w zespole przez szkolenia, a także obserwacja współpracowników i dopasowywanie działań do ich potrzeb. Tylko wówczas jest możliwa realizacja celów sprzedażowych. 


Kluczowe jest, by po zakończonej rekrutacji odpowiednio wdrożyć pracownika i pokazać mu, jak wykonywać zadanie, by nie okazało się, że: „Nic nie zrobił przez 3 miesiące, a później i tak odszedł”. Moim częstym błędem było to, że wykonywałam pewne zadania za pracownika. Ale to jest częsty błąd kobiet liderek, które wykonują pracę po nocach lub za pracowników, myśląc, że tak będzie lepiej i szybciej.

Nie popełniaj tego błędu 

Nie wykonuj zadań za pracownika. To niestety częsty błąd (zwłaszcza) kobiet liderek, które wykonują pracę po nocach lub za pracowników, myśląc, że tak będzie lepiej i szybciej. Tak nie jest – postaraj się pozbyć tego nawyku.


Bycie liderem w sprzedaży

Czy powyższe problemy brzmią Ci znajomo? Im dłużej jestem dyrektorem sprzedaży, tym większą mam świadomość, że w pierwszej kolejności trzeba sobie odpowiedzieć na pytania:

  • Kim jest dla mnie zespół sprzedażowy?
  • Czego chcę ich nauczyć?
  • Czego oczekuję od swojego zespołu?

Na pewno zespół to nie są tylko osoby do realizowania celów ilościowych i jakościowych. To osoby, dzięki którym firma rośnie i jeśli realnie zaangażujesz się, pomagając im osiągać ich cele, to z zaskoczeniem odkryjesz, że:

  • nie trzeba ich nadmiernie kontrolować;
  • będą chętniej i z zainteresowaniem słuchali, co masz im do powiedzenia;
  • będą ciekawi i gotowi podejmować wyzwania;
  • będą z Tobą szczerze rozmawiać o swoich zawodowych trudnościach, unikając wymówek;
  • będą generować rozwiązania zamiast problemów;
  • będą doceniać Twoje wysiłki i szanować Cię;
  • będą z radością liczyli swoje pieniądze, które zarobili, zamiast Twoich.

Jestem przekonana, że autokratyczne zarządzanie zespołem odchodzi już do lamusa, ponieważ metoda kija i marchewki już nie skutkuje.
Lepiej skupić się na tym, by działać na fundamencie wspólnego zaufania i słuchać tego, co mówią pracownicy. Najlepszy model to taki, gdy szef pyta o zdanie, konsultuje i wdraża te rozwiązania, które są najlepsze dla organizacji.

RAMKA 2
Warto wiedzieć

Bardzo popularną metodą zarządzania było (i jest nadal w niektórych firmach) wyznaczanie celów z dużą liczbą KPI (key performance indicators), czyli kluczowych wskaźników efektywności (np. 20 telefonów, 5 spotkań z klientami, 10 wysłanych ofert, 15 umów w miesiącu). Jeśli jednak Twój zespół sprzedaje usługi droższe, powyżej 2000 zł, to wówczas duża liczba KPI nie jest skuteczna w zarządzaniu zespołem. Jeśli mamy powyżej 5 KPI, to prawdopodobnie sprzedawca nie będzie w stanie ich zrealizować, a jeśli już będzie próbował, to skupi się nie na jakości obsługi klienta, a na liczbie, np. wysłanych ofert.  


Zarządzanie przez talenty

Bardzo ważnym elementem prowadzenia zespołu sprzedaży jest zarządzanie nim przez talenty, czyli mocne strony pracowników. Może się okazać, że w jednym zespole pracownik się nie odnalazł, ale będzie idealnie pasował do innego. Niekoniecznie dana osoba musi być handlowcem, który pozyskuje klientów, może być handlowcem, który ich obsługuje po podpisaniu umowy z klientem. Jako menedżer nie staraj się 
dopchać handlowców do jednej szufladki.
Już na etapie rekrutacji lub przyjęcia pracownika do firmy warto wykonać pracownikowi test osobowościowy Extended DISC. Model ten powstał, aby dostarczyć ludziom praktycznego planu działania, który pozwala na poprawę działań.
W w...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy