Siedem kroków do skutecznego spotkania sprzedażowego

Bezproduktywne spotkania są dla firmy drogie. Kosztem jest zarówno czas pracowników siedzących na spotkaniach, jak i utracone korzyści z tego, co mogli w tym czasie zrobić. Jeśli handlowiec przyjechał z misją „budowania relacji”, mówi głównie o sobie i swojej ofercie, a niekoniecznie o tym, jakie realne korzyści przyniesie temu konkretnemu klientowi, to traci zarówno swój czas, jak i jego. Kupujący mógłby równie dobrze przeczytać to wszystko na stronie bez zajmowania sobie godziny, którą mógłby poświęcić na twórczą pracę, która naprawdę pomoże mu w realizacji celów.

Po takich doświadczeniach trudno się dziwić kupcom, że niechętnie umawiają się na spotkania. Zwłaszcza z tymi, którzy chcą się spotkać, ale niekoniecznie chcą lub są w stanie wyjaśnić po co. Bo prawda jest taka, że klienci mają dziś więcej pieniędzy niż czasu.

1. Kiedy warto spotkać się osobiście?

Zaletą spotkań twarzą w twarz jest to, że łatwiej jest wyłapać sygnały niewerbalne i zrozumieć się nawzajem. To z kolei jest szczególnie ważne, gdy omawiamy sprawy delikatne, trudne lub o strategicznym znaczeniu. Każda informacja wyczytana między słowami będzie wartościowa dla obu stron.

Przykładem są negocjacje. Duże negocjacje wymagają zazwyczaj serii kontaktów, jednak w początkowej fazie warto usiąść do stołu i mieć możliwość jak najlepszego wysłuchania drugiej strony.

Gdy wróciliśmy do biur po pandemii, zdarzało się, że poznawaliśmy osobiście kogoś, z kim rozmawialiśmy od kilku miesięcy. Niemal zawsze po takim zderzeniu wyobrażeń z rzeczywistością i zobaczeniu prawdziwego człowieka, relacje nieco bardziej się otwierały. Dlatego drugim dobrym pomysłem jest osobiste spotkanie z potencjalnym klientem, z którym chcemy nawiązać współpracę. Ale uwaga! Potencjalnym, ale wstępnie zainteresowanym i świadomym tego, jak możecie sobie nawzajem pomóc. Niech spotkanie nie będzie celem samym w sobie, żeby tylko się przedstawić, a potem jakoś pójdzie. Szanuj czas klienta i swój.

Spotkanie osobiste powinno się odbyć także wtedy, kiedy jest to forma preferowana przez klienta. Niektórzy nie mają możliwości prowadzenia telekonferencji lub po prostu nie polubili się z taką formą. A komfort klienta jest w Twoim interesie, więc to jest trzeci dobry powód, by s...