Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Jak pracować z zespołem handlowym, aby realizował ambitne cele?

0 170

Podstawą do osiągania ambitnych celów, w jakiejkolwiek organizacji, jest zbudowanie kultury zaangażowania opartej na śmiałym i elastycznym działaniu. Ta wyjątkowa forma może być podstawą wyróżnienia się firmy na rynku, a to pozwoli zdobyć tak cenną przewagę rynkową. W SIG wdrażamy taką właśnie kulturę i postępy mierzymy regularnie za pomocą badania zaangażowania. Światowe badania wyraźnie pokazują, że przedsiębiorstwa o wysokim zaangażowaniu pracowników osiągają regularnie najlepsze wyniki.

Fundament sukcesu stanowi odpowiednia strategia firmy, która komunikowana jest w sposób jasny, przekonujący, a jej charakter musi być stabilny w dłuższym okresie, najlepiej kilku lat. Z obranej strategii wynika ogólny model sprzedaży przedsiębiorstwa. W SIG działamy w modelu omnichannel – prowadzimy sprzedaż w wielu kanałach, zarówno tradycyjnym, jak i wykorzystując nowoczesną platformę e-commerce dedykowaną branży budowlanej. Nasza strategia sprzedaży zróżnicowana jest w zależności od konkretnych grup docelowych klientów. W centrum strategii całej organizacji jest odbiorca i jego potrzeby, które należy regularnie badać za pomocą narzędzi oceny lojalności klientów, czyli np. NPS (Net Promoter Score).
 

POLECAMY

Ramka 1
Czym jest NPS?

Jest to narzędzie, które służy do pomiaru lojalności wśród klientów, którym zadawane jest pytanie odnośnie tego, czy polecą oni innym osobom dany produkt bądź usługę. Analiza tego typu badania ma pomóc w zwiększeniu zadowolenia klientów, a w dalszej perspektywie wpłynąć pozytywnie na osiągane przez firmę wyniki.


Cele dla zespołu handlowego

Ze strategii firmy i przyjętego modelu sprzedaży wynikają jasno określone cele dla zespołu handlowego. Oczywiście muszą one posiadać podstawowe cechy, takie jak: przejrzystość, mierzalność, a przede wszystkim powinny być realne, a zarazem ambitne. Cele średniookresowe należy odpowiednio przełożyć na działania krótkookresowe.
 

Zapamiętaj
Realizacja zadań zespołów handlowych powinna być monitorowana za pomocą narzędzi w pełni dostępnych i przyjaznych dla użytkownika, którym jest przede wszystkim handlowiec współpracujący z klientem, a dopiero później jego przełożeni. 


Do efektywnego wykonania uzgodnionych zadań sprzedażowych niezbędny jest szeroki dostęp do danych. W SIG stawiamy na bardzo dużą samodzielność pracowników sprzedaży w sposobie realizacji zadań, gdzie odpowiednia motywacja dobrze współgra z inteligentnymi działaniami. Menedżerowie powinni być liderami, którzy w ogromnej mierze bardziej koncentrują się na wsparciu w realizacji zadań, niż na nadzorze.
 

Zapamiętaj
Firma zobowiązana jest do zapewnienia zespołom sprzedażowym niezbędnych narzędzi do realizacji tych zadań, a także wsparcia ze strony całej organizacji – m.in. zespołu finansowego, logistyki, marketingu.


Ciągły rozwój to podstawa

Niezwykle istotne jest ciągłe dbanie o rozwój ambitnych pracowników – zarówno pod kątem umiejętności technik sprzedaży, jak i znajomości oferowanego asortymentu, z szerokim wykorzystaniem narzędzi online (także w sprzedaży kanałem e-commerce). Zespół handlowy powinien być mocno wspierany przez zintegrowane działania promocyjne w ramach strategii marketingu 360 stopni.
 

Ramka 2
Strategia marketingu 360 stopni

Polega na otaczaniu klienta przekazem marketingowym z wielu możliwych stron. Warto pamiętać o tym, że efektywną komunikację z konsumentami umożliwia umiejętny dobór kanałów komunikacji, dlatego wszelkie zabiegi marketingowe tworzone i prowadzone w ramach tej strategii muszą być spójne oraz tworzyć zaplanowaną całość. Dobrze zaplanowana strategia marketingu 360 stopni ma znaczący wpływ na wyniki zespołu handlowego.


Należy zachować właściwy balans między zadaniami rozliczanymi indywidualnie a zapewnieniem pracy zespołowej. Dobry zespół handlowy osiągnie znacząco więcej, niż sumarycznie każdy z jego członków. Większość z nas chce pracować w zintegrowanych zespołach, które dzięki efektywne...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy