Na konsolidującym się, globalnym rynku, top klienci są głównym źródłem wzrostu. Strategia zarządzania KA staje się priorytetem dla dyrektorów sprzedaży. Pytaniem nie jest „czy”, ale „jak” budować struktury maksymalizujące wartość relacji z największymi partnerami.
Piszę „dyrektora sprzedaży”, bo to jego zespół zwykle odpowiada za klientów, ale w przypadku KA to nie wystarczy. Potrzeba wkładu całej organizacji – od finansów, marketingu, aż po łańcuch dostaw i to ze szczególnym wsparciem zarządu. Wszyscy bowiem odgrywają rolę w dostarczaniu wartości klientowi. Dlatego nie wystarczy, by KAM był dobrym handlowcem. Musi być przede wszystkim liderem i menedżerem projektu o nazwie kluczowy klient.
POLECAMY
Key Account Management to gra zespołowa
Sprzedaż B2B to nie wymiana między kupującym a handlowcem. To duże, regularne zakupy z siecią powiązań po obu stronach. Powiązania są i powinny być jak najszersze. Nie chcemy resetować relacji wraz z odejściem kupca czy KAM-a. Key Account Management to nie technika. To sposób zarządzania i sieć powiązań w organizacji, gdzie sekretem są silne zespoły wspierające. A dobry KAM musi być liderem, który skoordynuje te działania.
Tymczasem panuje przeświadczenie, że KAM to bardziej ogarnięty handlowiec. Najczęściej najlepszy dostaje największego klienta i ma sprzedawać. Gdzie tu jest pułapka? Kluczowi klienci nienawidzą, kiedy im się coś sprzedaje. Więc najbardziej obrotny handlowiec niekoniecznie będzie dobrym KAM-em.
Niestety, obsługa KA nie jest standardową częścią szkoleń handlowych. Nic dziwnego, że wielu awansowanych handlowców jest średnio do tego przygotowanych. I choć osiągali świetne wyniki jako przedstawiciele, nie podołali nowym wyzwaniom.
Chcę tu jednak usprawiedliwić początkujących KAM-ów. Jeśli firma zatrudnia sprzedawcę i daje mu target obrotowy, nie może oczekiwać, że w magiczny sposób zmieni się w menedżera projektu. A właśnie takich kompetencji mu trzeba. Efekt? Najlepsi handlowcy nie odnajdują się...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!