Jak pracować z zespołem telesprzedawców, aby zrealizował cele sprzedażowe w 2022 roku? Spojrzenie handlowca

W niniejszym artykule nie będę opowiadał Ci bajeczek. Nie przeczytasz tu też zbioru złotych rad okraszonych pięknymi cytatami prosto od światowych guru zarządzania. Będzie to spojrzenie handlowca pracującego od 8 lat „na słuchawce” i z telefonem w ręku.
Podam też kilka przykładów – to historie z mojej pracy. Mam nadzieję, że zainspirują Cię do wprowadzenia choć drobnych zmian.

Przykład 1: negatywny. Dlaczego Twój pracownik nie zawsze powie Ci prawdę?

Jakiś czas temu pracowałem w zespole, w którym kierownicy robili wrażenie otwartych. Zgodnie z ich deklaracjami stosowali politykę „otwartych drzwi”. Kreowali się na takich, do których zawsze można przyjść i przekazać swoje uwagi.
Zachęceni tym podejściem, przychodzili do nich konsultanci z konstruktywną krytyką dotyczącą np. słabej jakości baz. Bywały też osoby, które podważały jakość rozmów mentoringowych, uznając rady z nich płynące za przestarzałe i nieznajdujące zastosowania w codziennej pracy telesprzedawcy.
Irytacja konsultantów rosła, gdy nie wprowadzano żadnych postulowanych zmian, a wyniki się nie poprawiały.
Był jeszcze jeden „drobiazg”, który powodował, że konsultanci szybko przestawali być szczerzy wobec swoich przełożonych. Nie chodziło bynajmniej o wyższe plany sprzedażowe dla zgłaszających uwagi, lecz o… podział leadów.
Osoby, które zarządzały zespołem, dzieliły leady sprzedażowe między konsultantów. Powszechne odczucie handlowców było takie, że najlepsze dostawali właśnie ci, którz...