Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Magia codzienności

0 161

Zarządzanie zespołem handlowym to dla menedżerów nieustające wyzwanie. Każdy chciałby, aby jego zespół realizował ambitnie cele w sposób ciągły i to z uśmiechem na twarzy. Firmy więc prześcigają się w konstruowaniu coraz doskonalszych systemów wynagradzania i premiowania. To niewątpliwie najsilniejszy motywator dla wszystkich pracowników, szczególnie w przypadku działów handlowych działa wzmacniająco na chęć wchodzenia przez pracowników na wyżyny swoich możliwości.

Ale to nie wystarczy, aby handlowcy osiągali ponadprzeciętne wyniki (swoją drogą, ten wątek bardzo często pojawia się w moich rozmowach z klientami). Obserwując działania wielu polskich i zagranicznych firm handlowych oraz bazując na swoim wieloletnim doświadczeniu w zarządzaniu sprzedaży, dokładam jeszcze kilka punktów, niezbędnych do osiągania ambitnych celów przez zespoły handlowe.

POLECAMY

Prawidłowe wyznaczanie celów

Aby system premiowy dla działu sprzedaży działał i spełniał swoją motywacyjną funkcję, musi być w dużej mierze uzależniony od wyników, właściwie policzony i uwzględniony w budżecie. Co więcej, szczególnie w dzisiejszych dynamicznie zmieniających się czasach powinien dopuszczać możliwość forecastu i naniesienia ewentualnej korekty w planie (należy jednak pamiętać, że dotyczy ona wyłącznie sytuacji wyjątkowych i co do zasady plany sprzedażowej i zasady premiowania powinny być stałe).

Zapamiętaj

Target sprzedażowy powinien spełniać funkcję zasady SMART, czyli być konkretny, ambitny, jednocześnie realny oraz określony terminem. Dodatkowo powinien być mierzalny, za pomocą wskaźników, które menedżer może w łatwy sposób zmierzyć w różnych okresach, na które sprzedawcy mają realny wpływ i które obiektywnie odzwierciedlą skuteczność ich działań. 


Mierzalność ustalanych celów sprzedażowych bywa wyzwaniem dla wielu firm, które niewłaściwie dobierają wskaźniki i system premiowy staje się wręcz demotywujący. Jeżeli złożoność procesu sprzedaży w organizacji powoduje wyzwanie w określeniu jednego konkretnego KPI, warto rozważyć targety składające się z kilku różnych indykatorów i wieloskładnikowy system premiowy. À propos mierzalności wyznaczanych celów, warto tylko wspomnieć o narzędziach systemowych, takich jak np. CRM czy inne systemy operacyjne (którym w całości poświęcony był jeden z poprzednich numerów „Nowej Sprzedaży”) czy audyty tajemniczego klienta, które ułatwiają pracę menedżerowi sprzedaży i zwiększają jego skuteczność.

Kontrolowanie i feedback

Aby zespół działał na pełnych obrotach, musi być na bieżąco kontrolowany. Nie tylko na poziomie wyników i osiąganych celów, ale także ogólnej realizacji strategii. Z kontrolowaniem zawsze w parze powinien występować feedback, który z kolei jest informacją zwrotną dla handlowca odnośnie do oceny jego działań i oczekiwań menedżera.
 

Zapamiętaj

Negatywny czy pozytywny, ale poprawnie udzielony feedback motywuje do działania lub otwiera dyskusję do rozmowy o wyzwaniach. 


Osobnym akapitem w kontekście feedbacku jest ocena okresowa pracowników – pozwala ona spojrzeć na ich rozwój w dłuższym okresie i cały zespół z szerszej perspektywy, dlatego warto ją realizować regularnie (przyjęło się, że nie rzadziej niż raz w roku i nie częściej).

Menedżer – wspierający lid

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy