Cel, który naprawdę prowadzi
Większość firm formułuje cele sprzedażowe w sposób, który bardziej frustruje niż motywuje. „Zwiększyć sprzedaż o 30 procent" brzmi konkretnie, ale dla handlowca to pusty slogan. Co oznacza ten cel w praktyce? Ile spotkań tygodniowo? Z jakimi klientami? Jaką wartość średniej transakcji zakładamy?
Najlepsze zespoły sprzedażowe definiują cele na trzech poziomach. Pierwszy to oczywisty cel finansowy – przychód, marża, liczba nowych klientów. Drugi poziom to cele aktywności (działań): ile połączeń, spotkań, prezentacji musi wykonać handlowiec, żeby osiągnąć wynik finansowy. Trzeci, często pomijany, to cele jakościowe – jaki poziom satysfakcji klienta, jaka jest oczekiwana skuteczność sprzedaży.
Jednak sam fakt wyznaczenia celów to jedynie mały krok – pytanie, jak z tymi celami pracuje manager. Często w firmach następuje rozliczanie ludzi z liczby telefonów i spotkań. Co gorsza – bywa, że te dane stanowią pretekst do obcinania premii. Tymczasem chcąc budować zespół marzeń warto skupić się na analizie danych i wyciąganiu prawidłowych wniosków razem z handlowcami. Wskaźniki jakościowe i dotyczące aktywności warto traktować jako punkt odniesienia – jeśli zrealizowany jest za niski wskaźnik zastanówcie się, jaki to ma efekt. I jakie są przyczyny. Jeśli z...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
