Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

20 maja 2022

NR 39 (Maj 2022)

Dobra propozycja dla klienta? To proste!

0 39

Handlowiec statystycznie w ciągu roku wysyła od kilkunastu do pewnie nawet kilkuset propozycji, które trafiają do jego klienta. A ile z nich wywołuje u niego swego rodzaju efekt wow po ich otwarciu? Ilu Twoich klientów propozycja, którą mają od Ciebie dostać, zaskakuje i przywiązuje do Ciebie jeszcze bardziej?

Sam jestem klientem. Dostaję wiele różnych propozycji. Można je podsumować krótko: części z nich po prostu nie rozumiem. Pamiętam, jak szukałem biurek z regulowaną wysokością i foteli do biura. Uwielbiałem dostawać „oferty” (wybacz, nie znoszę tego słowa), w których obok zdjęcia fotela były w tabeli napisane małymi literami dziwne skróty, a fotele mieściły się w przedziale od kilkuset do kilku tysięcy złotych za jeden. I weź tu człowieku sam się domyśl, na czym polegają różnice… Wertowanie tych propozycji to był dla mnie, jako klienta, dramat. Wyobrażam sobie, że kiedy czytasz ten artykuł, to masz w głowie podobne doświadczenia, przez które przechodziłeś jako nabywca.

POLECAMY

Swoją drogą to ciekawe, że z tymi propozycjami jest trochę jak z disco polo: nikt nie słucha, a na imprezie wszyscy znają teksty. Tu jest podobnie: niby nikt tak nie robi (nikt nie tworzy takich beznadziejnych propozycji), a jednak jakoś tak wychodzi, że większość z nas takie właśnie dostaje.

Nad czym warto popracować?

Dlatego to, od czego powinno się zacząć rozmowę na temat dobrej propozycji, to lista najpopularniejszych błędów lub braków, nad jakimi warto popracować. Ja wyróżniłem cztery podstawowe, które znajdziesz w ramce 1.

Napraw to!

Skoro już wyróżniłem błędy, to przyszedł czas na to, żeby zaradzić każdemu z nich po kolei.

Zacznijmy od błędu nr 2. Dbałość o przejrzystość Twojej propozycji jest bardzo ważnym elementem, który wpływa na jej czytelność i wygodę zapoznania się z nią. Do tej pory mogłeś nie wiedzieć, że człowiek jest tak skonstruowany, że uwielbia każdą czynność, której wykonanie wymaga jak najmniejszego wysiłku. Dzieje się tak dlatego, że ludzka natura jest nastawiona na minimalizowanie zużycia energii potrzebnej do przeżycia – powszechnie wielu z nas nazywa to lenistwem (choć to nie zawsze jest lenistwo).

Zatem, przykuwając uwagę do tego elementu, dbasz zarówno o warstwę estetyczną, jak i o minimalizowanie wysiłku, jaki trzeba podjąć, żeby zapoznać się z Twoją propozycją. Sprawa jest prosta: jeśli klient, otwierając Twoją propozycję, ma w głowie milion innych spraw lub robi to wieczorem, przy herbacie albo kieliszku wina lub czyta ją gdzieś w przelocie, w tzw. międzyczasie, to w której z tych sytuacji warto celowo utrudnić mu i skomplikować proces czytania Twojej propozycji? Masz rację, w żadnej.

Dlatego chcąc zadbać o ten element, skorzystaj z kilku prostych wskazówek i zastosuj je w Twoich propozycjach kierowanych do klientów:

  1. Format 4 : 3 (standardowy) lub 16 : 9 – bardzo lubię używać obu tych formatów dokumentu do tworzenia propozycji. Powodów jest kilka: pierwszy jest bezpieczny, bo standardowy (choć i tak wyróżnia się od klasycznego A4), drugi zaś jest rzadko używany, więc jest bardziej oryginalny, daje więcej miejsca i przestrzeni na tworzenie przejrzystych układów treści.
  2. Fonty szeryfowe – w sztuce tworzenia treści istnieje pojęcie fontów szeryfowych i bezszeryfowych. Szeryf to nic innego jak drobny ozdobnik na zakończeniach liter. Przykład fontu szeryfowego: Times New Roman. Przykład fontu bezszeryfowego: Calibri/Tahoma. Pisząc propozycję, używaj zdecydowanie fontów bezszeryfowych – wzmacniają i ułatwiają czytelność dokumentu.
  3. Interlinia – to drugi prosty element, który zwiększa czytelność Twojej propozycji. Zwłaszcza jeśli stosujesz fonty szeryfowe. Przy fontach bez szeryfów i odpowiedniej lekkości fontu (np. Calibri w wersji light), interlinia może nie być potrzebna.
  4. Oddzielenie treści – warto jasno oddzielać treści w propozycji. Wykorzystuj do tego, np. jakieś figury geometryczne czy proste linie, które będą jasno wskazywały na dane rozgraniczenie.
  5. Profesjonalne zdjęcia – jeśli chcesz stosować je w propozycji, zainwestuj w profesjonalne ilustracje. Nawet jeśli mają być to zdjęcia z internetu, to podejmij wysiłek i załóż konto w banku zdjęć. Poszukaj tam nieszablonowych, oryginalnych propozycji. Bądź kreatywny i nie przesadzaj z ich ilością. Zdjęcie ma być jedynie dodatkiem do całości.
  6. Co z tym kontaktem – jak widziałeś na zdjęciu, u mnie dane kontaktowe podane są w stopce stron propozycji. Są również umieszczone w taki sposób, żeby były nienachalne – możliwe do odnalezienia ale nierzucające się w oczy. Nie ma ich na stronie głównej i na ostatniej.
  7. Ilość użytych kolorów – w tym obszarze warto zastosować regułę, która obowiązuje m.in. w modzie. Ta reguła mówi o tym, żeby łączyć ze sobą maksymalnie 3 kolory. I ja jestem za tym rozwiązaniem również w propozycjach biznesowych.

 

 

Tyle o estetyce i przejrzystości Twojej propozycji. Zastosowanie tych elementów sprawi, że Twoja propozycja nabierze bardziej stylowego, eleganckiego charakteru, a zapoznanie się z nią będzie przyjemniejsze i łatwiejsze dla Twojego klienta. Pamiętaj, klientom życie trzeba ułatwiać – nigdy w drugą stronę.

Dobre pierwsze wrażenie

Wspominałem również o stronie tytułowej. Uważam, że jest to bardzo istotny i pomocny element każdej propozycji. Warto zadbać o to, żeby był estetyczny, elegancki i od samego początku komunikował to, co znajduje się dalej.

Jak pisałem wcześniej, nie lubię słowa „oferta”. Bardzo mocno kojarzy mi się ono z reklamami popularnych sklepów rtv-agd czy innych. Mam poczucie, że tam są oferty. W biznesie zdecydowanie bardziej wolę takie słowa, jak: propozycja, warunki handlowe, inwestycja czy inne. Jest wiele słów, którymi da się zastąpić słynną „ofertę” – polecam skorzystać z tego rozwiązania.

Tytuł oddziałuje na człowieka zgodnie z zasadą „pierwszego wrażenia”. Im lepsze pierwsze wrażenie, tym wyższa szansa na pozytywną ocenę całości. Dlatego „ofertę” warto zmienić np. na „warunki współpracy” lub inne sformułowanie.
 

 

Na stronie tytułowej może pojawić się również krótkie hasło, slogan, jeśli takie posiadasz. Powinno być umiejscowione podobnie jak dane kontaktowe w sposób nierzucający się w oczy i jednocześnie możliwe do odnalezienia.

Po stronie tytułowej warto zrobić jeszcze jedną rzecz, która bardzo rzadko pojawia się w propozycja...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy