Handlowcy, menedżerowie sprzedaży i wreszcie sami klienci – wszyscy są różni. Mają odrębne preferencje, style zachowania i myślenia, a także potrzeby. Czy możemy jednak organizować bardziej efektywne zespoły sprzedażowe, odpowiednio dopasowując naszą strategię do produktów i rynku, na którym działamy? Okazuje się, że tak – wybór stylu zarządzania i dobór odpowiednich narzędzi mogą dawać ponadprzeciętne rezultaty.
Zbudowanie zgranego zespołu może wydawać się trudne w świecie VUCA, jednak nie jest to zadanie niemożliwe. Istnieje wiele metod usprawniania tego procesu, a zastosowanie ich jest kluczowe, aby osiągnąć pożądane efekty. W tym artykule poznasz model pięciu dysfunkcji pracy zespołowej Patricka Lencioniego. Dodatkowo dowiesz się, jak dokonać analizy sytuacji oraz wyznaczyć priorytety w pracy zespołowej.
Definicja Route to Market (RtM lub R2M) jest niczym innym, jak sposobem na dotarcie do rynku. Co istotne, można to zrobić na wiele sposobów, jednak celem nadrzędnym jest uzyskanie pełnej efektywności procesu sprzedaży wraz ze zwiększeniem zyskowności. Mówiąc wprost – to mapa dotarcia produktów z fabryki lub magazynu do dystrybutorów, klientów lub nawet końcowego konsumenta w najbardziej efektywny i wydajny sposób, mający na celu wzrost zysku przy jednoczesnym zadowoleniu klientów. Strategia określa rolę firmy, natomiast RtM jest odpowiedzią jak to zrobić.
Sprawność zespołu sprzedażowego zależy zarówno od czynników wewnętrznych, związanych ze sposobem zarządzania, kompetencjami poszczególnych jego członków i samego menedżera, jak i od zewnętrznych, czyli silnej marki, dobrego produktu czy działań marketingowych.
Handlowiec statystycznie w ciągu roku wysyła od kilkunastu do pewnie nawet kilkuset propozycji, które trafiają do jego klienta. A ile z nich wywołuje u niego swego rodzaju efekt wow po ich otwarciu? Ilu Twoich klientów propozycja, którą mają od Ciebie dostać, zaskakuje i przywiązuje do Ciebie jeszcze bardziej?
Żyjemy w świecie, który nieustannie się zmienia. Technologia i szeroko rozumiane IT to obszary, które rozwijają się najszybciej. IT wspiera wszystkie gałęzie gospodarki i przemysł wszystkich sektorów. Zmieniająca się i stale rozwijająca technologia wystawia nas na pokuszenie.
Globalizacja, rewolucja technologiczna, pandemia, wojna – te procesy dzieją się na naszych oczach. W czasie rzeczywistym. I nie da się ukryć, oddziałują na nas i to bardzo. A my, ludzie sprzedaży, widząc te zmiany, reagujemy, ulepszając lub wręcz rewolucjonizując nasze modele sprzedażowe.
Media społecznościowe stały się jednym z kluczowych kanałów obsługi. Wymagający klienci właśnie za pośrednictwem tej drogi kontaktu wyrażają swoje wymagania wobec firm. Przeczytaj koniecznie, na co powinieneś zwrócić uwagę, obsługując ich w tym kanale.
Kiedy spotykam się z uczestnikami moich szkoleń, każdy twierdzi, że w sprzedaży ważne jest badanie potrzeb! Naturalnie, sam produkt, jeśli nie odpowie na potrzeby klienta, mało się liczy. Oczywiste jest również to, że aby zbadać potrzeby klienta, najpierw musisz zbudować z nim dobre relacje. Jeśli on Ci nie ufa, nie będziesz w stanie zbadać jego realnych problemów i prawdziwych motywów zakupowych. Podczas gdy klient mówi, a Ty słuchasz, również budujesz relacje. Dlaczego? Ponieważ klient czuje się ważny i coraz bardziej się otwiera.
Fakty są nieubłagane. Klienci B2B coraz mniej czasu chcą spędzać z handlowcami podczas swojej „podróży zakupowej”. Jednocześnie częściej przenoszą kontakt do kanałów cyfrowych. To nie wszystkie zmartwienia przedstawicieli handlowych i dyrektorów sprzedaży.
Przez długi czas zmiany w procesie sprzedaży B2B były ledwo widoczne gołym okiem. O procesie sprzedaży business to business za granicę mówiono zdecydowanie niewiele – bo i dziedzina sama w sobie dopiero od niedawna notuje wysokie wzrosty.
„Nie możesz tylko sprzedawać, dziś musisz budować relacje” – powtarzają nowocześni handlowcy i trenerzy sprzedaży. Słusznie. Lojalni klienci to regularne zakupy, brak kosztów prospektingu i przewidywalny biznes.
