„Kupcy nie chcą się już spotykać tak często jak kiedyś” – mówią handlowcy. Badania Gartnera to potwierdzają – aż 72% kupców B2B preferuje, jeśli to możliwe, zakupy bez udziału handlowców (rep- -free sales). Dlaczego aż tylu? Być może tak jest szybciej i prościej? A może zbyt dużo czasu zmarnowali już na nic niewnoszących spotkaniach.
Partner serwisu
Partner serwisu
Autor: Magdalena Siennicka
Nie jest prawdą, że ludzie nie lubią spotkań. Żyjemy wśród ludzi i doceniamy dobre dyskusje. Nie lubimy złych spotkań, które marnują czas i psują współpracę. Takich, niestety, nadal jest sporo. Tobie, jako menedżerowi, szczególnie powinno zależeć na tym, żeby Twój zespół pracował sprawnie – niech Twoje statusy zespołowe będą tymi, które pomagają.
Trzech na czterech liderów sprzedaży oczekuje, że ich kluczowi klienci (KA) osiągną lepsze wyniki niż reszta firmy. Jednocześnie 84% tych samych liderów przynajmniej raz w ciągu ostatnich 7 lat przebudowało strategię KA, bo nie działała. Ponad 40% z nich robiło to co najmniej dwa razy (Gartner, 2022). Czy zatrudniali słabych handlowców? Niekoniecznie. Struktura i pomysł na nią są ważniejsze niż pojedyncze talenty.
„Nie możesz tylko sprzedawać, dziś musisz budować relacje” – powtarzają nowocześni handlowcy i trenerzy sprzedaży. Słusznie. Lojalni klienci to regularne zakupy, brak kosztów prospektingu i przewidywalny biznes.